Каждый раз, когда я получаю какое-то новое знание про рынок, где мы ведём дела, я хлопаю себя по лбу и прокручиваю в голове предыдущие умозаключения, которые привели нас к неэффективным решениям. Какие-то решения могут быть простыми (не водись с этим клиентом, а водись с другим), а какие-то – намного сложнее:

• По какой модели работать с клиентом (т.е. за что он будет платить)
• Сколько денег с него брать
• Какие условия и скидки ему делать
• Как сделать так, чтобы другие клиенты про это не прознали
• Как сделать так, что если всё пойдёт по плану, можно будет передоговориться с клиентом о цене
• Как выбивать долги с этого клиента, если потребуется?

Расстраивает то, что если ты успешно реализовал одну модель на одном рынке, это не является гарантией того, что на другом рынке она вообще сработает. Ну вот например: пробный период 30 дней в США – вполне нормальная практика. В Китае после пробного периода покупатель будет биться за то, чтобы не платить еще хотя бы 30 дней, а то и вообще. В России оплата за результат (звонок, покупку, заполненную форму) уже никого не пугает; в Австралии бюджет оплаты за действия вполне может входить в бюджет Sales команды, а бюджет размещения по CPC/CPM – в бюджет маркетинговой команды, и как бы ни была выгодна модель CPA, твой контрагент все равно будет настаивать на CPC. Умножьте такие наблюдения на количество рынков, и поймёте, что турбулентность неизбежна.

Вывод, который я сделал за последний месяц: если в каком-то регионе ваш поставщик не может дать вам удовлетворяющую вас статистику, либо меняйте поставщика, либо берите с него деньги по другой модели. Модель монетизации напрямую влияет на модель продвижения, поэтому чем раньше вы поймете, что ключевые игроки рынка не играют по вашим правилам, тем больше у вас будет шансов сразу начать входить в регион правильно и не пускать деньги на ветер.

Было бы ошибкой думать, что надо выбирать только те рынки, где работает ваша текущая бизнес-модель. Это совершенно не гарантия того, что вы найдете нужное вам количество платежеспособных пользователей вашего продукта или сервиса; аудитория первична, бизнес-модель потом подстроится.

Filed under: Бизнес