TwitterКого нужно нанимать в первую очередь?
Итак, мы уже разобрались с тем, что главное в продукте. В продукте главное – рынок. Кто со мной не согласен – пусть спорит в комментах или в собственном блоге, а я продолжу.
Не знаю почему, но мне кажется, что моё самобичевание кому-то сэкономит время, деньги и силы. И, может быть, он(а) разовьёт свой бизнес, который я куплю, или в который я пойду приглашённым директором. Я в жизни и не такие загогулины видел, так что звиняйте.
В 2004 году у меня была сплочённая команда талантливых ребят, которые разрабатывали продукты нашей продуктовой линейки. Я был помесью CEO, продавца и менеджера продуктов. Плюс – немножечко ещё и сам себе юристом. С точки зрения бизнеса, в тот момент стало понятно, что производители телефонов не собираются стандартизировать функционал телефонов – более того, конкурентная борьба обострилась настолько, что само упоминание о стандартизации предавалось анафеме. Что мы сделали? Правильно, мы выпустили продукт Ringtone Profiler, а потом (24 мая 2005 года) – Enterflex, которые имели в себе тонну информации о том, что телефоны могут и не могут делать, и по каким правилам происходит адаптация контента.
Однако, я никогда не привлекал грамотных продавцов к своему бизнесу. Это сейчас у меня работают продавцы-убийцы, которые в состоянии помочь клиенту заработать большие деньги, и не обидеть себя. Несколько лет назад я был не в состоянии просчитать, сколько я могу предложить продавцу, работающему на меня, в качестве зарплаты, и сколько – в качестве комиссии. Если бы я выделил на это мероприятие три года назад хотя бы 10к долларов, жизнь могла бы повернуться ой как непредсказуемо. Я бы тогда смог сконцентрироваться на том, что я умею и люблю: управлением продуктовой линейкой, и дал бы возможность продавцу творить продавать.
У меня в жизни уже был момент, когда я столкнулся с тем, что моё видение мира (очень часто – негативное) рассматривалось другими людьми намного более позитивно и… креативно. Никогда не забуду, когда я в 2003 году попросил Диму Давыдова написать мне пресс-релиз. То, что он написал, повергло меня в дикий шок. В тот момент Дима ещё не придумал механизм безоговорочного возврата денег по первому требованию, так что я очень сильно был уверен в том, что я впустую потерял деньги: Дима написал то, что я вообще никогда не мог подумать о продукте, который я придумал и первые несколько лет разрабатывал. Мне потребовалось две недели, чтобы понять, что Димин опус на самом деле является проекцией клиентского понимания действительности на то, что я самоуверенно пытаюсь продавать.
Если кто-то из читателей kraynov.com собирается организовывать свой бизнес/стартап, я могу дать совет (советы я даю крайне редко) – продумайте, сколько денег потребуется на зарплату грамотного продавца или двух на ближайшие 3-6 месяцев. Если нету денег на то, чтобы оплатить работу продавца, то нету смысла открывать стартап: получится то, что получилось у меня. У меня получилось следующее: поскольку я всё-таки не идиот, кое-что я продать клиентам смог. Более того, несколько из моих имеющихся клиентов меня до сих пор боготворят, и при встрече всегда покупают мне пиво. Однако, на материальном благосостоянии компании это отражается весьма поверхностно: лучше я буду покупать клиентам пиво (как я сделал перед конференцией CTIA Wireless 2005 в Сан-Франциско) и брать с них деньги за продукт, нежели не брать с них деньги за продукт, но чтобы они мне покупали пиво.
Продавца можно не любить, его можно ненавидеть и презирать. Однако, если нету продавца, и у организатора нету способностей к грамотной продаже продукта или сервиса, стартап лучше не открывать. Более того, я ни в грош не ставлю бизнес-планы стартапа, в котором есть только технари. Менталитет технарей, что продавцы – это паразиты на продуктах компании, должен запинываться ногами с максимально возможной силой. Инженеры не должны рулить бизнесом, но должны быть полноправными партнёрами. И тогда наступит мир во всём мире во всей компании, and ten thousand dollars cash (c) Eric Cartman.
Filed under: Бизнес
Подписаться по Email
Приятно прочитать хорошие слова о продавцах!
Особенно человеку (т.е. мне), который был Инженером (технарем), а стал Продавцом. ))
Но продавцы могут заработать больше денег, чем технари! Поэтому если у человека есть амбиции, то ему придется стать продавцом и
1. запинывать ногами менталитет технарей
2. запинывать ногами менталитет других продавцов.
Вот такой вот бизнес 🙂
Пос совершенно не учитывает локализацию рынка. То есть, если твой основной рынок в США, то нанимать продажника в России бессмысленно- ментальность не та.
Плюс- продаётся не товар. продаётся пиар. Без пиар-поддержки продажник может быть гением, но даже он не сможет продать столько, сколько посредственный продажник с пиар-поддержкой (тут много зависит, конечно, от сегмента рынка, но в среднем по больнице…).
[…] компании Agnitum пишет о мотивации сотрудников. В статье Макса Крайнова интересный взгляд на построение […]
Не совсем согласен по поводу PR. В разных компаниях ценность пиара разная. В моей текущей компании мы на пиар вообще не обращаем внимание – и ничего, развиваемся и продаём.
Насчёт продавца – по-моему, очевидно, что если продаёшь что-то за рубежом, то продавец должен хотя бы понимать тот рынок, что на нём работает, что нет. Разумеется, лучше иметь продавца в той стране, в которой продаёшь.
В любой компании ценность пиара достаточно велика. Просто пиар бывает разный. Самый ценный- это когда тебя пиарят твои же пользователи своим друзьям, родственникам, знакомым,…. У меня ситуация, в общем, аналогична- я на пиар не обращаю особого внимания (правда, это не значит, что я на него забиваю копытом!), меня пиарят мои же пользователи.
Всё очень просто- если пользователь не знает о тех возможностях, что ты продаёшь, он не будет тебя искать в Инете по ключевикам, не будет спрашивать знакомых, пропустит твой пресс-релиз мимо ушей и т.д. Ведь до тех пор, пока с экранов телеящиков не рассказали, что рингтоны, оказывается, можно менять на свои собственные, все обходились встроенными!
Макс, с этим трудно не согласиться, вопрос где этого самого сэйлза найти??
Прекрасный вопрос. Есть LinkedIn, есть знакомые, есть знакомые знакомых.
Только не знакомые и не знакомые знакомых!!
Я правильно понял, что правильный сейлз – это главнее продукта, и продукт может быть вообще глючный и тупой как валенок, но на рынке будут рподоваться обещания, как горячие пирожки?
Хотелось бы понять позиционирование, когда именно сейлз начинает играть главную скрипку.
Варинаты такие:
продукт – сырой, средний, гениальный
сейлз – убивец, средний, гений
Я бы предпочёл баланс. Но в принципе, да, из моего личного опыта, хороший продукт с плохим сейлзом продаётся хуже, чем средненький, но с хорошим сейлзом.
[…] как-то продаётся (чаще всего в описанной модели нету продавца, который мог бы дать информацию о том, как рынок […]
Очень, очень толковое замечание про продавцов. Я бы ещё, как IT продавец со стажем, посоветовал привлекать продавцов к финальным стадиям разработки продукта. Иногда именно сейл, если он конечно сейл, а не отбработчик входящих звонков, может очень дельные замечания дать по всяким неочевидным функициям.
Есть только одна проблема – сейл он ведь тоже кушать хочет. И живёт в основном с продаж. Поэтому идеально, если в стартапе кто-то из основателей имеет сейловый опыт. Например один партнёр занимается продажами, другой техникой.
Что касается первичности сейла/продукта – сложный вопрос. Если рассматривать усреднённую ситуацию, то от сейла зависит очень многое, но без технической поддержки даже идеальный сейл ничего не сделает. Соглашусь с Максом – хороший сейл + средний продукт – хорошая комбинация. Ситуации плохой продукт + отличный сейл встречаются ооочень редко. Сейл-то не дурак, он рано или поздноу поймёт, что с другим продуктом сделает больше денег и ради отношений с клиентами не будет навязывать заведомо плохое решение.
[…] вполне естественно нанимать людей (как минимум, продавцов) именно там. Найти грамотного ключевого сотрудника […]