Каждый раз, когда я получаю какое-то новое знание про рынок, где мы ведём дела, я хлопаю себя по лбу и прокручиваю в голове предыдущие умозаключения, которые привели нас к неэффективным решениям. Какие-то решения могут быть простыми (не водись с этим клиентом, а водись с другим), а какие-то – намного сложнее:

• По какой модели работать с клиентом (т.е. за что он будет платить)
• Сколько денег с него брать
• Какие условия и скидки ему делать
• Как сделать так, чтобы другие клиенты про это не прознали
• Как сделать так, что если всё пойдёт по плану, можно будет передоговориться с клиентом о цене
• Как выбивать долги с этого клиента, если потребуется?

Расстраивает то, что если ты успешно реализовал одну модель на одном рынке, это не является гарантией того, что на другом рынке она вообще сработает. Ну вот например: пробный период 30 дней в США – вполне нормальная практика. В Китае после пробного периода покупатель будет биться за то, чтобы не платить еще хотя бы 30 дней, а то и вообще. В России оплата за результат (звонок, покупку, заполненную форму) уже никого не пугает; в Австралии бюджет оплаты за действия вполне может входить в бюджет Sales команды, а бюджет размещения по CPC/CPM – в бюджет маркетинговой команды, и как бы ни была выгодна модель CPA, твой контрагент все равно будет настаивать на CPC. Умножьте такие наблюдения на количество рынков, и поймёте, что турбулентность неизбежна.

Вывод, который я сделал за последний месяц: если в каком-то регионе ваш поставщик не может дать вам удовлетворяющую вас статистику, либо меняйте поставщика, либо берите с него деньги по другой модели. Модель монетизации напрямую влияет на модель продвижения, поэтому чем раньше вы поймете, что ключевые игроки рынка не играют по вашим правилам, тем больше у вас будет шансов сразу начать входить в регион правильно и не пускать деньги на ветер.

Было бы ошибкой думать, что надо выбирать только те рынки, где работает ваша текущая бизнес-модель. Это совершенно не гарантия того, что вы найдете нужное вам количество платежеспособных пользователей вашего продукта или сервиса; аудитория первична, бизнес-модель потом подстроится.

Filed under: Бизнес | Comments Off on Турбулентность бизнес-модели на новых рынках

Буду краток. За последние несколько недель случилось много разнообразного, поэтому не было времени вообще что-то придумать и рассказать.

Просто мысли:

• Если у вас в компании есть бонусная схема, делайте её квартальной, т.е. обязательно устраивайте мини-performance reviews сотрудников (и себе) минимум раз в квартал. Сотрудники обычно очень счастливы получить feedback от компании не раз в год, а чаще (например, раз в квартал). Минус этой истории: квартальный бонус обычно в 4 раза меньше годового. Плюс этой истории: если сотрудники получают рыночную зарплату, то и квартальный бонус может купить iPad или поездку куда-то.
• Также стратегия компании должна планироваться поквартально. Я покажусь неудобным, но невозможно в эпоху турбулентных рынков планировать бизнес на несколько лет вперед. Можно планировать доходы и траты – несомненно, т.к. принципы работы компании обычно не меняются. Но гоните поганой метлой тех, кто вас заставляет расписывать зарплату уборщицы в уругвайском офисе через 3 года.
• Будьте скромнее. Я не буду показывать пальцем на НЕскромные компании, но вот их симптомы:
  • Восторженные отзывы о себе без существенного участия пользовательской базы.
  • Большие полученные инвестиции под несуществующий продукт, но большое количество обещаний.
  • Руководители получили MBA из лучших учебных заведений мира. Подсказка: бизнес-образование прибавляет ума только тогда, когда у тебя есть возможности его применить.
  • Отношение к рынку с позиции победителя. Кстати, именно данная позиция опустошает банковский счет быстрее всего.
• За последний квартал наш штат вырос на 30% (мы готовимся к серьезной битве через полгода-год), а доход – на 50%. Я написал на блоге venturebeat про то, что Каяк (наш американский конкурент, ныне публичная компания) тратит время впустую на российском рынке. То же вчера было озвучено мною на Финам FM. В ряде статей нас совершенно точно охарактеризовали как “надёжно окопавшегося российского игрока”. Понятно, что Россия для нас – ключевой рынок, где преступно упустить позицию №1, которую мы сейчас занимаем, кому-то ещё, но это только половина истории. Будет забавно посмотреть на спад доходов тех, кто до недавнего времени воротил нос от “русских медведей” (пусть с ними и разговаривал “австралийский кенгуру” – к сожалению, мой акцент меня выдаёт).

Времени на философию нет совершенно, сорри.

Filed under: Мысли вслух | 2 Comments »

Если у вас есть онлайн-продукт, решающий какую-то проблему пользователей, вам это будет интересно.

С недавнего времени с Димой Давыдовым мы работаем по следующему принципу:

1. Он пишет статью про несколько сервисов сразу
2. Каждый из этих сервисов сбрасывается по копеечке ($10-20 за пост), и Дима связывается с авторами разнообразных блогов, предлагая опубликовать его статью бесплатно или за деньги.
3. Чем больше денег собрано сервисами, тем на более авторитетных и дорогих блогах публикуется статья.
4. Можно, конечно, попытаться скушать пирог самому, т.е. чтобы писали только про тебя, но это намного дороже, чем через подход Димы “Х сервисов, помогающих вам жить”. (Я сравниваю наши фактические траты на то и на другое и знаю реалии).
5. За июнь Дима сделал нам около 40-50 упоминаний за очень разумные деньги (см. выше). Как вы понимаете, тут дело не только в трафике, но и в медленном, но верном наращивании ссылочной массы и повышении авторитетности блога. Доволен ли я? Да, доволен и платил бы даже больше за большее количество упоминаний.

Теперь, собственно говоря, просьба: если вы хотите, чтобы ваш сервис рекламировался подобным образом, – пишите Диме на deaddybear@mail.ru. Моя выгода с этого такая: больше рекламодателей – больше бюджет и более хорошие блоги будут публиковать наши статьи.

PS. Поясняю: сервисы должны быть НА АНГЛИЙСКОМ.

• Примеры сервисов: JetRadar, Bitrix24, PickyDomains.
• Пример публикации: 7 Great Sites…

Filed under: Бизнес | 3 Comments »

Это должно было произойти, и я кусаю локти, что сам не додумался до такой простой вещи.

Если вы читали у меня статьи о генерации бизнес-моделей (часть 1, часть 2, часть 3), то помните табличку из 9 прямоугольников. У меня даже есть бумажный шаблон, который я расчертил под эту модель.

Добрые российские ребята сделали онлайн-заполнялку этой, плюс Lean, плюс SWOT таблицы. Трудозатраты – можно сделать на выходных; ценность – не описать словами. Плюс есть возможность делиться ей с другими участниками команды.

Что нужно знать:

• Т.н. бизнес-модель, генерируемая этим тулом, – это начало ответа на вопрос “что делать”, но не сам ответ.
• Эту бизнес-модель показывать инвесторам (да и вообще – всем, кто привык к другим форматам) бессмысленно.
• Эта модель отлично работает для идентификации необычных или неожиданных stakeholders – будь это поставщики, клиенты или партнеры.

Сижу и все утро играюсь. Слегка завидую, что мне самому не пришла в голову идея сделать что-то подобное. Хотя у меня были наброски проекта по генерации модели доходов компании (что не менее важно, но в десяток раз сложнее). Если есть желание потратить пару месяцев на сложную вещь с понятной ценностью – обращайтесь.

Filed under: Бизнес, Обзоры | 8 Comments »

Американская компания Wallaby придумала хитрую карту:

Как вы заметили, на ней нет логотипов платежных систем, и это неспроста. Пользователь может привязать к ней все свои карты из кошелька, указать предпочтения, а всё остальное карта сделает сама:

• Вы приехали на заправку. Автоматически выберется карта, по которой вы получаете 5% обратно.
• Вы покупаете авиабилет. Автоматически выберется карта, которая дает вам максимум миль и/или лучшую страховку.
• Вы покупаете что-то за рубежом. Автоматически выберется карта, по которой комиссия за международные платежи равна нулю.
• Вы покупаете билет в зоопарк, где есть промоушн: 30% скидка, если вы платите Mastercard. Автоматически выберется Mastercard, привязанный к вашему счету.

Чуть больше про карту.

Мои мысли про банковские карты.

Filed under: Мысли вслух, Обзоры | 11 Comments »

Из года в год замечаю одну странную вещь: клиенты, которые:

• требуют себе более выгодные условия платежа (net 30 вместо net 15, к примеру)
• платят позже срока, мотивируя тем, что “бухгалтерия еще не оплатила”
• требуют к себе повышенного внимания

обычно перестают быть клиентами через 3-4 месяца, и необязательно из-за меня. Причин несколько:

• плохое руководство: если CEO не может убедить бухгалтерию оплатить счет вовремя или раньше – это очень плохой CEO, де-факто не управляющий компанией.
• плохая финансовая ситуация: денег просто нет или они не приходят до того, как нужно заплатить мне. Резервов, разумеется, тоже нет. Зачем работать с бедной компанией, не умеющей зарабатывать деньги?
• плохие бизнес-практики: пытаться обмануть партнера или недодать ему денег – первый уверенный шаг к “разводу”.
• плохое понимание собственного бизнеса: требование повышенного внимания – это компенсация нестабильности операций или управления денежными потоками вручную. Поставщик рассматривается как бесплатные рабочие руки. Ну и зачем это надо?

Любите и уважайте клиентов, платящих в срок или раньше, и не наседающих на мозги. Это ваш актив, который тяжело найти, обидно потерять и невозможно забыть 🙂

Ну а главный вывод из истории: стройте бизнес так, чтобы если вдруг все капризные клиенты уйдут не заплатив – вы не расстроитесь, а вздохнете с облегчением.

Filed under: Бизнес | 4 Comments »

Как вы знаете, мы выпустили мобильное приложение для iPhone и iPad, чтобы можно было покупать билеты на ходу. Что выяснилось:

• Попасть в топ приложений для путешествий оказалось возможно. Приложение сейчас #1 в туристическом топе.
• Люди покупают больше билетов в один конец
• Люди покупают больше билетов с датой вылета в ближайшие 3 дня
• С iPad люди покупают в 2.2 раза чаще, чем с iPhone.
• Мобильные пользователи больше ищут (по сравнению с людьми, сидящими за компьютерами), но покупают более дорогие билеты, чем их “компьютерные” собратья. (Частично это связано с тем, что билеты с датами вылета через 2-3 дня дороже тех, которые с вылетом через 2-3 недели.)
• Доля найденных и в дальнейшем купленных билетов через мобильное приложение уже превысила 3%. Это показатель того, что для нас инвестиции в мобильную версию окупаются.
• Наш доход с билетов, найденных через мобильное приложение на выходных, на 8-10% выше, чем с найденных в рабочие дни.

Скачивайте и радуйтесь. Версия для Android будет довольно скоро.

Filed under: Мысли вслух | 6 Comments »

Следите за руками:

• Многие люди не знают, когда приезжают их любимые исполнители в их город.
• Но они бы пошли на концерт в радиусе, скажем, 50 км от места проживания.
• Постоянно искать концерты для хотя бы пары десятков групп – занятие сильно муторное.
• Поэтому нужен сервис, который бы оповещал пользователей о том, что их любимые группы приезжают в их город.
• Откуда сервис узнает, какие группы любимые? Просканировав iTunes библиотеку и проанализировав треки с 5 звездами и/или большим количеством прослушиваний. (Или не iTunes, а что-то другое.) Ваше поведение врать не будет 🙂
• Как монетизировать сервис? Комиссией с продажи билетов на концерты.

В комментариях оставляйте свои мысли по поводу “взлетит-не взлетит”.

Предыдущие выпуски:

• 27 – ещё более интерактивный Твиттер
• 26 – создание контентных проектов под партнёрские программы
• 25 – применение социальных сетей в нужных стартапах

Filed under: Бизнес | 6 Comments »

Вернулся из Джакарты на день позже, чем рассчитывал: рейс в Сингапур отложили на 5 часов, и самолет в Сидней к той поре уже улетел. Авиакомпания мне оформила комнату в Riverview Hotel – не 5 звезд, но ночь перекантоваться можно. Вынужденному микроотпуску не очень обрадовался (т.к. месяц назад уже ездил с семьей в Сингапур), но и не расстроился и решил погулять по городу.

Видимо, придется связывать свое будущее (по крайней мере, деловое) с Азией: слишком много неплохих рынков, которые на несколько лет отстают от уже известных нам рынков. Понятно, что эти “несколько лет” сожмутся процентов на 30-40, и будут ограничены лишь инертностью культуры жителей этих стран. Некоторые страны де-факто плохо относятся в внешним инвестициям, пусть и правительство на словах поддерживает все инициативы. В некоторых странах (типа Индонезии) лучше представляться русским, а в некоторых (типа Сингапура, Гонконга и Таиланда) – австралийцем; знание обеих культур и критика США открывает двери, сердца и кошельки.

На конференции отчетливо было видно, что те детские шажки, которые делают начинающие молодые бизнесмены, станут большими и серьезными хотя бы по закону больших чисел. Слишком много молодых и активных людей (что интересно – Индонезия планирует развивать именно внутренний рынок, поэтому индонезийцы, в отличие от тех же гонконгцев, не смотрят в рот иностранным инвесторам и стартапщикам), которых мы скоро увидим на азиатской, а то и глобальной, арене.

Вещь, которую я для себя уяснил, звучит примерно так: чтобы бизнес был крайне успешным, необязательно биться за западный рынок. Азиатский рынок пусть и медленнее, но больше и сильно отличается от западного. Успех в Азии не менее почетный, чем на Западе.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | Comments Off on Азия и вообще

Охотно понимаю, что данная статья будет интересна публике так же, как и исследование динамики цены рыбьего жира в Антарктике. Хотя если задуматься – плох тот B2C стартапер, что не мечтает преуспеть в B2B.

Почему B2B проще:

• При правильном наборе партнеров масштаб можно наращивать постепенно, исправляя “косяки” по ходу дела. Это только кажется, что “плохие проблемы” (никто не покупает) решать сложнее, чем “хорошие проблемы” (покупают, но не успеваем справляться).
• Намного проще прогнозировать объем продаж (читайте до дыр книгу Predictable Revenue – она вправляет мозги лучше любой другой книги). Business Development персонал намного проще в управлении, чем Consumer Marketing.
• Объем рекламы может быть существенно меньше, что положительно влияет на расходную часть бюджета. (Хотя проблему доходов это не решает.)
• Есть возможность прямого контакта с покупателем/пользователем, что очень тяжело в случае с B2C.
• Прибыльность B2B проектов просчитать проще.

Еще по теме:

• B2B стартап, работая полный день
• Реакция покупателей на B2B/B2C
• Рынки и продукты – B2B/B2C

Filed under: Бизнес | 1 Comment »