Как и обещал в предыдущем посте, вот продолжение.

Основной конфликт по поводу оценки стоимости стартапов состоит в разнице между четырьмя показателями:

1. Суммой денег, уже или почти потраченной стартапером. Стартапы, верящие в концепцию minimum viable product, пытаются потратить как можно меньше времени и денег на практическую реализацию идеи. Умные инвесторы верят в концепцию MVP с одним фундаментальным ограничением: MVP – это классно, но если Основатели стартапа имели практический опыт в данной сфере ДО создания данного стартапа. К сожалению, в подавляющем большинстве случаев стартаперская история – это “я получил баттхерт по поводу какой-то темы, поэтому быстро собрал корешей, и мы нахачили решение”. В данном случае понимание предметной области, крайне-крайне необходимое для масштабирования бизнеса, отсутствует: решение проблемы НЕ РАВНО созданию бизнеса по решению проблемы. И уж совершенно точно – стартап, потративший на развитие X денег, необязательно (и почти всегда – нет) стоит этих денег: ошибки надо делать за чужой счет.
2. Ожиданию стартапера по поводу своих начинаний. Если вы – Основатель стартапа, вам несомненно хочется помечтать о коммерческом росте вашей идеи. Это нормально и похвально, но давайте копнем чуть-чуть глубже: что собой представляет ваша идея? Это какая-то фича/решение локальной проблемы или новый бизнес? (В 1999 году я создал свой бизнес по решению локальной проблемы в мобильной индустрии; этот бизнес я продал в 2006 году из-за того, что понял, что это бизнес-фича, это не бизнес-бизнес.) Если это бизнес-фича – поймите это раньше и не позорьте себя в разговоре с инвесторами или с кем вы там разговариваете. Ваша цель – либо найти бизнес-модель (у меня это было лицензирование продукта), либо найти покупателя из числа пользователей. Если это действительно бизнес-бизнес, тогда готовьтесь планировать расходы и доходы.
   1. Отступление от формата. Когда у вас нет доходов (или они минимальные), вы просто обязаны развиваться на свои деньги. Если вы не сделали что-то подобное в своей предыдущей жизни, для инвестора вы ничем не отличаетесь от новичка с горящими глазами.
   2. Если вы не можете получить деньги на развитие от друзей или семьи, вы (почти) никогда не получите деньги от инвестора! К тому моменту, когда я был готов вложить свои деньги в aviasales.ru, компания уже не нуждалась в моей помощи. И отлично, т.к. сейчас мы прибыльные и без инвестиций.
   3. (Самый страшный секрет инвесторской индустрии) Вы можете не иметь дохода, т.к. строите капиталоемкий бизнес. Но к этой поре у вас должны быть: а) фактор роста; б) доказанный личный успех в определении / использовании этого фактора роста. Фактор роста предусматривает ваше понимание как profit, так и loss. Не лгите себе: в новом бизнесе у вас должны быть железные нервы (и не только), чтобы преодолевать турбулентность.
3. Опыт инвесторов в вашей индустрии. Начинается моя любимая тема. Есть инвесторы-люди с деньгами (которых надо гнать поганой метлой с пляжа), реинвесторы и есть инвесторы-специалисты.
   1. Избегайте всеми усилиями любых контактов с инвесторами-с-деньгами. Человек с деньгами, не знающий, что с ними делать, – это граната с выдернутой чекой. Всегда интересуйтесь источником средств т.н. “инвесторов”. Для людей моего поколения (30-40) воспоминания 90-х еще свежи.
   2. Реинвесторы – это бомба замедленного действия, но они имеют какой-то шанс помочь вам. Реинвестор – это человек, у которого когда-то что-то получилось в вашей области (скажем, в интернете), и он хочет сделать совершенно правильную (на его взгляд) вещь: помочь начинающей компании в развитии, использовав свою экспертизу, опыт и философию. Данный подход классный и здоровый, если бы только не реалии жизни: реинвесторы серьезно  верят в то, что их предыдущий опыт зависит от их личных качеств (ума, смекалки, бизнес-подхода и т.п.), а не от обстоятельств (состояния рынка, удачи, нужных людей и контрактов и т.п.). Вот тут-то и кроется первая проблема, плавно вытекающая во вторую: реинвесторы никогда не дадут вам управлять бизнесом самостоятельно. Они обязательно будут заставлять вас плясать под свою дудку. Что будет с вашим бизнесом – догадайтесь сами. Ах да, вывод из всей истории: избегайте т.н. “инвесторов”, которые вам пропагандируют свои т.н. “связи” и т.н. “опыт”.
   3. Инвесторы-специалисты. Вроде, это та публика, которую вам действительно имеет смысл привлекать. Найти Специалистов с улицы без знакомств невозможно, поэтому если к вам обратился кто-то из фонда Специалистов, – это не ваша заслуга, это трата вашего времени (с вами наверяка будет общаться associate, и их надо гнать метлой с пляжа, т.к. они отнимают ваше время). Кстати, это классный тест: если вас никто не хочет представить Специалистам – вы либо ну уж сильно стартап в себе, либо вам надо еще работать над собой, либо шлите всех нафиг.
4. Ожидания инвесторов по поводу вашего бизнеса. Если у вас нет плана “Б” (подсказка: план “А” – это когда вы покорите мир с инвесторскими деньгами), искать инвестиции для вас – это работа на полную ставку. Тут придется улыбаться, краснеть и зубоскалить: это не то, чтобы прямо поможет, но создаст вам какую-то ауру. Если инвестор считает, что у вас нет плана Б, – стоимость вашего бизнеса равна нулю. Доказательство простое, как нота “до”: если без вложения денег (независимо от источника) ваш бизнес умрет (вы не будете спорить, что без cash flow бизнесы умирают намного быстрее, чем с оными?) – стоимость вашего бизнеса равна (долгая похоронная барабанная дробь) нулю или вообще будет отрицательной, что уже является только вашей проблемой.
   1. Умный инвестор посевной стадии ждет от вас понимания пользователя.
   2. Умный инвестор фазы роста ждет от вас понимания факторов роста бизнеса и привлечения/удержания пользователей.
   3. Вряд ли вам понравится, когда возникает напряжение по поводу выхода вашей компании на IPO. Компания, где я раньше работал, почти вышла на IPO, и я до сих пор просыпаюсь ночью в холодном поту, когда вспоминаю, чего нам это стоило.

Продолжение следует, если вы будете активно лайкать данный пост.

Filed under: Бизнес, Мысли вслух