В телекоммуникационной индустрии сейчас наблюдается застой и разброд: операторы болезненно осознают, что превращаются в dumb pipe (т.е. примитивную трубу по перекачке данных и голоса), но не понимают, что делать. И наблюдается интересная ситуация:

• Операторы афишируют цели по увеличению ARPU (выручки с абонента), но
• Операторы знают только то, как получать новых клиентов и более-менее удерживать имеющихся клиентов. Но это не ведёт к увеличению ARPU; напротив, больше клиентов, болтающихся в базе абонентов, может приводить к стагнации выручки и уменьшению операционной прибыли.

Но это ещё полбеды. Беда существует у тех операторов, которые, получая новых клиентов и удерживая старых, считают, что увеличивают ARPU. Вы думаете, я придумываю? Отнюдь. Я сегодня читал отчёт (который, к сожалению, мне не дали унести с собой), показывающий, что современные “умные операторы” практически поголовно ведут себя по следующему алгоритму:

• Прибыль падает и надо что-то делать.
• CEO нанимает самую дорогую консалтинговую компанию, чтобы та придумала гениальную стратегию и вернула компанию к предыдущему уровню роста прибыли.
• Компания скребёт по сусекам анализирует зарубежный рынок и выдаёт стратегический документ, подкреплённый притащенными за уши “лучшими практиками”. Все цели выглядят красиво и позолота нигде не стирается.
• Оператор дорабатывает стратегию под свои реалии и начинает строить планы. Вот тут-то и начинается разброс и шатание: от перекраски лошади из белого в пегой цвет быстрее она бежать не начинает, и оператор, получивший самый гениальный стратегический документ, необязательно может реализовать эту стратегию или интегрировать её результаты в полном объёме.
• Выделяются десятки или сотни миллионов долларов на реализацию новой стратегии, т.к. все понимают, что на всё новое надо раскошеливаться.
• Оператор начинает строить планы по достижению целей, но посредством каменного топора ракету не построишь, и самые крутые спецы – чёрные пояса в Six Sigma – могут только что навредить, а не помочь. Бизнес-люди ничего не могут сделать, т.к. изначальные метрики, тщательно собиравшиеся на протяжении многих лет, бессмысленны в контексте новой стратегии.
• Новая стратегия, реализованная старыми методами, принимает причудливые формы, деньги списываются, летят головы, а CEO приглашает новую консалтинговую компанию.

А в результате получается то, что мы видим у большинства операторов: правильное направление движение и полное отсутствие понимания того, что планы совершенно не соответствуют целям.

Filed under: Бизнес | 10 Comments »

Существуют разнообразные организации, ставящие своей целью научить и помочь своим участникам подготовиться к крупным катастрофам – гражданским войнам, ядерной войне, развалу страны, военному нападению другой страны и т.п. В этих клубах по интересам собраны все военные материалы по ведению боевых действий, партизанских действий, запутыванию следов, техники стрельбы и управления разнообразными транспортными средствами, по хранению топлива, еды, семян растений (не ГМО, естественно) и т.п.

Я заинтересовался этой темой после традиционных призывов Давыдова к покупке мешка риса на всякий случай. На второй же странице первой попавшейся книги на тему выживания я получил ответ, что этот мешок риса тебя не спасёт. Особенно если из-за кризиса отключится подача электроэнергии. Вообще, электроэнергия – это отдельная тема. Я никогда не забуду, как по жаре 3 часа шёл пешком по трассе от Нью-Джерси до своего дома в Квинсе в 2003 году, когда произошёл известный blackout. Даже 36 часов без электричества казались маленькой смертью.

Катастрофа – это необязательно разрушение инфраструктуры до состояния, когда нельзя жить. Это и организованные преступные группы, вооружённые от монтировки до автомата, ходящие по квартирам/домам и грабящие жителей (в лучшем случае). Это и засады за углом, когда кто-то по неосторожности решил выйти на улицу. Это и поджоги и многое-многое другое.

Внимание, вопрос: насколько вас заботит тема выживания в случае катастрофы? Как вы к ней подготовились или планируете подготовиться?

Предыдущие опросы: 4 – Как вы воспринимаете новую информацию, 3 – Что вы делаете дома после прихода с работы/учёбы, 2 – Вы пользуетесь терминалами оплаты?.

Filed under: Мысли вслух | 37 Comments »

Делаю небольшой отчёт для знакомого ангельского фонда на тему того, как помочь стартапщикам, имеющим постоянное место работы, создать и довести проекты до той стадии, когда можно заниматься ими полный день.

В предыдущей статье я писал, что с подобной аудиторией инвесторы общаются очень неохотно (точнее, практически не общаются). С тех пор ничего не изменилось, разве что я пытаюсь убедить знакомых выделить хотя бы $100k на ряд простых проектов, реализованных теми самыми “неприкасаемыми”.

Моё предложение:

1. Pre-screening идеи и Основателей (1 неделя).
2. Создание интерактивного прототипа идеи (2 недели).
3. Презентация прототипа и первые оценки (1 неделя).

На шаги 2-3 предлагается:

• взять с Основателей обязательство тратить минимум 2 часа в день на проект (в офисе компании, если надо)
• создание интерактивного прототипа специалистом компании
• выработка ключевых предположений и метрик Основателями

Стоимость создания каждого прототипа – до $3k. Цель: убедиться, что идея реализуема хотя бы поверхностно.

Следующий этап: создание рабочего прототипа (убедиться, что цель реализуема технически). Бюджет: $5-15k. Срок: 1-2 месяца. Третий месяц – тестирование прототипа на живых тестовых пользователях. От Основателей требуется 2-3 часа в день плюс выходные, но уходить с работы ещё не надо.

Следующий этап: выработка бизнес-модели и поиск платящих клиентов. Тут специфично, но расчёт строится на том, что как только идут первые доходы, Основатель-CEO начинает работать в своём стартапе на полную ставку и получать зарплату (необязательно сравнимую с текущей).

Таким образом решается проблема того, что опытные люди не могут сразу прыгнуть в неизвестность стартаповодства, а те, кто может, – не подходят по опыту.

Какие аспекты, касающиеся лично вас, я упустил?

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 23 Comments »

UPD: Пока волонтёры больше не требуются. Но через несколько недель потребуются снова.

Если вы:

• зарегистрированы на LinkedIn и имеете там ряд рабочих контактов,
• работаете или работали на зарплату,
• хоть когда-то были недовольными по поводу зарплаты,
• (желательно) хоть раз залезали на GlassDoor или PayScale
• (крайне желательно) живёте и работаете за рубежом, и также
• хотите помочь Максу Крайнову в его новом начинании –

отошлите мне письмо через LinkedIn (я – open networker) и укажите в сообщении, что вы хотите помочь в новом начинании.

Filed under: Мысли вслух | 7 Comments »

Для читателей не должно быть откровением, что ценность дизайнерской одежды не столько в качестве или фасоне, а в лейбле. The Economist недавно писал о том, что дизайнерский брэнд прибавляет доверия к человеку и делает других более сговорчивыми. (Но подделки не имеют такого эффекта.)

Дано: 3 фотографии людей – один в немаркированной одежде, второй – в одежде “некрутого” брэнда, третий – в одежде уважаемого брэнда (Tony Tommy Hilfiger или Lacoste). Человек в одежде уважаемого брэнда воспринимался существенно большим количеством людей как имеющий более высокий статус и состояние.

В торговом центре девушки просили посетителей заполнить формы опросов. Девушка в дизайнерской одежде с видным лейблом получала положительный ответ от 52% посетителей. Девушка без лейбла – только от 13%. (Тут надо отметить, что эксперимент может быть немного смазанным, т.к. люди в дизайнерской одежде ведут себя более уверенно, что могло отразиться на поведении и в этом случае.)

В симулированном рабочем интервью человек в дизайнерской рубашке был воспринят как более подходящий кандидат и “получил” зарплату на 9% больше, чем человек в простой рубашке.

Люди жертвуют почти в 2 раза больше денег (предполагаю, что тут присутствует комбинация большего количества людей и большего размера пожертвования) людям, одетым в дизайнерскую одежду.

Лично я часто замечал, что если правильно “махнуть” дорогими часами на деловых переговорах, люди воспринимают сказанное более благосклонно, чем если бы этого жеста не было.

Причина простая: человек не в состоянии оценить стоимость вещей без дополнительных “привязок”, как, например, к брэнду. Вполне себе нормальное следствие эволюционных механизмов 🙂

Filed under: Личные Финансы | 17 Comments »

Продолжаю традицию понедельничных опросов.

Я на днях купил купон на просмотр кучи стартапных видео на Udemy. Начал смотреть – и тяжело: всегда хочется перебить лектора и спросить: “Ну а что нового лично я могу сделать в своих проектах?”. Так и смотрю – 10 минут видео плюс минута перерыва для успокоения и конспектирования тех вещей, до которых сам ещё не дошёл.

Аналогичные “ломки” были тогда, когда я учил ряд предметов типа управления инновациями или финансовым менеджментом: вроде, всё знаешь и считаешь себя специалистом, а потом оказывается, что ты знаешь только суть, а детали (которые в обычной жизни важнее) от тебя ускользнули. Пару лет назад я с усилием заставил себя воспринимать новую информацию, вспоминая притчу о дзен-мастере и чае:

Профессор одного из токийских университетов решил взять несколько уроков дзэн-буддизма у одного известного Мастера. Придя к нему домой, он с порога начал рассказывать о том, почему он хочет брать уроки и как много он уже прочел литературы на эту тему. Мастер пригласил его пройти в дом и предложил чаю. Профессор продолжал говорить, перечисляя книги, которые он прочел о дзэн. Мастер стал наливать чай в чашку гостя, когда чашка была полна до краев и чай начал выливаться из нее, профессор воскликнул:

— Мастер, что вы делаете, чашка уже полная, и вода переливается через край!

— К сожалению, ваше сознание очень похоже на эту чашку, — ответил Мастер. — Оно заполнено всевозможной информацией, и любое новое знание будет переливаться через край. Приходите в следующий раз — с пустой чашкой.

источник

Внимание, вопрос: насколько сложно вам воспринимать новую информацию, и что вы делаете по этому поводу?

Предыдущие опросы: 3 – Что вы делаете дома после прихода с работы/учёбы, 2 – Вы пользуетесь терминалами оплаты?, 1 – Обмен информацией о зарплатах.

Filed under: Мысли вслух | 20 Comments »

Если вы разрабатываете и продаёте B2B продукт, вы точно знаете, что тонны маркетинговой документации и девушки в мини-юбках на презентациях могут убедить потенциального клиента залезть на сайт вашей компании и, если повезёт, пролистать пару страниц. Ознакомительные версии продуктов скачиваются по трём основным причинам:

• приказало руководство (которому приказало его руководство и т.п.)
• работнику хочется улучшить свой профессиональный уровень, и поэтому он искренне сидит и пытается разобраться с продуктом
• конкуренты знакомятся с продуктами своих коллег по индустрии.

Забавную идею придумала компания SAP для привлечения интереса к пробной версии своего продукта SAP BusinessObjects Edge BI (*). Т.к. в народе “SAP” ассоциируется с “$10M+“, компания решила привлечь более демократичный SMB (small / medium business) сегмент, снизив цену до той, которые бизнесы в состоянии платить. В России, где доля рынка SAP уже превысила 50%, развиваться они могут только за счёт внедрения в новые сегменты.

Что предлагает SAP: малые и средние бизнесы, заполнившие форму и скачавшие пробную версию продукта (см. выше), могут разместить свой логотип на большом плазменном экране на площади Красные Ворота:

За время, когда логотип компании располагается на данном щите, его увидят тысячи москвичей. Если ваш бизнес работает с конечными потребителями – возможно, вас это заинтересует.

Узнать больше про акцию и условия участия можно по этой ссылке.

(*) Таки да, это реклама.

Filed under: Обзоры | 7 Comments »

Если вы испытываете такую же боль, как и я, когда дело касается создания бизнес-кейсов для непонятных полутехнических полубизнес-вещей (пример: Identity Management решение для бизнеса – удачи в объяснении целесообразности его для бизнеса в понятных терминах), это значит, что ваша организация:

• забила на best practices и
• использует анекдотичные данные (т.е. полученные/услышанные случайно) вместо методических (полученных со знанием ценности ожидаемого результата).

Если ваша должность – не CTO/CIO, продвинуть best practices у вас, скорее всего, не получится, ибо на это требуются немалые деньги. Остаётся вариант подрыва status quo изнутри. Как?

На днях слушал выступление Mike Cannon-Brooks (сооснователя Atlassian, которая, между прочим, австралийская компания), где он прямым текстом говорил, что если вы не коллекционируете всевозможные все возможные метрики, вы плывёте вслепую. Если вы не знаете, про что он говорит, – купите книгу Marketing Metrics 2nd Edition и погрузитесь в волшебный мир данных, которые вы должны не только получать, но и понимать. Это звучит очевидно, но (из моей практики) всегда метрики реализуются в последнюю очередь (забавно, но много лет назад, когда я писал код на Java, я первым делом реализовывал нужные операционные метрики, а уж потом писал начинку).

Что вы можете сделать: у вас есть три варианта:

• заложить нужные маркетинговые и, если надо, операционные метрики в спецификации продукта, который разрабатывается по вашим требованиям или для вашего подразделения
• попить кофе со специалистом по созданию отчётности, а потом выбить бюджет на то, чтобы он (этот специалист) реализовал нужные вам метрики из уже имеющихся данных (не факт, что это всегда возможно, особенно если ваши данные разбросаны по десятку систем).
• пустить всё на самотёк. К сожалению, это почти всегда является предпочтительным вариантом для мелких и крупных компаний, но в средних компаниях, которые не отягощены колоссальной стоимостью разработки, но уже могут позволить потратить на проект чуть больше, чем минимально необходимо, это просто обязательно для реализации.

Начать считать маркетинговые и операционные метрики проще, чем вступать в открытую схватку с финансовым отделом, требующим 100% проверяемую бизнес-модель с первого дня. Попробуйте, понравится.

Filed under: Бизнес | 2 Comments »

В Business Insider вчера опубликовали небольшую статью, в которой я узнал общую тему многих-многих стагнирующих компаний. Не могу держать такую драгоценность при себе:

• Надо лучше использовать основные активы (core assets) компании. Т.е. идея состоит в том, чтобы в очередной переиспользовать старое барахло вместо инвестирования в новое новые активы, процесс и технологии. Это также касается и старых бизнес-кейсов, которые непонятно каким образом оказались NPV positive, и поэтому их кромсают на куски все, кому не лень. Синдром антиинновационности.
• Меняем ключевые предположения модели (pivot). Предположения бизнес-модели, которые я высосал из пальца полгода назад, оказались ещё менее состоятельными, чем я подозревал. Поэтому пока не поздно, хочу поменять коней на переправе предполагаемую выручку, на которую ты уже рассчитываешь, в сторону уменьшения.
• Совместная работа (collaboration) – ключ к успеху. Это позволит мне примазаться к результатам твоего труда и добавить красоты своему резюме.
• Наши клиенты смогут с нами общаться тогда и так, как хотят. На самом деле, наши клиенты совершенно не лояльные, и единственный способ их удержать – создать дополнительные точки соприкосновения. Эта стратегия, кстати, присутствует у подавляющего большинства компаний.
• Твои инициативы слишком тактические. (Ситуация не такая белая и чёрная, как описывается в статье, но проблема присутствует.) Твои тактические инициативы нельзя отобразить на моей красивой “стратегической” презентации, которую я продал руководству, и я не хочу менять свои диаграммы, чтобы помочь тебе реализовать то, что ты предлагаешь.

Ещё по теме: Как обманывать, не обманывая.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 9 Comments »

Не буду повторяться, т.к. тут всё написано (кликните сюда, если исходная ссылка не открывается). Без тени злорадства сочувствую конкурентам. А вот тут я писал про кражу информации у работодателя.

А вот если вы собираетесь сами делать серьёзный сервис, работающий с пользовательскими данными, не забудьте, что:

• Наёмным работникам надо платить зарплату независимо от того, зарабатываете ли вы достаточно денег или нет.
• Инвесторские деньги кончаются в 2 раза быстрее, чем вы планируете.
• Доступ к личным данным должен быть сложнее доступа к данным самой системы. Решается это рядом мер:
  • Доступ к production базе есть только у приложения и администратора
  • Test база, используемая для разработки и тестирования, содержит либо полностью фиктивные данные, либо малую выборку старых данных из production.
  • Программисты (кроме тех, кто работает с базой) к базе доступа иметь не должны. Тем более, что всякие ORM неплохо скрывают физическую базу.
  • Права доступа надо подвергать аудиту ежемесячно

Как я понял из хабровских комментариев, уже понятно, кто это сделал (бывший сотрудник), когда он это сделал (примерно 27 января 2011 года) и наказание может быть не за горами. Понятно, что пользователям от этого не легче. Лично мне жаль, что этот инцидент ударит не только по EasyFinance (где 34к учётных записей), но и по аналогичным сервисам типа Дребеденег с 50к учётных записей или нашим “4 Конвертам“ с 65к учётных записей.

Filed under: Личные Финансы, Мысли вслух | 30 Comments »