Я видел достаточное количество разнообразных компаний из разных индустрий. Видел успешные компании, видел дико успешные, но видел и серую массу, которая побултыхается-побултыхается – да и утонет. Среди общих черт есть одна, ценность которой невозможно переоценить: они отчётливо знают путь от пользователя к доллару.

Это означает следующее: компания должна знать:

• кто её клиенты (потенциальные и имеющиеся), а также кто не должен быть её клиентом
• насколько прибылен каждый клиент
• как быстро получаются деньги с клиента
• что влияет на выбор клиента, и что можно изменить, чтобы увеличить выручку с клиента
• сколько денег она может потратить на приобретение или избавление от клиента
• сколько денег тратится на обслуживание клиента

Это довольно очевидно, но есть одна хитрость: каждая из данных единиц информации должна быть частью бизнес-драйверов компании. Отсутствие плана по определению/улучшению данных показателей – практически гарантированный путь на дно.

Следствием являются следующие полезные данные:

• Каких клиентов можно привлекать в рамках имеющегося бюджета
• Тратить ли деньги на маркетинг, продукт или платформу
• Сколько инвестиций требуется для развития/удержания на плаву
• Сколько на самом деле стоит клиент и что делать с убыточными клиентами (отдать конкурентам)

Инвестиции в возможность быстрого получения ответа на данные вопросы – лучшее вложение денег, как только у вас пошли продажи. Если ваши конкуренты этого не понимают – они собственными руками роют себе могилу. Ну и славно.

Filed under: Бизнес