TwitterПаразитирование на молодёжи
Практически любой человек, имеющий отношение к продажам товара спорной ценности (т.е. про продажу которого вы не захотите рассказывать собственной бабушке), подтвердит вам, что все потребители делятся на две категории:
- Принимающие решения о покупке с осознанием ценности товара (про таких покупателей пишут все маркетинговые учебники и поп-литература)
- Принимающие решения о покупке благодаря грамотно построенной рекламной кампании, но имеющие слабое представление о покупаемом товаре. (Кстати, Дима Давыдов в своих интервью постоянно подчёркивает, что цель маркетинга – обман. Он, разумеется, ради эффектности упрощает действительность, но с благими целями.)
В маркетинговой литературе первая категория потребителей успешно превращена в сферического коня в вакууме и детально проанализирована. Поэтому слегка поговорим о второй категории людей. В эту категорию попадают как люди с недостатком знаний, так и люди с недостатком как жизненного опыта, так и знаний. Последние – лица от 13 до 22 лет, на которых не паразитировал только ленивый или чрезмерно этичный.
У любого человека, имеющего бизнес-опыт, есть любимый набор вопросов, которыми они щекочут нервы клиентов. Например, “Какой рост продаж планируется в ближайший год? За счёт каких ключевых факторов достигается этот рост? Как его можно измерить?”. У меня таких вопросов есть с полсотни, и один из них – “Значит, ваши клиенты – молодёжь? А откуда они будут брать деньги для оплаты вашей продукции или услуг?” (Это стандартный хитрый вопрос, по ответу на который легко понять: знает ли основатель бизнеса своё дело или нет.)
Не буду томить: деньги молодёжь может достать. Просто бизнесмены часто акцентируются только на наличии денег непосредственно у клиентов, совершенно забывая про ещё две альтернативы:
- Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
- Решение о покупке принимается подростком, и покупка осуществляется в кредит
Мне сегодня на глаза попался 19-страничный отчёт компании SallieMae (той самой, которая связана с выдачей кредитов на образование), подробно рассказывающий, на что американские студенты тратят деньги и какая доля заёмных денег в этих тратах. Я приводить полный отчёт не стану (вы можете его скачать отсюда), но просто приведу некоторые интересные факты:
- В 2008 году у 67% freshmen (первого года института – где-то 18-19 лет) были кредитки. У 90% 20-летних подростков были карты. (Лично у меня начинается нервный тик, когда я представляю, если бы у меня в возрасте 18 лет появилась кредитка с лимитом хотя бы в $1000.)
- К окончанию учёбы студент выпуска 2008 года в среднем был должен банку $4138. Это вдогонку к собственно кредиту на обучение. (Куда далеко ходить: когда я некоторое время жил в Лос Анджелесе, мой знакомый от радости за недавно полученную карточку American Express с лимитом $10 000 пригласил пять своих лучших друзей в Лас Вегас – за свой счёт.)
- Лишь 9% студентов к моменту окончания обучения не должны были банку ни цента.
- 40% в момент покупки не знали, как будут расплачиваться с долгом.
- Лишь 17% (!) пользователей карт выплачивали долг ежемесячно.
- Зато 84% использовали кредит для покупки продовольствия (предполагаю, что и алкоголя), 70% – одежды (куда ж от моды деться?), 69% – косметики (либо больше парней стало метросексуалами, либо дамы пострашнели – 4 года назад они тратили лишь 49%). Путешествовать они стали в полтора раза больше по сравнению с 2004 годом: 46%.
- 45% студентов очень нервируются размером счёта по кредитке.
- 35% студентов практически не обсуждают навыки использования кредита с родителями.
Подходи и бери голыми руками.
Ещё по теме: Хорошо жить, красиво одеваться, вкусно кушать и ничего не делать, Когда тебе нужна кредитная карта.
Filed under: Бизнес, Мысли вслух
Подписаться по Email
> Решение о покупке принимается подростком, но платят родители
а еще когда подростки покупают по кредитке родителей… самый неприятный момент продаж кстати… ибо очень часто в этом случае следует отмена заказа…
svift: это подразумевалось, но всё равно спасибо за уточнение.
Интересно, а есть ли какие-нибудь подобные исследования по России? Картина будет совершенно другая 🙂
Кредиты мало кто использует, а вот паразитирование на своих родителей вполне будет распространено.
Max
Жалко что у тебя нет “смайлик с дёргающимся глазом от нервного тика”! Очень захотелось такой поставить после прочтения 🙁 Неужели все так запущено?
Сергей
Такой экономический рост нам не нужен! )))
Тимур
Да та же самая будет картина, только цифры и масштабы поменьше! Вспомните открытое письмо безумной девочки в Коммерсанте, на которой одновременно весела ипотека, кредит за ремонт, кредит за авто и по-моему она себе еще сумочку купила (извините, если чего перепутал). У меня знакомая (студентка, кстати) купила машину в кредит, потом мебель в съемную квартиру (sic!), а потом кожаную куртку за 40 т.р. и теперь молится чтобы ее не уволили.
Единственное, это я только щаз понял, я про граждан вообще говорю, а Крайнов все-таки про студентов… 🙁
Макс: в Коммерсанте, насколько я помню, был культурный троллинг. А вот твой пример слегка пугает.
Макс! Отличная статья. Много информации для размышления. 🙂
Никогда на эту тему не думал. У нас контингент клиентов другой.
А что можно продать этому контингенту из сферы интернет сайтов?
Есть мысли?
Поражаюсь человеческой глупости. Я не против кредитов (у меня у самого есть кредитная карта), но всегда нужно взвешивать все за и против и пользоваться кредитами очень аккуратно.
Хотя мне кажется, что все это из-за финансовой безграмотности людей.
Павел: почти весь dating построен на этом принципе. Туда же идут гороскопы, IQ тесты и т.п.
Я частенько ощущаю на себе влияние маркетинга, хотя я уже не студентка, но видимо женщины это еще одна такая “выдающаяся категория”. И купить иногда что-то такое безумное меня останавливает все-таки некий здравый смысл (еще, слава богу), страх лишится денег к существованию и впасть в зависимость от работы. 4 конверта, кстати, очень мне помогли в свое время, да и сейчас помогают. Так что спасибо за такую полезную штуку Макс =)
Полная жесть! Я считаю, что родители должны больше общаться со своими детьми, и учить их финансовой грамотности. А если и родители не соображают, то брать литературу и читать. Тогда будет толк.
И еще, если студенты берут кредит на учебу, неужели по мере учебы в институте они не начинают думать, что во-первых придется платить за кредит, а во-вторых еще и долги по кредитке! Я считаю что использование кредитки оправдано только тогда, когда у нее есть льготный период (55 дней) в течении которого ты можешь погасить долг без процентов. Остальное не допустимо. Хотя соблазн велик!
В подтверждение слов хотелось бы обратить внимание на недавно опубликованную статистику Ситибанка о новогодних тратах Россиян.
http://www.citibank.ru/russia/news/rus/184.htm
Данная статистика не разбита по возрастным группам, но думаю будет интересна в рамках дискуссии. Из довольно значительного отчёта можно отмемить тему косметики:
“Самым популярным подарком в этом году, как обычно, стала парфюмерная продукция и косметика, расходы на которую в декабре выросли на 77% по сравнению со среднемесячным значением и на 3% по сравнению с декабрем 2007 года.”
Алексей: про среднемесячное увеличение – это понятно. про +3% – тоже понятно, т.к. надо смотреть на статистику падения продаж ювелирных изделий.
ох, слава Богу, меня миновало 🙂
про косметику улыбнуло 🙂
А чем определена верхняя возрастная граница в 22 года? Не могу ее привязать ни к совершеннолетию, ни к окончанию колледжа, ни к ментальной зрелости (которая, исходя из моего опыта, в Европе и Штатах обычно наступает гораздо позже). Спрашиваю, потому что на мой взгляд эта граница занижена.
Кстати, надо заметить, что кроме вышеупомянутой категории есть еще две весьма обширных и очень уязвимых: дети и женщины – the task is to find out which buttons to push. Но скажу честно: меня наличие желающих облегчить свой карман никогда не удручало.
Ada: 22 года – это когда заканчивают вуз.
Это п—ц!!! Спасибо. Извините.
Слава богу, у меня в этот возраст денег было только на еду.
Меня интересует еще один момент – мотивация родителей. Я до сих пор не могу понять, что побуждает обеспеченных родителей спонсировать любую блажь отпрыска. Разумеется, одно дело оплатить обучение в топ-университете, типа Harvard или Cambridge (полностью поддерживаю), и другое дело покупать 20-летнему наследнику очередной Porsche или другую дорогую игрушку.
Товарищи, он все врет! Не верьте Крайнову! Макс, мои юристы уже садятся на самолет Москва-Сидней!
Я если серьезно, то я никогда не говорил, что цель маркетинга всегда обман. Скорее всего ты путаешь с моими высказываниями, которые относятся к тому, что я назвал “аморальными сделками”, то есть такими сделками, которые никогда бы не были бы совершены, если бы покупатель имел полную и точную информацию и где обман (для продажи) действительно необходим.
Дима: я просто сложил 2+2 и получил ответ, который ты подразумевал. И я не говорил, что это “всегда” обман. Бывает и серая область.
на те вам в тему картинку 🙂
http://farm3.static.flickr.com/2003/2161559661_c71a03fba8.jpg
О подобном факте я читал несколько лет 10 назад, находясь как раз в нижней части диапазона 13-22. Меня тогда это просто шокировало. Речь там шла тоже об исследовании, кажется немцев, что основная часть ТВ рекламы рассчитана как раз на детей и подростков, которые пинают своих родителей на покупку. Это сильно мне помогло переосмыслить весь процесс потребления. Хорошо, что в то время в Россиях, кредитов не было.
Ada, а мотивация родителей простая: счастливое детство своих отпрысков и нежелание думать о последствиях. Особенно такой мотив сильно видно у новоявленных коммерсантов и “высший класс”, у родителей в детстве не было таких игрушек, но очень хотелось, а т.к. “богатство” (товаров и денег) внезапно прилетело, то стоит одарить своих ненаглядных детей.
А сейчас, спустя годы, видно как такие дети либо спились, либо удобряют кладбища в результате передоза.
А меня ни разу не удивили цифры. Я не так уж давно универ закончила (Россия, Питер, Технологический). Так та же картина. Выделилась когорта студней, которые “со своими кредитными карточками-деньгами-богатыми-папами” в универ на машине, очки за 500 баков. Кстати, эти студенты в большинстве до сих пор учатся, получают 2-е, 3-е,…10-е высшее – и за все платят предки. Я считаю здесь паразитирование уместным, раз “хозяин” сам подставляет свою “шерсть” блохам-кровососам. Родителям, которые не сумели привить детям финансовую грамотность, так и надо. Это как естественный отбор, что ли.
Если ничего не изменится (хотя бы закон о личном банкротстве) – мы скоро будем иметь вариант, похожий на тот, что описан в “Кое-что задаром” Р.Шекли.. 😉
cosmichorror, помоему некоторые наши сограждане уже оказались на месте главного героя. конечно вечную жизнь получить пока не реально, но в пожизненное рабство на рудниках легко попасть можно
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше.
И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет?
Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев…
взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…)
Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого…
Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Read more: http://www.kraynov.com/2009/04/27/youth-abuse-finance/#comments#ixzz0E8Slc7B7&B
Макс, только кроме того, что ты прав (кредитное рабство – это ужасно и.т.д.) есть еще один фактор – кайф от многих вещей (в том числе и небесплатных) в молодости несравнимо больше. И если есть возможность “не откладывать жизнь на потом” (в том числе, и за счет родителей), почему нет? Имею в виду, правда, не машины и шмотки, а, например, путешествие по индии на пару месяцев… взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе. А на пенсии – даже если поедешь, это уже не то (физические возможности меньше гораздо…) Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности, но это пример чего-то другого… Чтобы было понимание – мои родители мне ничего такого не могли позволить, и думаю, скорее, о своем сыне…
Анна, я думаю, что на таком факторе умные люди зарабатывают лишнюю копейку )
Анна:
Кайф. Отлично сказано!
А как вам такое сравнение:
* Наркоман получает ни с чем не сравнимое удовольствие от дозы любимого вещества, ему это доставляет кайф. Зачем копить? Зачем мучится с людьми? Зачем учится на ошибках? Надо всего лишь принять дозу. Ну и подумаешь, что жизнь сократится? Какая разница: ведь главное удовольствие.
“Доза” – товар (вещи), услуга (в т.ч. и путешествия). Без неё тянется время, одолевает скука.
Вы говорите, что себе не могли позволить этого в детстве, но уж своему ребёнку..
“Танцуй, пока молодой”, да? Так кажется любят говорить? Но есть другая фраза – “Memento mori”.
Какую имеет ценность эти краткие мгновения, которые быстро кончаются и ещё быстрее забываются? Что будет в итоге, при таком образе жизни, лет в 50? Горькие воспоминания о сладостных ли (?) моментах.
Есть отличная сказка про соловья, и кукольный мультфильм.
> взрослый, даже имея нужную сумму, не можети себе позволить такой перерыв в работе
Есть огромное количество взрослых людей, которые себе это позволяют.
Вообще, откуда такое желание иметь всё и сразу?
Анна,
> Если он сможет сделать такой подарок сыну-студенту, то, конечно, это ен есть пример финансовой грамостности
кстати, а почему. или вы имели в виду, что поездка в кредит берется?
спасибо!
учту!
уже придумываю специальное предложение для молодых Покупателей!
)))))))
Макс, хорошо написал, только возраст молдодых людей нужно расширить с 22-х минимум до 32, а в некоторых случаях и до 42-х можно.
Помнишь, спорили про дозволимый % от доходов/прибыли? Ты ещё интересовался у меня на блоге, сколько мой знакомый тратит на кредиты. Я вот на днях узнал – 80(!!!)% от своего дохода на новом месте работы.
У взрослых дяденек просто игрушки становятся более дорогими.
Ну охренеть – это если в общем !
После таких цифр начинаешь понимать мировоззрение людей, набравших ипотечных кредитов без надлежащего обеспечения, либо не понимающего как они их будут гасить (другой вопрос правда как им банки эти кредиты выдавали – не верю, что в США например нет бюро кредитных историй).
Если в студенчестве большинство училось и жило в кредит, при этом не все расплачивались своими средствами – удивляться нечему …
Почему-то числам не удивлён. Но у самого кредитная карта появилась в 16, на первом курсе. Сколько там был лимит, не знаю, ни разу туда не залезал :о)
А однокурсники на Кайенчиках, конечно, радуют глаз 😉