Да, я давал себе зарок больше не писать про личные финансы. Ну да, я больше не помогаю окружающим брать финансы в мощные собственные руки. Но так как я фанат финансов вообще, не могу удержаться и не поглумиться над современным миром.

Денежные крючки – это когда у вас есть постоянные издержки, о которых вы как бы знаете, но игнорируете. Ну понятно, что у вас есть выплаты за жилье (наверное), коммунальные услуги (наверняка), стоимость заполнения бензобака и т.п. Это понятные и знакомые издержки, с которыми вы уже смирились в душе и разрешаете им залезать в ваш карман. Но есть издержки, которые лезут вам в карман без вашего понимания и без внешних признаков. Еду в расчет мы не берем, хотя для личного финансового планирования имеет смысл иметь какую-то оценку, сколько стоит каждое блюдо. Например, семья из 3 человек питается 9 раз в день, и если заложить 8 долларов за блюдо каждого, получается, что в среднем семья ест на 72 доллара в день или на 2 200 долларов в месяц (я говорю про наши цены, не пугайтесь).

Просто приведу несколько примеров; оцените сами, насколько они вам подходят.

• Подросток с прыщами (а кто без них?) покупает соответствующее средство. Оно, как правило, покупается на 3-4 недели. Платят, разумеется, родители. Срок: 3-6 лет. Про разную музыку не говорим.
• Новорожденному ребенку требуется огромный комплект разнообразных вещей: памперсы, мешки для памперсов (у нас продаются за 10 долларов за штуку, которой хватает на 5 дней) и т.п. Про всякие процедуры я не говорю, т.к. (поверьте опытному отцу) их смысл только лишь в выкачивании денег.
• Курильщику требуется покупать сигареты. У нас сигареты стоят 20 долларов за пачку. Я счастлив, что бросил курить 12 лет назад.
• Активной хозяйке требуется много всего: освежители воздуха как минимум в туалет, если не по всей квартире. Специальные поглощатели влаги во все шкафы и в ванную/туалет. Таблетки с запахом в унитаз. Ловушки для тараканов и прочей нечисти (на всякий случай).
• Менеджеру средней руки: не дай бог купить кофе-машину с капсулами (надо покупать как минимум автоматическую, работающую на зернах). Я пью около 8 чашек кофе в день, и капсулы не люблю еще с Нью-Йорка, где у меня в офисе была машина с выбором из 20 сортов т.н. “кофе”.
• Любителям животных – понятно: еда, горшок и т.п.
• Любителям технологий – новые насадки на электрические зубные щетки, новые щетки для робота Roomba, разнообразные расходные материалы (пластик для 3D принтера и т.п.).

Посмотрите раза 2-4 на чек из супермаркета и оцените траты, которые вы делаете регулярно, не понимая того. У меня подобные траты выливаются в существенную сумму, которая частично объясняет, почему мой средний чек из супермаркета вырос на 80% за последние 5 лет.

Filed under: Личные Финансы | 9 Comments »

Стал старше еще на год. Насколько умнее – непонятно, т.к. потерял счет новым вещам.

• Июнь 2012 – слетал в Джакарту на Startup Asia 2012. Посмотрел на индонезийский рынок, пообщался с местным народом.
• Июль 2012 – очередная сессия планирования. Интегрировали в себя компанию CleverPumpkin, разработавшую нам мобильное приложение. Решили пока не торопиться с реализацией предыдущей стратегии “треугольника” (кто знает – тот поймет). Брал с собой семью в Таиланд, чтобы они развлеклись.
• Август 2012 – смотался в Гонконг на пару встреч. Одна прошла неплохо, о второй до сих пор не хочу вспоминать.
• Сентябрь 2012 – приобрели стартап BookMyBest (теперь – HotelLook.ru), занимающийся поиском выгодных комнат в отелях. Съездил с семьей в Manning Valley.
• Октябрь 2012 – сначала побывал в Бангкоке ради выяснения кое-какой информации о рынке, потом забежал на Пхукет к ребятам. Отпраздновали с Мариной 13-летие свадьбы.
• Ноябрь 2012 – съездил в США на PhoCusWright 2012, где познакомился с кучей интересных людей. Однозначно стОящее мероприятие, в этом году опять поеду.
• Декабрь 2012 – (и самый конец ноября) – съездил в Таиланд на 5-летие компании и на очередную сессию планирования. К сожалению, пришлось “оптимизировать” (т.е. закрыть) проект ifeiso.com – “китайский Aviasales” – из-за особенностей китайского рынка, которые мы недооценили. Запустили приложение Aviasales для Android (5 звезд в Google Play).
• Январь 2013 – родилась дочка по имени Алексия. Прощай, ночной сон. Святослав пошел в selective high school (школа для одаренных детей), и его жизнь на оставшиеся 6 лет перед университетом теперь не будет, как прежде.
• Февраль 2013 – как бы тихо-спокойно, но не продохнуть из-за кучи организационной работы.
• Март 2013 – сначала выставлялись на ITB Berlin 2013 в, понятное дело, Германии. Там все мы очень сильно простыли и потом пару недель болели (до Германии я не болел несколько лет). Впервые за 6 лет увидел снег. Потом съездил в СПб проведать семью и пообщаться с российскими партнерами. В конце марта мы запустили наш отельный метапоиск HotelLook.ru.
• Апрель 2013 – не успел приехать – и снова нужно улетать на сессию планирования. В этот раз сессия заняла 3 дня, но прошла очень продуктивно и успешно, так что я теперь знаю, что надо делать.
• Май 2013 – приложению Aviasales для iOS исполнился год (у приложения 5 звезд, а это обо многом говорит!). Порядка 650к установок за год и 20% дохода – по-моему, у нас неплохо получилось.

Традиционно не рассказываю про “вещи в процессе” и про неудавшиеся инициативы, которых было довольно много, но которые либо были отвергнуты рынком, либо самим мной.

Так что год прошел крайне продуктивно (особенно в плане увеличения размера семьи), бизнес вырос в 3 раза, а волос на голове поубавилось. Так и живем. Наши ребята сделали очередной поздравительный видеоклип: в очередной раз убеждаюсь, что у нас лучшая команда!

2012, 2011, 2009, 2007, 2006, 2005.

Filed under: About us | 3 Comments »

И в очередной раз меня умиляет тренд, пропагандируемый разнообразными гуру. Раньше это были гуру личных финансов, сейчас это гуру т.н. “стартаперского движения”.

Источник проблемы: толпа слабо-/среднеобразованного народа, уверенного в том, что happiness is one tear drop away за 3 месяца можно придумать и реализовать прототип продукта, который можно будет либо выбросить, либо продолжить развивать (либо быстро, либо денежно). Эти люди начитались Стива Бланка и наигрались в игры бизнес-инкубаторов, а ряд из них смогли попасть в кремнедолиновые мозгопромывочные инкубаторы за свои деньги, и вдруг прониклись ощущением как после курсов личностного роста понимания принципов роста бизнеса.

Следствия проблемы:

• Колоссальное количество шума. Не знаю, как у вас, а у нас каждый квартал во время рисования SWOT таблицы на доске указывается пункт “большое количество шумных детей с ангельским финансированием”. Т.е. объем шума, генерируемого одной компанией, обычно небольшой (исключение – выкормыши Fast Lane Ventures, которыми я с ножом за пазухой восхищаюсь), но толпа таких компаний может сильно испортить выходные вашего отдела маркетинга. Шум – это как покупка рекламы за неприличные деньги, так и охаживание тематических журналистов, которые рады написать про что-то новенькое.
• Мнение, что все просто. На самом деле, я очень рад, что очень много компаний считают, что бизнес – это просто. Мне просто жаль их сотрудников. Бизнес в некоррупционном понимании – это очень сложно.
• Снижение лояльности персонала. Если вы считаете, что это очень интересно – рулить толпой сотрудников, каждый из которых мечтает сделать свой стартап и по вечерам что-то клепает на коленке, вы крайне сильно заблуждаетесь. Еще хуже – если эти люди не просто заражены идеей “все просто”, а еще и клепают свое решение проблемы, которую вы решили иначе: вот тут-то и кроется мина замедленного действия. Во-первых, уважение к вам как работодателю падает (т.к. сотрудник считает, что он умнее вас); во-вторых, вам не хочется иметь сотрудников, мечтающих найти что-то “свое” и уйти пилить свою гирю. (Я понимаю, что в порядочном обществе принято гладить таких людей по голове, но оставлю это делать тем, кто в это верит.)

Где кроется обман:

• Получение пользователей – это колоссально дорогое мероприятие. На самом деле, это означает несколько вещей: а) если вы не имеете несправедливое преимущество в получении пользователей – вам труба; б) показать traction (т.е. естественный ускоряемый [чтобы исключить эффект кампании go-to-market] рост пользовательской базы) на MVP практически невозможно – он возможен только в продуктах со сложным взамодействием многих частей.
• Найти боль пользователей и избавить их от нее – это магия, а не расчет. Вы заметили, что официальная история большинства компаний начинается с того, что основатель якобы столкнулся с какой-то проблемой, решил ее, понял, что не только он один имеет эту проблему, создал масштабируемое решение – и вот история для книги? Вряд ли вы будете удивлены, узнав, что подобные истории – лишь легенды для сокрытия эффекта удачи. Вдогонку: вы серьезно считаете, что вы первый нашли решение для боли пользователя?
• Создатели считают, что Minimum равно Viable. Тут кроется обратная сторона истории: создатели продукта считают, что их MVP закончился там, где закончилось их терпение в создании продукта (“уфф, надоело, пусть это будет версия 1.0”), а не где пользователи увидели решение своей проблемы (также см. выше).
• Создатели считают, что правильный MVP лучше, чем существующий на рынке продаваемый продукт. Сразу оговорка: на новом рынке существуют толпы продуктовых стартапов, но пока у них нет дохода и аудитории, их можно игнорировать. И надо обладать серьезной самоуверенностью (желательно – основанной на предыдущем опыте или на собранных данных), чтобы сравнивать свою поделку и сотни часов обдумывания с имеющимися продуктами с тысячами или десятками тысяч часов обдумывания. Просто подумайте об этом 15 минут 🙂
• Создатели считают, что могут найти отличные кадры / инвесторов под свой MVP. Это правда в паре процентов случаев, но трата времени во всех остальных случаях. Правда состоит в том, что почти любой заинтересованный человек за три-шесть месяцев и 20-50к долларов может сделать какой-то MVP по своему усмотрению, и присоединяться к чужому видению – это не совсем интересное занятие.
• MVP не равен Minimum Viable Business. Впрочем, рассчитывать на то, что первая (или пятая) итерация сможет реализовать масштабируемую бизнес-модель, тоже наивно.
• (Самое обидное) Поклонники MVP пропагандируют принцип “fail fast”. Тем не менее, количество неудач не является определяющим фактором для удачи. Можно делать десятки неработающих MVP, считать себя супер-стартапером, ходить на десятки тусовок, выступать на сотнях конференций, но не продвинуться дальше “ну прошти, ну не шмогла”.

Где есть правда:

• MVP – отличный способ отсечь ненужные хотелки и выпустить продукт/рабочий прототип с минимумом функций. Лучше иметь хоть какую-то идею о том, что нужно пользователю, чем пытаться удовлетворить всех сразу.
• Если есть деньги и время на продолжение – можно и нужно рассматривать MVP как версию 0.1 и смело наращивать версии релизов. Часто ли это встречается?

Возможно, продолжение следует.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 2 Comments »

Как и обещал в предыдущем посте, вот продолжение.

Основной конфликт по поводу оценки стоимости стартапов состоит в разнице между четырьмя показателями:

1. Суммой денег, уже или почти потраченной стартапером. Стартапы, верящие в концепцию minimum viable product, пытаются потратить как можно меньше времени и денег на практическую реализацию идеи. Умные инвесторы верят в концепцию MVP с одним фундаментальным ограничением: MVP – это классно, но если Основатели стартапа имели практический опыт в данной сфере ДО создания данного стартапа. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев стартаперская история – это “я получил баттхерт по поводу какой-то темы, поэтому быстро собрал корешей, и мы нахачили решение”. В данном случае понимание предметной области, крайне-крайне необходимое для масштабирования бизнеса, отсутствует: решение проблемы НЕ РАВНО созданию бизнеса по решению проблемы. И уж совершенно точно – стартап, потративший на развитие X денег, необязательно (и почти всегда – нет) стоит этих денег: ошибки надо делать за чужой счет.
2. Ожиданию стартапера по поводу своих начинаний. Если вы – Основатель стартапа, вам несомненно хочется помечтать о коммерческом росте вашей идеи. Это нормально и похвально, но давайте копнем чуть-чуть глубже: что собой представляет ваша идея? Это какая-то фича/решение локальной проблемы или новый бизнес? (В 1999 году я создал свой бизнес по решению локальной проблемы в мобильной индустрии; этот бизнес я продал в 2006 году из-за того, что понял, что это бизнес-фича, это не бизнес-бизнес.) Если это бизнес-фича – поймите это раньше и не позорьте себя в разговоре с инвесторами или с кем вы там разговариваете. Ваша цель – либо найти бизнес-модель (у меня это было лицензирование продукта), либо найти покупателя из числа пользователей. Если это действительно бизнес-бизнес, тогда готовьтесь планировать расходы и доходы.
   1. Отступление от формата. Когда у вас нет доходов (или они минимальные), вы просто обязаны развиваться на свои деньги. Если вы не сделали что-то подобное в своей предыдущей жизни, для инвестора вы ничем не отличаетесь от новичка с горящими глазами.
   2. Если вы не можете получить деньги на развитие от друзей или семьи, вы (почти) никогда не получите деньги от инвестора! К тому моменту, когда я был готов вложить свои деньги в aviasales.ru, компания уже не нуждалась в моей помощи. И отлично, т.к. сейчас мы прибыльные и без инвестиций.
   3. (Самый страшный секрет инвесторской индустрии) Вы можете не иметь дохода, т.к. строите капиталоемкий бизнес. Но к этой поре у вас должны быть: а) фактор роста; б) доказанный личный успех в определении / использовании этого фактора роста. Фактор роста предусматривает ваше понимание как profit, так и loss. Не лгите себе: в новом бизнесе у вас должны быть железные нервы (и не только), чтобы преодолевать турбулентность.
3. Опыт инвесторов в вашей индустрии. Начинается моя любимая тема. Есть инвесторы-люди с деньгами (которых надо гнать поганой метлой с пляжа), реинвесторы и есть инвесторы-специалисты.
   1. Избегайте всеми усилиями любых контактов с инвесторами-с-деньгами. Человек с деньгами, не знающий, что с ними делать, – это граната с выдернутой чекой. Всегда интересуйтесь источником средств т.н. “инвесторов”. Для людей моего поколения (30-40) воспоминания 90-х еще свежи.
   2. Реинвесторы – это бомба замедленного действия, но они имеют какой-то шанс помочь вам. Реинвестор – это человек, у которого когда-то что-то получилось в вашей области (скажем, в интернете), и он хочет сделать совершенно правильную (на его взгляд) вещь: помочь начинающей компании в развитии, использовав свою экспертизу, опыт и философию. Данный подход классный и здоровый, если бы только не реалии жизни: реинвесторы серьезно  верят в то, что их предыдущий опыт зависит от их личных качеств (ума, смекалки, бизнес-подхода и т.п.), а не от обстоятельств (состояния рынка, удачи, нужных людей и контрактов и т.п.). Вот тут-то и кроется первая проблема, плавно вытекающая во вторую: реинвесторы никогда не дадут вам управлять бизнесом самостоятельно. Они обязательно будут заставлять вас плясать под свою дудку. Что будет с вашим бизнесом – догадайтесь сами. Ах да, вывод из всей истории: избегайте т.н. “инвесторов”, которые вам пропагандируют свои т.н. “связи” и т.н. “опыт”.
   3. Инвесторы-специалисты. Вроде, это та публика, которую вам действительно имеет смысл привлекать. Найти Специалистов с улицы без знакомств невозможно, поэтому если к вам обратился кто-то из фонда Специалистов, – это не ваша заслуга, это трата вашего времени (с вами наверяка будет общаться associate, и их надо гнать метлой с пляжа, т.к. они отнимают ваше время). Кстати, это классный тест: если вас никто не хочет представить Специалистам – вы либо ну уж сильно стартап в себе, либо вам надо еще работать над собой, либо шлите всех нафиг.
4. Ожидания инвесторов по поводу вашего бизнеса. Если у вас нет плана “Б” (подсказка: план “А” – это когда вы покорите мир с инвесторскими деньгами), искать инвестиции для вас – это работа на полную ставку. Тут придется улыбаться, краснеть и зубоскалить: это не то, чтобы прямо поможет, но создаст вам какую-то ауру. Если инвестор считает, что у вас нет плана Б, – стоимость вашего бизнеса равна нулю. Доказательство простое, как нота “до”: если без вложения денег (независимо от источника) ваш бизнес умрет (вы не будете спорить, что без cash flow бизнесы умирают намного быстрее, чем с оными?) – стоимость вашего бизнеса равна (долгая похоронная барабанная дробь) нулю или вообще будет отрицательной, что уже является только вашей проблемой.
   1. Умный инвестор посевной стадии ждет от вас понимания пользователя.
   2. Умный инвестор фазы роста ждет от вас понимания факторов роста бизнеса и привлечения/удержания пользователей.
   3. Вряд ли вам понравится, когда возникает напряжение по поводу выхода вашей компании на IPO. Компания, где я раньше работал, почти вышла на IPO, и я до сих пор просыпаюсь ночью в холодном поту, когда вспоминаю, чего нам это стоило.

Продолжение следует, если вы будете активно лайкать данный пост.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | Comments Off on Оценки стоимости стартапов. Часть 2

На русскоязычном свете есть тысячи людей, учащих других продавать. А есть люди, которые уже умеют продавать и успешно это делают.

Хочу такого человека (из второй категории) в штат. Чтобы он (или она – без разницы) мог:

• Продавать рекламу на сайте aviasales.ru. Не тупой CPM, а с подвыподвертом, чтобы клиент получил толпу жаждущих посетителей.
• Убеждать сайты ставить виджет или whitelabel нашей партнерской программы на взаимовыгодных условиях. Т.е. наглядно убедить клиента, что наша партнерка выгоднее всяких пожирателей места от крупных рекламных сетей, а также не выглядит как реклама вообще.

Умение догонять зайца в поле и складно говорить по-английски приветствуется, но простой, down to earth, подход к продажам (объяснить клиенту, почему он обалдеет от счастья, работая с нами) важнее. Понятное дело, что надо уметь встречаться с клиентами и говорить на их языке. Деньгами не обижу и, скорее, даже порадую.

Где ты, продажник моей мечты?

ЗЫ. Люди без умения продавать рекламу в интернете не подходят сразу, независимо от “мотивации”, “желания реализоваться в жизни”, “быстрой обучаемости” и т.п.

Filed under: Job Openings | Comments Off on Где ты, продажник моей мечты?

Вас интересует краудсорсинг?

Дима Давыдов избавляется от активов из своего портфолио проектов, и в число таких активов вошел его нейминговый проект для торговых марок и придумывания доменных имен вотименно.ру. (Про его английскую версию PickyDomains я писал год назад.) Т.е. проект живет и здравствует и даже приносит какую-то денежку, но им надо заниматься фулл-тайм и делать полноценный сервис полного цикла. А если интегрировать его с Logaster.com, то вообще получится конфетка.

Собственно говоря, у проекта в настоящий момент есть все, что нужно: аудитория, бизнес-модель, платформа, технология, но есть основатель, который разрывается между работой в Битрикс24 и другими проектами. Если хотите его купить и на его основе сделать российский 99designs – пишите Диме. Если хотите вдохнуть в проект жизнь (и деньги) – тоже пишите Диме.

ЗЫ. Мопед не мой, я только объявление разместил. Вложил бы я в проект свои деньги? Если бы разбирался в краудсорсинге – возможно.

Filed under: Мысли вслух | 1 Comment »

(disclaimer: я очень уважаю настоящих инвесторов и дико презираю людей с шальными деньгами, называющими себя “инвесторами”)

Неопытные, но жадные инвесторы любят задавать предпринимателям вопрос: “А ты продал бы квартиру, чтобы вложить в свой бизнес? Нет? Значит, ты в него не веришь. Почему я должен вкладывать деньги, если ты не согласен рискнуть всем?”.

СТОП.

Если вы слышите этот вопрос (*) – разворачивайтесь и уходите. Вас считают за идиота. Разгадка проста: любой бизнес несет риски. Ни один глава бизнеса не имеет права ставить под удар сам факт существования компании. Другими словами, если при принятии бизнес-решения есть хоть какой-то риск, что компания обанкротится и прекратит существование, – это решение надо выкинуть на помойку. Следуя этой логике, зачем без нужды рисковать всем (или практически всем) в обычной (не деловой) жизни, чтобы проверить идеи на практике?

Вами манипулируют. Умейте это распознать и дать достойный ответ.

(*) … и у вас одна квартира (скажем, выплаченная) и, как у многих других людей, нет возможности купить вторую …

Filed under: Бизнес, Мысли вслух | 4 Comments »

Меня забавляет недавно развернувшаяся дискуссия на весь рунет про то, чье кунг-фу круче: инвесторов или стартапов. Казалось бы: пусть все живут радостно и не ссорятся, – но нет же: инвесторы считают стартаперов жадными и недалекими, да и стартаперы такого же мнения об инвесторах.

Aviasales.ru на днях поставил рекорд суммы инвестиций, от которой отказался. 99% российских стартапов за эту сумму слились бы с любым инвестором в бурном экстазе, но не мы. Почему мы так поступили, и почему не надо читать статьи про инвестиции на российских сайтах вообще?

У меня сложилось устойчивое впечатление, что читатели не понимают или недооценивают простую правду жизни: ценность стартапа складывается из многих параметров, часть из которых отрицательно влияет на его оценку. Вот, например, мы прибыльные и сознательно реинвестируем часть прибыли в рост (другую часть прибыли храним на «черный день» по правилу «4 Конвертов» 🙂 ) или на приобретение компаний или команд. Недавно получивший $25M инвестиций Ostrovok.ru тратит деньги на рост базы поставщиков, рост команды и на маркетинг. Для инвесторов оценка «Островка» выше, чем наша, но наша чистая прибыль в настоящий момент бесконечно выше их. Можно ли нас сравнивать? Нет, нельзя. И не надо.

Тут кроется первая ошибка человека, смотрящего на вещи со стороны: он смотрит на оценку компании без понимания контекста. Перефразирую проще (безотносительно какой-то конкретной компании!): высокая оценка бизнеса, в который вложили деньги, не сильно влияет на шансы выживания бизнес компании в долгосрочной перспективе, если не брать в расчет возможность пережить кассовый разрыв (cash flow gap) за счет большего резервного фонда (runway в терминах стартапов). В этот момент умирают менее капитализированные конкуренты, и выживает не сильнейший, а наиболее приспособленный. В терминах эволюции – именно он даст потомство и заполонит Землю.

Сразу же упомяну вторую ошибку стороннего наблюдателя: у разных компаний разный рисковый профиль. Это означает несколько вещей:

• Разные компании по-разному переживут нулевой рост доходов на протяжении, скажем, года-двух.
• Разные компании по-разному переживут уход top-3 клиентов.
• Разные компании по-разному переживут уход top-3 руководителей.
• Разные компании по-разному переживут кризис на Кипре (подставьте любую юрисдикцию). (То, что половина российских стартапов имеет организационную структуру вида «сэндвич» с российской компанией как маркетинговым инструментом и кипрской компанией как способом вести дела, – не секрет, да?)

Ок, разгоняемся. У разных компаний разная стоимость капитала. Если вы руководите стартапом и НЕ понимаете, что брать деньги в долг НАМНОГО дешевле получения инвестиций, – либо учитесь бутстрэпить (bootstrapping, развитие на заработанные деньги и только), либо учите финансы (почему долг дешевле привлеченных инвесторских средств), либо ну даже не знаю. Стоимость капитала – это ожидания ваших инвесторов и кредиторов о том, сколько денег они получат от вас за свои вложенные средства. Например, у Aviasales.ru стоимость капитала равна максимуму от инфляции и банковского процента по вкладам (т.к. у нас нет инвесторов). У Ostrovok.ru, как мне кажется, она равна минимум 20% (что все равно очень по-божески, т.к. у них очень вменяемые инвесторы). Мы не конкурируем, и поэтому мы дружим. Но, скажем, если т.н. инвестиционный фонд/инкубатор Fast Lane Ventures (у нас запрет на найм людей, которые когда-либо были связаны с этой компанией) когда-то вложили деньги в сервис Jizo, и который “не взлетел” – то проблема компании, получившей инвестиции, даже не в том, что они не могут сделать продукт. Их проблема в том, что они могут делать даже работающий продукт , но если рост его показателей, в т.ч. и финансовых, не соответствует ожиданиям инвестора, – проект будет похоронен или будет развиваться в свободное от работы время.

У разных инвестиционных фондов разные критерии инвестиций и разные ожидания вложений. Возможно, этот пункт должен быть первым в списке. Американский growth fund (фонд, инвестирующий в растущие компании, у которых уже устоялась бизнес-модель) ожидает за 3 года рост своих инвестиций в 3 раза. Австралийский seed fund (посевной фонд, я просто имею к этому некое отношение) ожидает 5-7x за 5 лет. Если вы разговариваете с фондом, который на этапе роста хочет 5x за 2 года, – их ожидания существенно завышены, и если вы, – не дай бог, – CEO стартапа – вы гарантированно слетите со своей должности через 1.5 – 2 года. Причина #1 провалившихся инвестиционных разговоров – колоссальное несоответствие ожиданий инвесторов и стартапов.

Тут следует сделать небольшое лирическое отступление: в стартапах мало кто фанатично любит заниматься финансовым планированием и вообще финансами. Исключение – те компании, которые получают инвестиции (плюс мы, и мы в достаточной степени умны, чтобы иметь собственные критерии). Не ищут (!) инвестиции, – а получают (!) умные (!) инвестиции. (Пример – тот же Ovtrovok.ru.) Все остальные считают, что «хороший продукт сам себя продаст инвестору», «наш продукт будет расти быстро-быстро, и пусть инвесторы сами решают, хотят ли они поучаствовать в успехе или нет». Есть устоявшаяся (неверная) легенда про то, что якобы инвесторы могут найти перспективы стартапа, которые он сам не видит. (Это очень опасное заблуждение, т.к.: а) стартап становится заложником безумных идей инвесторов; б) если основатели стартапа ну уж совсем не юные дарования, они знают свой бизнес лучше инвесторов; в) инвесторы обычно настаивают на взаимодействии компаний из своих портфолио: если такое вам предлагают – бегите сломя голову!). Кстати, я, будучи инвестором в несколько компаний, никогда не настаиваю на взаимодействии, хотя моя личная выгода была бы выше, если бы я это делал.

Лирическое отступление номер два: практически всегда инвесторы лучше знают, как продавать (на уровне B2B) ваш продукт. Если у вашего продукта есть B2B составляющая, – умные инвесторы могут принести серьезную пользу. Но у моей старой компании Mobile Messenger инвесторы стали кошмарным исключением, что повлекло в 2009 году уход CEO, CTO, меня (VP Product Development), VP New Markets, VP Operations и т.п. Так что это не 100% гарантия. И даже то, что в 2011 году эти же инвесторы пинком под зад выкинули новых CEO и CTO, не делает меня счастливым.

Все упоминания брэндов случайны и не имеют отношения к реальным брэндам, кроме Aviasales.ru, который прекрасен.

Поставьте лайк, если хотите продолжение.

Filed under: Бизнес | 2 Comments »

С радостью спешу сообщить, что мы запустили наш новый проект поиска дешевых отелей HotelLook (пока доступен только на русском языке, но будет и на других). Это метапоиск отелей, т.е. мы агрегируем информацию из десятков поставщиков отелей (включая российские Островок и Oktogo) и показываем пользователям низкие цены на комнаты в отелях от разных поставщиков. Принцип понятен: нет единого игрока, у которого были бы самые хорошие цены на все-все-все направления и отели, и поэтому имеет смысл идти не на сайт отеля или поставщика, а на сайт метапоиска.

Традиционно мы пропагандируем самостоятельные путешествия: очень часто (если не брать самые популярные туристические направления типа Турции и Египта) найденный на Aviasales авиабилет и найденный на HotelLook отель будут на 10-25% дешевле, чем если их покупать в агентстве. Это совершенно точно так, когда я вчера сравнивал цены на двухнедельное проживание на Фиджи с семьей из 4 человек: самостоятельный поиск позволяет либо сэкономить, либо получить больше кайфа за те же деньги (намного более просторная комната с видом на океан, лучше завтрак и т.п.).

В планах – другие языки и партнерская программа, так что не переключайтесь. Сохраняйте HotelLook в закладки и не планируйте путешествие без него.

ЗЫ. HotelLook является переписанным с нуля проектом стартапа BookMyBest, который мы приобрели ровно полгода назад. Тогда ребят было всего трое, но нам очень понравилось, что они сделали, поэтому прошел месяц – и ребята оказались в нашем тайском офисе, где мы им наняли подмогу, дали комфортный (но с ростом популяции – ненадолго 🙂 ) офис и активно включили в процесс создания продуктов, которые любит российская аудитория.

Filed under: Бизнес | 3 Comments »

Моделирование – часть системного мышления, когда на базе ключевых фактов и факторов создается приближение, описывающее с определенной точностью нужную ситуацию в прошлом, настоящем, и осуществляющее попытку предугадать состояние системы в будущем.

Модели бывают проактивными (описывающими будущее) или реактивными (объясняющими прошлое). Типичная проактивная модель – это wireframe нового интерфейса или модель нового автомобиля в масштабе 1:10. Таким образом, проактивные модели делаются для того, чтобы целевая аудитория лучше поняла предмет разговора: если это можно посмотреть, потрогать и погрызть – возникает тема для обсуждений. Проактивные модели бывают абстрактными, т.е. описывающие будущее состояние лишь вербально (примеры: рецепт в кулинарной книге или финансовая модель бизнеса). Красота моделей состоит в том, что они являются реплицируемыми, т.е. я могу передать вам рецепт, и вы приготовите примерно такое же блюдо, если будете следовать инструкциям. Также модели можно подвергать тестированию: например, никто в здравом уме не будет строить самолет (на самом деле, крыло плюс фюзеляж, но это детали) полного размера, если можно проверить предположения на более дешевой модели 1:10.

Дети учатся концепциям реального мира на моделях: сначала катаются на игрушечных машинах, играют в доктора и катают игрушечные коляски. Вряд ли кто-то поспорит, что подобные безвредные и развивающие игры полезны, и что альтернатив у подобных “моделей” нет.

У всех вышеперечисленных моделей есть одно общее свойство: они описывают упрощенную картину происходящего. Так же, как финансовый план никогда не будет сходиться с P&L с точностью до копейки, так и любые другие модели лишь пытаются подчеркнуть главное ценой выбрасывания второстепенного. Неправильно выброшенное (или проигнорированное) второстепенное может сделать модель совершенно нерабочей (в рецепте щей вы забыли написать, что в кастрюлю нужно налить воду). Но это не останавливает ряд людей, которые возводят модели и моделирование на пьедестал и отключают глаза, уши и мозг по отношению ко всему остальному.

Я утверждаю две вещи:

• Чем сложнее созданная модель (или чем дольше она создается) – тем больше ей верит создатель. “Верит” – согласен вложить в эту модель личные средства. Понятно, что под модель вкладывать инвесторские деньги легко и приятно, так что я специально упомянул личные деньги.
• Чем более упрямый создатель модели (или чем больше денег он выложил за бизнес-образование) – тем больше он утверждает, что это действительность неправильная, а не модель. Если вы считаете, что таких людей нет, – посмотрите на современных экономистов-неолибералов.

Из этих утверждений есть два неприятных следствия:

• Чем более сложными моделями пользуется компания для принятия решений – тем меньше времени использует компания для обдумывания действительно важных решений.
• Чем больше компания пытается подогнать действительность под модель, тем приятнее с ней конкурировать.

Поэтому воспринимайте моделирование, как планирование: результат – ерунда, но процесс бесценен.

Filed under: Мысли вслух | Comments Off on Про экономистов и моделирование