Весь март какой-то сумбурный: то ли из-за выставки в Берлине, где я заболел, то ли из-за спонтанной поездки в Санкт-Петербург, где вместо +3 было -10, то ли из-за большого количества ожиданий от заканчивающегося рабочего квартала – в голове пустота, на столе валяется груда финансовой документации, блокнот пухнет от рабочих заметок; это, наверное, определение “засосала работа”. Каждый раз, когда я принимаю в 11 часов вечера горизонтальное положение, в голове прокручивается список todo-шек, которые необходимо завершить до конца недели. Короче, в чем еще я укрепился в этом месяце:

• Рыбу надо ловить в реке, а не в унитазе. Это в первую очередь касается маркетинга: искать клиентов надо там, где они водятся, а не там, куда легко можно дотянуться. Относится совершенно к любому бизнесу.
• Нерешительность руководства вредит компании больше, чем отсутствие денег. Одна из моих портфельных компаний не может никак признаться себе, что ее бизнес-модель из серии “me too” в 2013 году уже нежизнеспособна. Её CEO постоянно генерирует какие-то идеи, но потом отказывается их реализовывать, т.к. там надо поднимать задницу и что-то делать; искать деньги по инвесторам намного интереснее.
• Не все деньги одинаково полезны. Банальность, но суммы с многими нулями имеют потенциал отключать мозг. Обязательно нужно иметь кого-то, кто заткнет тебе уши, чтобы ты перестал слушать завывания сирен. Ну или наоборот – начинать вопить громче тех самых сирен, чтобы те офигели.
• Не все продукты одинаково прибыльны. Непростительная ошибка в финансовом планировании – пытаться использовать один и тот же процент возврата инвестиций для имеющегося продукта и для нового, только-только выложенного в production.
• 90% людей способны генерировать только метаинформацию. Новизна информации и мышления – это редкость. Еще бОльшая редкость – желание эту новизну реализовать на практике. Генераторы метаинформации могут быть вредны для вашего распорядка дня.
• Задачи надо либо убивать (как бы больно или дорого это ни было), либо доделывать. Растить todo список – это гарантированно загонять себя в стрессовое состояние. В марте сбросил с себя две очень серьёзные обузы – и сразу появился свет в конце тоннеля.
• Большая удача в жизни обычно начинается с незначительного действия; тем не менее, это незначительное действие обычно требует предварительной траты времени без особой цели. Не буду приводить примеры, но в этом месяце у моего сына было два таких события, и он не хочет останавливаться на достигнутом 🙂 Переформулируя старую фразу: оказаться в нужное время в нужном месте и сделать нужную вещь.
• Если банкир не перезванивает в течение дня – его надо менять. Без комментариев.

Пока хватит.

Filed under: Мысли вслух | Comments Off on Несколько вещей, в понимании которых я укрепился в марте этого года

Если вы когда-то хотите брать инвестиции, имейте в виду, что в этот момент вы сильно переосмыслите свою веру в людей. И уж совершенно точно вы захотите ознакомиться с моей философией отношений с акционерами.

Чем отличается инвестор от акционера? Первый хочет быстро срубить бабла, а второй – возможно, нет. Возможно – потому что акционеров бывает много и разных. Если коротко, их можно разделить на две группы: которых интересует только цена акции компании (т.н. спекулянты), и те, кого интересует компания и ее будущее (что выражается в дивидендах и вменяемом отношении акционеров к компании).

Если вы владеете или управляете бизнесом, гоните прочь спекулянтов и т.н. инвесторов в ваш бизнес, если вы можете обойтись без них. Порой без них обойтись нельзя, и в ход идут венчурные капиталисты. Как говорит старое выражение, «один с сошкой, семеро с ложкой». Ложка VC проста: она большая и загребает в процентном отношении больше, чем вы думаете. Конкретика: если вы оцениваете компанию по ныне стандартному методу post-money = 1 x прогнозируемый доход в следующем году, то не факт, что инвестор согласится на эту оценку. И будет спокойно объяснять, что да, если ты хочешь продать компанию за эту сумму, она бы столько стоила, но если ты хочешь получить инвестиции, инвестору (т.е. спекулянту по определению выше) хочется получить скидку, ибо они рассчитывают на сверхприбыли.

Скидка, когда у компании дела идут не очень, – это факт жизни. Есть, конечно, и психологический момент в отношениях, что компания без плана Б, рассчитывающая на привлеченные средства для выживания, практически гарантированно не привлечет нормальных акционеров. Зато спекулянты будут виться стаями, и чем больше самоуважения у компании, тем ниже шанс того, что они получат очередной раунд.

Очень важно иметь собственное мнение об акционерных вещах ДО того, как с ними придется столкнуться на практике.

Filed under: Бизнес | Comments Off on Еще пара мыслей об инвесторах и акционерах

Немного некрасиво издеваться над посетителями выставки, но ничего не могу поделать с собой: вынужден классифицировать людей, т.к. делать все равно нечего 🙂

Блоггер – существо с растрепанными волосами (или с полным отсутствием оных). Пишет сумбурно, невнятно, но сильно обижается, когда ему указывают на тот факт, что он не сможет монетизировать свой контент.

Блоггеры о блоггерах – (также – метаблоггер) огромная группа писателей, подглядывающих в скважину и анализирующих блоггеров (см. выше). Не умеют генерировать уникальный контент и предпочитают пересказывать байки и ощущения от общения с блоггерами.

Броневик – девочки с огромными сумками размером больше их самих. Двигаются медленно, но сгребают все на своем пути. Проще от них откупиться, нежели чем защищать территорию. В разговоры вступать отказываются. Частный случай пылесоса.

Выставляющиеся компании – компании, способные позволить себе потратить 10+ тысяч долларов, чтобы перед их стендами гуляли броневики, культурные мальчики, организаторы блоггерских тусовок и т.п. Печатают 10 000 листовок своего продукта и расстраиваются, когда по окончанию выставки приходится взять 9900 листовок домой.

Культурные мальчики – возраст: 10-14 лет. Перед тем, как взять что-то со стенда, спрашивают разрешения.

Одинокая душа – берет раздаточные материалы, чтобы завести с нами разговоры про свои душевные терзания. Обычно пытается учить жизни.

Организатор блоггерских тусовок – дама возраста 50+, обязательно с длинными неопрятными волосами, всегда говорит о вещах в преувеличенных тонах, считает блоггеров солью земли, что не мешает ей жить на заплату в 2500 долларов в месяц независимо от страны проживания.

Профессиональный блоггер – 1% от всей блоггерской тусовки, но ему (или ей) смотрят в рот 90% блоггеров о блоггерах и 9% начинающих блоггеров. Имеет представление, о чем говорит и пишет, но смеется над теми, кто пытается ими стать.

Пылесос – существо с несколькими огромными сумками, сгребающие все подряд, независимо от тематики стенда. Удобен, когда надо раздать остатки промо-материалов.

Рой маленьких девочек – возраст: 10-16 лет. Набегают на стенд, берут по одному экземпляру раздаточных материалов. Девочка, которая по ошибке взяла два, – заливается смехом и быстро убегает, как будто украла.

Толстые тетки – обычно носят огромные очки, имеют +30 кг перевес и с благодарностью принимают все раздатки.

Filed under: Мысли вслух | Comments Off on Заметки с выставки

Вышло мое интервью в The Moscow Times (спасибо Yakov Sadchikov).

Там я утверждаю, что у российских предпринимателей есть классный потенциал:

• Найти решение крайне запутанных проблем (которыми славится русская земля), но которые даже не решались за рубежом
• Сделать глобальные компании, клиентами которых являются бедные жители других стран (bottom of the pyramid)
• Реализоваться даже без знания иностранных языков, если их руководитель может стать интерфейсом между ними и зарубежными пользователями.

Осталось только распрощаться с мечтами стать миллионерами за пару лет (получив миллионы долларов инвестиций, вступив ногой в стартап-инкубатор, съездив в Кремниевую Долину и надышавшись ее воздухом с наночастицами долларов и инвестиций).

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 1 Comment »

Если вы вдруг решили выдать сотрудникам опционы, помните о двух вещах:

• По IFRS (МФСО) опцион, полученный сотрудником, – это трата компании.
• По тому же IFRS “ущерб” для компании определяется на дату выдачи опциона, т.е. вы должны делать оценку компании каждый раз, когда вы выдаете опцион (плюс-минус полтора месяца).

Как можно догадаться, оценку компании (даже если вы знаете формулу Black-Scholes или CAPM) сделать вы сами не сможете, поэтому надо нанимать “профессиональных” оценщиков. Разумно предположить, что это не бесплатное развлечение. Поэтому когда вы выдаете опционы в момент, когда ваша компания УЖЕ ведет операционную деятельность, не забывайте про скрытую стоимость оценки компании. Возможно, опционы придется попридержать или консолидировать.

Filed under: Бизнес | 2 Comments »

Привет всем!

Если у вас есть желание пообщаться с нашей компанией Aviasales.ru, приглашаем вас на ITB Berlin с 6 по 10 марта (если вы там выставляетесь) или с 9 по 10 марта (если вы – просто посетитель). Мы там будем 5 дней (с 6 по 10-е), и да, со мной можно будет сфотографироваться.

Наш стенд – 7.1C.120. (Наше буржуйское название – JetRadar, поэтому не удивляйтесь) Если хотите поговорить о монетизации своего туристического трафика – обращайтесь. Если хотите замутить что-то вместе с нами – обращайтесь: со мной будут мои коллеги, которые с радостью с вами пообщаются.

На Берлин!

ЗЫ. Как меня найти? Вот так:

Filed under: Бизнес | Comments Off on ITB Berlin 2013

Нашел статью на LinkedIn про 16 терминов, которые нельзя употреблять, и решил поделиться своим видением этой информации (позаимствовав часть статьи).

• (В основном, подобным словам подвержены безличные сотрудники крупных корпораций, стремящихся навести лоск на свои скудные достижения)
• Опытный (experienced) – налицо манипуляция собеседником: пусть он сам примет решение, опытный вы или нет. Многие люди с 10 годами опыта на самом деле имеют 1 год опыта, повторенный 10 раз.
• Инноватор (innovative) – инновационность не является обязательным условием для успеха. Даже когда она является – пара примеров создадут более убедительную картину.
• Признанный специалист (authority) – если в вашей индустрии вас не знают, вы не “признанный” специалист, а притворяетесь.
• Ориентированный на результат (results-/goal-oriented) – а вы у кого-то в резюме читали “мне пофиг до результата”?
• Мотивированный (motivated) – см. выше: “я не мотивирован, но, возможно, у вас получится меня заинтересовать”. В лес.
• С глобальным опытом (global experience) – люди с по-настоящему глобальным опытом на работу не устраиваются: их хантят. Во всех остальных случаях человек носится по миру, ища себе место.
• Креативный / изобретательный (creative) – в мире так много креативных людей, а кому-то еще надо делать работу. Это, пожалуй, самое забитое слово в резюме после “мотивированного”.
• Подвижный (dynamic) – подходит, если вы нанимаетесь на должность клоуна.
• Гуру (guru) – сложный вопрос, но меня бесят самопровозглашенные гуру.
• Любые превосходные степени прилагательных для описания себя (не проекта!). Просто бесит.
• Стратег (strategist) – обычно под этим термином скрывается человек с несколькими идеями и невозможностью реализовать даже их. Если человек работал на стратегической должности, его туда, скорее всего, сослали с более высокой должности, с которой он не справился.
• Лидер (leader) – слово-маркер. Возможно, человек не понимает разницы между менеджером и лидером.
• Визионер (forward thinker, visionary, thought leader) – очередное бессмысленное слово, когда человек нанимается на работу, чтобы исполнять чужие мечты. Хуже – когда человек действительно считает, что его “лидерство мнения” на что-то влияет в компании.
• Интрапренер (intrapreneur) [человек, занимающийся предпринимательством внутри компании с целью создать продукты, которые можно потом показать на рынке]. Слишком мудреное слово: непонятно, что оно означает, и как руководить таким интрапренером.

Еще по теме: Увеличительно-ласкательные термины, 5 словосочетаний-паразитов.

Filed under: Мысли вслух | 7 Comments »

Заниматься бизнес-планированием – вещь неблагодарная с разных сторон:

• Это нудно. Понятно, что есть люди, которым очень приятно проводить часы напролет в Excel, и я сам порой устраиваю 20-часовой марафон, но это нездорово, и с этим надо бороться.
• Это депрессивно. Если ваш бизнес-кейс сразу “сияет”, т.е. прибыльный и NPV где-то в небесах, – скажите “нет” наркотикам или перестаньте читать TechCrunch. (Лучше и то, и другое). Бизнес-кейс (на самом деле, не сам кейс, а его часть под названием “прогноз дохода” [revenue forecast]) начинается с того, что вам нужно показать оборот в X миллионов долларов, а прогнозируется только Y тысяч. Это нормально!
• Это цинично. Самые нереалистичные бизнес-планы строятся людьми, которые не должны их выполнять (поэтому мы принципиально не нанимаем людей из McKinsey). Есть обратная сторона медали: если вы считаете какое-то действие идиотизмом, но это действие прописано в вашем же плане, то ваши барьеры падают, и вы покорно вбухиваете деньги в какую-то чушь.

Но у планирования доходов есть очень классный аспект, про который многие либо забывают, либо не осведомлены, либо не считают его важной: влияние на другие параметры бизнеса. Вот несколько примеров:

• Вы вложили деньги в контекстную рекламу. Предположим, что она отбивается в течение месяца (т.е. сразу). Выгодна ли она? Несомненно. А что если отбивается только 80% этой рекламы? Выгодна ли она? А если предположить, что: а) человек, пришедший на ваш сайт через контекстную рекламу месяц назад, запомнил вас  и пришел еще раз? (10%+ людей делают ровно это) А что если он подписался на ваш список рассылки, т.е. придет не через месяц, а через 3? А что если он купил ваш продукт, а потом потребовалось делать дополнительные покупки (картриджи для принтера как вариант)? Вы подумаете-подумаете, да и решите, что даже если реклама напрямую не отбивается, то она отобьется через другие каналы.
• Вы бесплатно раздаете свой API всем желающим. Вы также платите вебсайтам за обзоры вашего API и т.п. Есть ли тут бизнес? Да, т.к. много (это правда!) ваших потенциальных клиентов находят вас через API, но хотят покупать ваш полноценный продукт. (Я делал ровно так, и это неплохо работало)
• Вы можете слегка изменить бизнес-модель. У меня есть знакомый сценарист и видеооператор. Он (и его команда из 12 человек) снимает крутые туристические видеоролики. Недавно он изменил бизнес-модель на такую, что при поездке куда-то его команда может снимать ролик не только по сценарию, сделанному для заказчика, но и по собственному. В результате, за те же деньги он имеет собственную интеллектуальную собственность (обычно результатом эксклюзивно владеет заказчик), которая стоит немалых денег.
• (Проверено лично мной) Вы – мобильный оператор, раздающий кучу промо-кодов онлайн, которыми можно воспользоваться как онлайн, так и распечатать страницу и принести в магазин. Выгода от онлайна понятна: экономия 12% на операционных издержках. Но для определенной аудитории это не самый выгодный канал: больше 25% людей распечатывали страницу и шли в точку продажи, где их “обували” (в хорошем смысле слова upsell) на плюс 20%.
• (Проверено лично мной, да и вообще очевидно) У вас есть точка продажи аудиокассет [кто меня помнит 18 лет назад – поймет, про что я], и вы понимаете, что люди, которые слушают музыку, часто ее слушают на магнитофоне или на плеере [боже, как я стар!]. Т.е. если вы положите батарейки рядом с кассетами, вы сможете продать больше. (И правда, батарейки приносили мне +25% к доходу от продажи кассет).

К чему я все веду: большинство людей в планировании доходов смотрят только вперед (вложил доллар в канал, получил сколько-то из этого канала), совершенно игнорируя замечательный факт, что многие вложения имеют т.н. spillover effect, т.е. непрямые последствия.

ЗЫ. Через много лет, когда я отойду от бизнеса, сделаю себе PhD и начну преподавать, я эту модель буду ставить во главе угла, т.к. она учит людей думать.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 1 Comment »

… или не надо.

В обществе, в котором я вращаюсь, немодно цитировать Портера и его идеи про устойчивое конкурентное преимущество. Во-первых, концепции Портера слишком примитивные (пусть и прорывные для своего времени), а во-вторых, Портер так и не понял суть интернета.

Но есть более интересная концепция гиперконкуренции: любые преимущества не вечные, и кто-то когда-то вас обязательно опрокинет, пока вы почиваете на лаврах. Я являюсь апологетом гиперконкуренции, и те люди, с которыми я тесно общаюсь, знают мой принцип: “если все идет отлично – значит, мы не туда смотрим”. Гиперконкуренция говорит про то, что:

• Любое преимущество когда-то будет размыто. Конкуренты обязательно найдут способ сравниться с вами или обойти вас. (Ряд моих знакомых ябловодов продали iPhone5, чтобы купить новый Nexus.) Как только ваше старое преимущество окажется достоянием всех – это становится cost of doing business (частью себестоимости ведения вашего бизнеса).
• Цепляться за конкурентное преимущество может оказаться смертельным занятием. Этим вы отбираете у себя время и ресурсы на создание новых преимуществ, продуктов, фич или сервисов.
• Цель преимущества – это всегда быть впереди, но не за счет Одной Большой Фичи, а за счет многих действий, каждое из которых направлено на атаку позиций конкурентов.
• Быть быстрым важнее, чем быть последовательным. Битвы давно не ведутся как “стенка на стенку”, так и конкуренция – это не прямая битва компаний, а долгая серия маневров.

Компании, опытные в гиперконкуренции:

• Инвестируют в отношения с клиентами и поставщиками
• Видят свое место в будущей картине мира при разных сценариях
• Быстры (в смысле lean)
• Способны удивлять (маркетингом, продуктовыми фичами или новыми продуктами)
• Способны смещать акценты с вещей, считающиеся де-факто стандартами в индустрии
• Запугивают потенциальных конкурентов афишируемыми планами
• Способны одновременно осуществлять атаки на нескольких фронтах.

У гиперконкуренции есть несколько спорных минусов:

• Не все новоприобретенные конкурентные преимущества очевидны; многие из них становятся видны только тогда, когда они уже исчезли.
• Атаки на нескольких фронтах – это дорого, и не все финансовые правила компаний это позволяют.
• Удивить намного сложнее, чем попытаться удивить.
• Конкурентная реакция на маленькие успехи может быть непропорционально большой, и если вы не поняли потенциал какой-то фичи, маркетинговой кампании или подхода, а конкурент понял – вы себе вырыли могилу.
• Когда во всех компаниях кризис идей, обычно побеждает компания с более глубокими карманами.

Успешной вам конкуренции!

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | Comments Off on Гиперконкуренция и почему ее надо бояться

Не успела родиться Алексия, и ей тут же завели т.н. blue book – детскую карточку с историей вакцинаций, осмотров и т.п.  Вся информация в одном месте – неимоверно удобно, если эту карточку не потерять (она хранится у родителей).

Что мне подумалось по этому поводу: рождение, оформление и “обслуживание” маленького ребенка – это задача, довольно-таки сложная с логистической точки зрения.

• Оформить документы – получить справку из роддома, оформить два свидетельства о рождении (второе – чтобы сделать апостиль и перевод на русский язык, т.к. российского свидетельства о рождении у нее не будет), оформить паспорт (на всякий случай) [точнее, паспорта, т.к. придется когда-то оформлять и российское гражданство], оформить государственную страховку Medicare, оформить частную страховку Bupa, зарегистрироваться в поликлинике (благо, рядом), зарегистрироваться в детском центре, оформить пособие на ребенка и т.п.
• Плюс есть календарь прививок. Это просто.
• Плюс есть календарь плановых визитов к обычному доктору (GP), педиатру, окулисту, ЛОРу и т.п.
• Плюс не бывает такого, чтобы у детей все было идеально, и поэтому нужны телефоны: медсестры (если нужен домашний визит), круглосуточного медицинского центра (если везти ребенка самому) и бэбиситтера (если нужно кровь из носу куда-то уйти).
• Плюс есть график посещения всех вышеупомянутых персонажей / заведений.

К чему я всё веду: если бы был какой-то органайзер, описывающий все шаги, позволяющий найти нужные телефоны и помогающий сформировать “План Б” (мой личный пример из жизни: скоро я улетаю на пару недель в Берлин на ITB 2013, и план Б нам просто необходим) – я был бы благодарным платящим пользователем. Уверен, что в РФ многие родители предпочли бы заплатить за комфорт и не становиться экспертами по детской документации.

Подобный проект был бы типичным социальным проектом, под что, вроде, некоторые российские инвесторы даже дают деньги. Или, уверен, на каком-то российском аналоге Kickstarter-а занятые папашки бы сбросились на создание подобного продукта.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 2 Comments »