Мысль старенькая и не моя, но если раз в месяц её думать, мозги автоматически прочищаются.

Ключ к успеху – это дистрибуция. Можно считать себя супергениальным продуктоводом, но даже идеальный продукт без дистрибуции сдохнет со скоростью убывания денег на счете. Ваш маркетинг должен тратить 80% времени на поиск и окучивания каналов распространения продукта.

1. Дистрибуционные издержки микроскопически малы из-за вирусного или синергетического эффекта. Вирусный эффект – это когда один пользователь приводит хотя бы еще одного пользователя. Синергетический эффект – это когда канал растет быстрее, когда в нем есть ваш продукт; владелец канала становится заинтересован в том, чтобы ваш продукт в нем и оставался. Несмотря на то, что вышеуказанное звучит классно и радует слух, но едва ли один из десяти тысяч стартапов может похвастаться низкими дистрибуционными издержками.
2. LTV (доход от пользователя за его жизнь) пользователя в 3-4 раза выше стоимости привлечения. Тут тоже понятно: во главу угла ставится поиск новых каналов привлечения пользователей (200-300% доходности дает возможность экспериментировать с разными каналами тогда, когда старые и эффективные истощатся). Проблемы тут обычно две: а) недостаток денег для масштабирования – именно под эту проблему любят и дают деньги инвесторы; б) недостаточный объем имеющихся каналов. Тут же можно добавить партнерский канал, но если у вас платный сервис – вы должны дать партнеру в 2 раза больше денег, чем он потратил на привлечение вам пользователя; если у вас транзакционный сервис – не скупитесь на высокую комиссию партнеру (партнеру должно быть выгодно с вами работать долго).

Для B2B всё проще в теории, но сложнее на практике.

Filed under: Мысли вслух