Знакомый журналист поднял тему неэтичного, а порой и просто преступного поведения современных крупных стартапов.

Вкратце: современные IT стартапы имеют возможность оказывать давление на бизнесы, которые, в идеале, должны получать от этих стартапов пользу. Давление оказывается с целью продать свои услуги. Необходимость оказывать давление диктуется агрессивными планами продаж, спущенными сверху.

Примеры:

• Cотрудники Yelp (сервиса обзоров ресторанов) предлагали владельцам ресторанов, которые недавно получили плохие отзывы, за $299 в месяц спрятать эти плохие отзывы. Поскольку эти же сотрудники могут заполонить ленту отзывов негативными, чтобы отомстить, у владельцев ресторанов не так много возможностей для торга. Честно ли это? Конечно, нет. Доказуемо ли это? Сомнительно.
• Как работает Groupon, который, по утверждениям, часто нагло врёт, преувеличивая выгоду для владельцев заведений сервисного типа от крупных скидок для “халявщиков”, все уже начитаны. Большинство компаний, хоть раз воспользовавшись услугами Г., зализывают раны и клянутся больше “никогда-никогда”. Есть и положительные примеры, разумеется, но мотивация продавцов Г. – заполучить клиента на один раз, а не на постоянной основе. Разумеется, клиент-жертва об этом не знает.

Если у вас есть ещё примеры вымогательства 2.0 – сообщайте.

Filed under: Бизнес | 4 Comments »

Макс Пастухов пишет:

Вот разговариваю я с кем-нибудь о практике бизнеса. Привожу примеры. Конкретные. Факты. А последним аргументом в споре почему-то часто является: “Ну, ты знаешь, у тебя же маленький бизнес, о чем нам с тобой еще разговаривать?”

В таких разговорах меня удивляет примерно следующее: Зачем разговаривать с человеком, если он только к концу разговора говорит тебе, что твои советы неприменимы?

Но по сути – может ли владелец малого бизнес давать советы по бизнесу вообще?

• Кто же ему мешает? Лишь бы был слушатель.
• Надо очень аккуратно смотреть на то, чем занимается этот владелец малого бизнес. Если его бизнес не растёт (и не масштабируется), и он не планирует его закрывать/продавать, к таким советам надо относиться как к взятым из книжки, а не из опыта. В общем, это самый важный аспект.
• К сожалению, не любой большой бизнес был когда-то маленьким, если разделять штат и суммы, которыми оперирует бизнес. Поэтому и структура трат, риски и горизонт планирования компаний существенно разный. И опыт работника малой компании будет подходящим именно для малой компании.
• Большой бизнес требует определённого типа взаимодействий с людьми. Количество конфликтов интересов в коллективе в малых коллективах микроскопическое по сравнению с большими.

Смеяться или не смеяться над советчиком – дело сугубо личное, но порой довольно смешно наблюдать и обратный вариант, когда большой начальник из крупной компании (который был нанят, а не строил компанию “с нуля”) пытается давать советы по созданию стартапа на начальном этапе.

Filed under: Бизнес | 4 Comments »

UPD: Большое спасибо откликнувшимся. Добавление: я получаю десять резюме в час. Это классно и отлично, но просто нет времени писать людям, которые не подходят уже на стадии резюме. Пожалуйста, не обижайтесь, если мы вам не скажем, если вы не подошли: если мы хотим продолжить разговор, мы вам скажем в течение 1-3-5 дней.

UPD2: Мы получили очень много резюме, поэтому пока объявляем мораторий на новые резюме.

Наш сервис поиска дешёвых авиабилетов растёт не по дням, а по часам. И теперь мы начинаем расширять наш маркетинговый отдел. Нам нужен грамотный менеджер по онлайн-маркетингу, который самостоятельно или как часть команды на постоянной основе поможет решить данный ряд задач:

• Создать и обновлять маркетинговый бюджет с учётом выбранных средств продвижения.
• Планировать, готовить и осуществлять рекламные кампании плюс пост-анализ эффективности. Задача со звёздочкой: делать это не только на российском рынке, но и на западном и азиатском.
• Формировать и вести календарь профильных событий (конференции, семинары, road shows, вручения и прочее).
• Вести переговоры и реализовывать программы по информационному спонсорству.
• Разрабатывать (на уровне менеджмента) рекламные материалы, привлекая сторонних исполнителей и контролируя качество их работы.
• Формировать статистику, презентации по запросу партнеров (медиа, агентств).
• Готовить и реализовывать исследования (аудитория, медиа и прочее) с последующим анализом.
• Продуктовый маркетинг: умение дать ответ на вопрос “кто наши клиенты” и “где их искать”.

Детали:

• Позиция подчиняется вице-президенту по маркетингу.
• Место работы – Пхукет, Таиланд. Зачем копить весь год на месяц в раю, когда можно жить в раю и ездить куда-то ещё?
• Знание английского языка крайне приветствуется. Знание ещё одного языка – приветствуется вдвойне.
• Понимание специфики B2B и B2C крайне приветствуется.
• Маркетинговое или бизнес-образование приветствуется, но не обязательно.
• У компании нет инвесторов, т.е. не придётся тратить 50% времени на фальшивые улыбки и создание бесконечных однотипных презентаций.
• Есть возможность общаться со мной лично (лицом к лицу и по скайпу).

Зарплата:

• Достойная, определяется собеседованием.

Я подхожу и хочу у вас работать! Куда слать резюме?

• Лично мне на ящик max@kraynov.com

Удачи!

Filed under: Job Openings | Comments Off on Вакансия: менеджер по маркетингу

По доброй традиции публикую заинтересовавшие меня моменты из отчёта Всемирного Экономического Форума. Удивило то, что в этом году отчёт крайне пессимистический, что не скажешь про предыдущие.

Во-первых, интересно прочитать про факторы X – факторы, влияние которых на общество ещё полностью не изучено. Интересно – потому что влияние некоторых из них для меня лично совершенно очевидно:

• Постоянное соединение с интернетом. Убивается необходимость иметь фундаментальные знания, заменяя их быстрым поиском в интернете. Продолжение тренда всё упрощать в ущерб цельной картине мира.
• Эпигенетика. Влияние продуктов и услуг на человеческий генетический фонд.
• Финансовая неграмотность. Отсутствие у многих людей даже базового понимание основы управления личными финансами, не говоря о планировании карьеры или бизнеса. Неумение прогнозировать финансовые потоки.
• Крупные катастрофы. Непонятно долгосрочное влияние современных катастроф на экологию и человека.
• Плохое образование. Образовательные стандарты 20-го века уже не подходят для 21-го века. Плюс структура рынка труда совершенно изменилась.
• Плохое информирование. Запускать “утки” через интернет стало всё проще, и достать факты, минуя интерпретацию и подтасовки, становится всё труднее.
• Неоплеменные отношения. Поляризованные субкультуры в реальном мире, перенесённые в виртуальный, представляют угрозу политическому строю.
• Войны за ресурсы. Тут понятно – все ресурсы ограничены, а возможности их добывать у всех стран разные.
• Вулканическая зима. Особо сильные извержения вулканов могут изменить состав земной атмосферы, вызвав в лучшем случае несколько неплодородных сезонов, а в худшем – ледниковый период или вообще исчезновение человечества.

Что касается рисков, тут дело обстоит таким образом (ниже приведены ключевые риски и их влияние на другие риски):

• (Экономика) Хронические дефициты государственных бюджетов повышают риски: а) краха финансовой системы или её ключевых частей; б) кризиса ликвидности; в) увеличения разрыва в доходах богатых и бедных; г) дефолта по пенсионным обязательствам государств; д) краха государственности.
• (Экология) Растущие выбросы парниковых газов повышают риски: а) запоздалой адаптации к изменениям климата; б) часто повторяющихся экстремальных температур; в) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; г) краха государственности; д) загрязнения окружающей среды без возможности исправления.
• (Геополитика) Крах государственности повышает риски: а) краха финансовой системы или её ключевых частей; б) невозможности дипломатического решения конфликтов; в) сопротивления глобализации; г) краха критических систем и институтов; д) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; е) бесконтрольного роста коррупции.
• (Общество) Бесконтрольный рост населения повышает риски: а) продовольственного кризиса; б) увеличения разрыва в доходах богатых и бедных; в) бесконтрольного роста городов; г) дефолта по пенсионным обязательствам государств; д) неконтролируемой миграции; е) огромной волатильности цен на энергию и сельскохозяйственную продукцию.
• (Технология) Крах критических систем повышает риски: а) кибератак; б) краха финансовой системы или её ключевых частей; в) игнорирование стареющей инфраструктуры; г) незапланированных негативных последствий государственного регулирования; д) краха государственности; е) распространения цифровой дезинформации.

Ещё по теме:

• Отчёт 2011 года.

Filed under: Бизнес | 8 Comments »

На Strategy + Business недавно была опубликована интересная статья, которую я прокомментирую тут.

Исходная проблема: вечеринка по поводу покупки другой компании и интеграции её в вашу закончилась, и вы наконец-то можете вздохнусть спокойно. Проходит год, и ваше дыхание неровное, жизнь предстаёт в тёмных красках и идея о покупке представляется ошибкой. В чём же дело?

Любой руководитель вам скажет, что успешные компании имеют не только успешные продукты, но и успешную внутреннюю конфигурацию (людей, процессы, договоры и т.п.) – что-то, что исторически их отличает от других компаний. Целью покупки чаще всего является т.н. “синергетический эффект”, когда две компании вместе будут выдавать больше продуктов с более низкой себестоимостью, чем поодиночке. Где-то с 2005 года в бизнес-литературе слово “синергия” авторы перестали употреблять с придыханием и признали де-факто крах этой идеи. И как раз именно из-за того, что каждая конкретная компания успешна именно благодаря своей конфигурации. Выигрышных конфигураций может быть несколько, и приходится только надеяться, что у компании-покупателя будет одна из них. Но, как мы постоянно наблюдаем, вероятность такой удачи низка. Забавно, что большинство удачных приобретений получаются тогда, когда купленную компанию оставляют в покое и помогают её конфигурации деньгами, связями, человеческими ресурсами и т.п. – не трогая причину, почему компания стала успешной.

Почему же, зная всё вышенаписанное, покупатели продолжают делать ошибки и обманывать себя?

1. “Мы слишком далеко зашли и уже не можем отказаться”. Чем больше топ-менеджеры работают над организацией покупки, тем больше они хотят осуществить сделку. Отказаться на данном этапе – это потерять лицо. (То, что твоё лицо вне компании скорее всего не существует – это забывается.) Частично лечится многоуровневым принятием решения, когда каждый уровень после ознакомления с информацией, полученной в результате due diligence, независимо от аналитической команды высказывает своё мнение.
2. “Любой опытный в переговорах человек может договориться о цене и условиях”. Неверно, т.к. переговоры переговорам рознь, а поскольку большинство покупок хороших компаний – это аукцион, и попытка доказать самим себе (через синергию, естественно), что цена оправдана – большая ошибка. Большинство побед на аукционах – это проигрыш покупателя.
3. “Успех или неудача покупки определяется финансовыми показателями”. Неверно, т.к. существует ещё конфигурация компании, которая должна быть расширена или переделана. Конфигурацию числами не выразить.
4. “Никто не разгласит информацию о сделке”. Заблуждение, связанное с бесконечной верой в NDA. Или в уголовный кодекс в обычной жизни. При покупке публичной компании утечки ведут к повышению рыночной стоимости покупаемой компании, т.е. автоматическому снижению ценности для покупателя.
5. “Сначала купим, а потом у нас будет много времени, чтобы понять, что делать”. Самый демотивирующий подход: руководитель получает хвалу (он купил), а подчинённые со временем получат нагоняй (не смогли интегрировать). К моменту передачи денег на руках у обеих сторон должен быть план действий сразу же после транзакции, плюс назначенный руководитель проекта интеграции.

Хитрый самообман:

1. “Наши приобретения укрепляют нашу стратегию“. Дьявол в деталях: чаще всего стратегия дорабатывается под данную покупку, а не покупка выбирается исходя из стратегии. Другими словами, мышление звучит как “а мы бы могли сделать ещё и это” вместо “данной покупкой мы закроем ключевой компонент стратегии”.
2. “Мы прекрасно знаем свой рынок”. (Спросите своих сотрудников, на каком рынке вы работаете, – сильно удивитесь.) На поверку оказывается, что да, вы знаете свою нишу на рынке, но как только вы купите компанию, которая работает в другой нише, то столкнётесь с частью рынка, которую знаете плохо. Всеведение в природе не существует, особенно на развивающихся рынках.
3. “Наша модель поведения на рынках может использоваться и в смежных сегментах”. Тут в ход идёт верное утверждение (рынки компании растут за счёт добавления новых сегментов) и неверное предположение (специфика всех сегментов одинаковая). На самом деле, тот факт, что это ДРУГОЙ сегмент, и является доказательством того, что у него ДРУГАЯ специфика (может быть, схожая), иначе это был бы один сегмент (пусть и размером побольше).
4. “Мы хорошо разбираемся в том, как проводить процесс due diligence”. Если вы не занимаетесь покупками постоянно, вы просто обманываете себя. (Большинство людей верит, что может распознать ложь лучше, чем их сосед.) В лучшем случае вы недооцените объём времени и усилий, а также столкнётесь с тем, что знания предметной области покупаемой компании в вашей команде недостаточно. В худшем случае вы потеряете деньги на покупке.
5. “Наша специализированная команда собаку съела на due diligence”. См. выше – даже опытные люди не всеведущи, особенно в бизнес-драйверах компании.

Вот ещё про покупку и продажу компаний:

• Основная проблема продающихся компаний состоит в том, что они считают себя победителями
• Продажа компании обычно – довольно фиговая сказка с сомнительным хэппи-эндом

Filed under: Бизнес | 2 Comments »

Речь здесь пойдёт о деловых встречах (meetings) по мотивам статьи из Business Insider. У меня есть несколько принципов по поводу встреч:

• Митинг без причины (т.е. программы) – признак дурачины. Пустая трата времени. В лучшем случае – можно прикольно поболтать о вещах, о которых забудешь через час. На такие митинги за свою жизнь я убил кучу времени, денег и сил. Больше никогда.
• Пей пиво только с тем человеком, который интереснее, чем ты. Идеальный вариант – с тем, кто считает тебя интересным для себя. Считающим, что “нужно просто побухать с правильным человеком” сюда.
• Митинги “чтобы просто познакомиться” бессмысленны. На многих конференциях организаторы заставляют людей знакомиться друг с другом. Это пустая трата времени в лучшем случае.

Я слегка грешен в том, что порой пытаюсь вытащить незнакомых людей попить кофе (я пью до 6 чашек в день) с “размытой” программой разговора. Тем не менее (мои коллеги подтвердят), в обычной жизни я всегда разговариваю по существу и с целью. Вот что говорит статья про людей, которые прислали вам приглашение попить кофе, а вы не хотите тратить время впустую:

• Попросите людей сделать домашнюю работу. Что-то, что бы заставило людей потратить своё собственное время для создания программы разговора, объяснить цель общения и найти (не скопировать с википедии) подходящие факты. Из личного опыта знаю, что отсеивается 90%+ людей. Пример: у меня есть 1 час в неделю [больше не позволяют обязательства перед нашим сервисом поиска авиабилетов], чтобы заниматься сторонним консалтингом, но чтобы я с потенциальным клиентом вообще начал разговаривать, нужно заполнить 5-страничную форму. Раньше приходило по 5 абстрактных писем в день, а сейчас – одно в неделю.
• Попросите людей прислать не общие, а развёрнутые вопросы с конкретикой. Тоже знаю, что помогает.
• Соберите несколько людей, которые хотят вас вытащить на кофе, одновременно. Это гениальная идея, которой я ещё не пользовался. Просто и элегантно.
• Альтернатива – устраивайте периодические запланированные встречи с людьми. И приглашайте туда тех, кто хочет вас подкупить чашкой кофе. На опыте нашей австралийской стартапной группы Silicon Beach знаю, что это работает: я ни разу туда не ходил, хоть и знаю многих людей лично.
• Вы можете отказаться, но (чтобы позволить человеку сохранить лицо) можете предложить встретиться на какой-то конференции, которая интересна лично вам. Из опыта – работает, и особенно отлично работает, когда человек действительно интересный и полезный.
• Встретьтесь в офисе, но только на определённое количество (22?) минут. Многократно практиковал, когда у меня было свободное от прокрастинации работы время. Работает превосходно: время вышло – до свидания.
• А можно обойтись без кофе и личной встречи? Есть телефон, есть скайп, есть email. Например, в одной из компаний, где у меня место в Совете Директоров, я присутствую на встречах Совета Директоров по видео. Или прошу купить мне самый крепкий кофе – тогда я приезжаю к ним в офис сам 🙂

И помните, что когда-то и вы добивались чьего-то внимания. И, скорее всего, вам ещё придётся это делать многократно. Так что поставьте себя в положение того, чьего внимания вы добиваетесь, и действуйте соответственно.

Filed under: Бизнес | 2 Comments »

Ну вот мы и вернулись из страны хоббитов и овец. Приятно было насладиться зелёными горными пейзажами, многочисленными островами, водопадами и вкусной едой.

Ездили на три тура:

• По Окленду и по заливу
• Залезли на башню, откуда прыгали bungee jumpers
• Плавали на лодке по пещере, где своды были усыпаны светящимися червячками
• Смотрели на гейзер из подземного озера, сидящего на вулкане
• Смотрели, как стригут овец, и кормили алпак
• Побывали на месте, где маори и британцы подписали декларацию о подчинении НЗ английской короне
• Залезли на гору в старейшем торговом порту Russell
• Погуляли по городу Waitangi

Потом Андрей Харук нас два дня возил по пляжам и водопадам – это было совершенно незабываемое зрелище. (Если вы захотите сделать тур по окрестностям Окленда, куда не ступала нога туриста, – это к Андрею. Если просто хотите посмотреть на фото Новой Зеландии – заходите к нему на блог.)

• Съездили на Goat Island и зашли в исследовательский центр
• Поплескались в водном парке Waiwera с горячей артезианской водой
• Съездили на Kitekite Falls и постояли у его подножья
• Сделали то же самое с Kerikeri Falls
• Залезли на гору рядом с Piha Beach
• Смотрели на колонию ганнетов на одинокой скале на пляже Muriwai

Посмотрели салют (его не фотографировал, ибо не хотелось брать камеру) и погуляли по набережной.

Официально сообщаю: программа выполнена и даже немного перевыполнена. Теперь опять за работу.

Filed under: About us, Travel | Comments Off on Новая Зеландия 2011-12

Год выдался богатым на свершения, подвиги, количество работы и путешествий (около 2 месяцев я провёл вне дома). Сделано колоссальное количество вещей, заработано оптимистическое количество денег (как компании, так и себе), выучено и рассказано много интересного и полезного. Количество ошибок, которые я совершил, оказалось (к моему несказанному удивлению) намного меньше, чем я мог себе позволить сделать, а поэтому адреналин в крови начинает бурлить в ожидани более быстрых свершений. В компании мы сделали волшебные планы на будущее (с алгоритмом достижения целей, естественно), поэтому в следующем году ждите новостей.

С сегодняшнего дня и до начала января я официально в отпуске. На письма могу отвечать, а могу не отвечать. Цели на отдых – выложить минимум 200 новых фотографий Новой Зеландии, где мы встречаемся с взаимным читателем Андреем. Мобильник отключаю, фотоаппарат заряжаю, чемоданы пакую, паспорт в карман – и на самолёт.

Filed under: Мысли вслух | 3 Comments »

С недавнего времени я люблю задавать следующий вопрос (спасибо Alex Salamakha за рекомендацию книги Different, где он приводился):

У вас есть продукт с ключевыми показателями A = 50 и B = 70. Аналогичные показатели у ключевых конкурентов: A = 60 и B = 60. Вопрос: над чем вам надо работать – над увеличением показателя A или B?

Правильных ответов на философские вопросы, естественно, не существуют, но я с недавних пор склоняюсь к увеличению показателя B. Причина: конкурентный разрыв надо увеличивать (не ухудшая продукт), а не уменьшать. Большинство людей, тем не менее, традиционно использует механизм gap analysis, т.е. нахождения отставания и догоняния.

Второе наблюдение: последние 2 года самой популярной моделью ценообразования является more for same. Конкретно для нашего бизнеса поиска дешёвых авиабилетов это означает, что вместо того, чтобы платить полную стоимость авиабилета, можно найти его же дешевле и потратить больше денег на развлечения. (Кстати, логично предположить, что наша модель – same for less, но моя философия говорит, что одним авиабилетов дело не ограничивается.) Кто-то скажет, что это признак дефляции, но я более оптимистичен: это всего лишь призыв к производителям предлагать действительно уникальные возможности своих продуктов как причину не снижать цены (чего требует самоубийственная модель same for less). “Больше” в данном случае необязательно означает, что надо предлагать 10 фич, когда конкуренты предлагают 9. Разрыв между ключевыми показателями (см. выше) вполне подходит на эту роль.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 3 Comments »

Несколько читателей попросили меня написать про то, как нанимать продажников. Как НАХОДИТЬ продажников – не скажу, но несколько мыслей (подкреплённых опытом) выдам с удовольствием.

Найм продажников

• Отсутствие опыта продаж продукта, схожего с вашим, – это скорее благо, нежели чем недостаток. К той поре, как продажник приступит к продаже вашего продукта, он изрядно уже намается с продуктом ваших конкурентов, поэтому не будет проявлять инициативу.
• Следствие: инициатива плюс мозги и обучаемость – серьёзная альтернатива опыту.
• Продажники, нанятые из компаний, крупнее вашей, могут оказаться бесполезными, т.к. будут требовать другой структуры компании, конфигурации продукта и структуры компенсации, чтобы “им было комфортно продавать ваш продукт”.

Структура отдела продаж

• Поиск клиентов, окучивание клиентов плюс закрытие сделки и сопровождение клиента после продажи – это РАЗНЫЕ процессы, и ими должны заниматься РАЗНЫЕ люди с разной структурой компенсации.
• Смешение этих функций в лучшем случае делает работу продажника неэффективной, а в худшем заставляет вас закрыть двери компании, т.к. продажи вам только снятся.

Компенсация продажников

• Очевидно, что ни один продажник не будет работать только за оклад.
• В ваших интересах сделать так, чтобы оклад был пристойным, но не высоким, а основная компенсация была за результат.
• Не жадничайте с компенсацией за результат,
• …но всегда ставьте верхнюю планку компенсации за каждого клиента, если вы используете такой механизм. Если клиент вырастет, доход вашего продажника будет ДЕмотивировать других продажников. Зависть, к сожалению, никто не отменял, и было бы лицемерно считать, что её нет.
• Компенсация искателя клиентов (я называю эту функциюLead Scout), очевидно, должна быть завязана на количество И качество найденных лидов. Платите минимум оклад, 50% от компенсации за результат сразу и 50% компенсации за результат – после достижения клиентом планки доходности или аналогичного показателя.
• Компенсация окучивателя клиентов и закрывателя сделок (в B2B продажах это часто разные люди) (это называетсяsales personилиbusiness development person) зависит от эффективности, т.е. от того, сколько сделок “закрыто” (клиент купил продукт или сделал то, что вам нужно). Поэтому платите разумный оклад и основную часть – за количество или объём закрытых сделок. Обязательно имейте benchmark того, сколько найденных лидов конвертируется в клиентов нужного профиля. Может оказаться, что lead scout находит хороших лидов, но окучиватель не может их “закрыть” (решение: замените окучивателя), либо наоборот (решение: либо замените скаута, либо поставьте ему правильную задачу).
• Компенсация сопровождателя клиентов (account manager-а) – бонус плюс процент от дохода клиента. Тут надо быть аккуратным, т.к. платить какой-то процент напрямую опасно, ибо некоторым клиентам сопровождение не требуется. Некоторым клиентам – наоборот. Разумное (но неверное) решение – избавляться от клиентов, которым нужна помощь, и заниматься только теми, которые самодостаточны, и их можно набрать побольше. Решение неоднозначное, но я предлагаю поставить цель по объёму продаж клиент/-у, и ДО этого объёма платить фиксированную сумму (скажем, $10000 за достижение 100% результата; $5000 за достижение 50%), а после этого – эту фиксированную сумму плюс процент от объёма продаж. Смысл – заставить account manager-а шевелиться.

Ещё по теме: Кого нужно нанимать в стартап в первую очередь.

Filed under: Бизнес | 11 Comments »