Удивительно, но факт: клиент сам хочет заплатить деньги. Точнее, он бы заплатил деньги, если бы был уверен в том, что то, что он приобретает, действительно удовлетворяет его потребности так, как он этого пожелает. Однако, пока он не заплатил деньги, клиент пребывает в состоянии душевного беспокойства: ему всегда кажется, что пока он не заплатил, у него есть путь назад, и он ничего не теряет.

Это состояние клиента неправильное. Задача правильного salesman-а – продать клиенту (на языке salespeople это звучит так: when the customer’s check gets cashed, т.е. когда от клиента поступают нормальные, полнокровные деньги) продукт или услугу до того, как чаша неуверенности клиента качнётся в сторону “не покупать”.

Бездействие кажется клиенту лучшим способом оттянуть время, и “авось что-то решится само”. Нет, не решится. И поэтому приходится быть настойчивым, объясняя клиенту, что все его проблемы от того, что у него много денег, и что peace of mind (т.е. душевное спокойствие) достигается после оплаты, а не до.

Filed under: Бизнес