TwitterБесплатные пробы еды в магазине
Posted on February 17th, 2011 by Max Kraynov
Вы любите, когда посередине магазина стоит добрая тётенька и раздаёт маленькие кусочки еды на пробу? (Если вы читали Чалдини, вы сразу вспомните, что бесплатные пробники создают сильную ответную реакцию-обязательство.) Лично я индифферентно отношусь к подобным пробникам, т.к. у меня свои предпочтения, и процесс поиска вкусной еды для меня (по крайней мере, в краткосрочном периоде) пройден. Если вам интересно, почему не надо покупать рекламируемый товар, читайте дальше:
- Под видом пробников вам могут дать попробовать товар, который испортится через пару-тройку дней, и вместо того, чтобы его выкидывать (вы помните, что Давыдов несколько лет питался с помойки?), его разрезают на куски или наливают в бумажные/пластиковые стаканчики и раздают всем желающим, чтобы те смели остатки товара с полок.
- Для многих покупателей бесплатные пробники – причина, по которой они ходят в магазины. Тут сразу две проблемы:
- у людей налицо амнезия: они не помнят, какие товары хорошие, а какие-нет, раз им надо всё постоянно пробовать заново;
- часто выбор стоит так: пойти в магазин, попробовать что-то на халяву и купить что-то или не пойти в магазин вообще. Угадайте, какой вариант полезнее для кошелька?
- Многие торговые сети (по крайней мере, западные) заставляют поставщиков тратиться на демонстрацию продуктов (речь идёт либо о фиксированной сумме, либо о скидке 10-15% от выплат сети поставщику), чтобы те сохранили “вкусные” места на полках магазинов. Казалось бы – ничего плохого? Будьте уверены Есть вероятность, что стоимость товара (якобы со скидкой) будет выше, чем у того же товара неделю назад, когда его ещё не рекламировали таким образом. Впрочем, в индустрии FMCG не секрет, что едва ли не 90% маркетингового бюджета тратится только лишь на то, чтобы заставить потенциального покупателя попробовать рекламируемый товар вместо привычно покупаемого. Так что подобные демонстрации вдвойне выгодны поставщикам.
Есть, над чем задуматься. Ещё о личных финансах.
Filed under: Лайфхаки, Личные Финансы
Подписаться по Email
Вообще есть при людях не люблю. А там какая-то еда, пролежавшая непонятное количество времени, на которую уже осела не только пыль, но и чужие бацилы. Еще повезет, если её разделывали чистыми руками и при этом не роняли на пол.
Да и вообще – на халяву только сыр в мышеловке.
В общем, приятного аппетита 😉
Как-то за поиском скрытого смысла потерялась основная мысль пробников – реклама и попытка выделиться и продать товар который стоит в 2 раза дороже по сравнению со своими прямыми конкурентами.
Вы когда-нибудь видели дегустацию кефира в супермаркете? А дегустацию био-йогуртов? 🙂
Это умение продать 100мл кефира за цену литра.
Увидено в супермарете на прошлой неделе 🙂
Всем приятных покупок 🙂
Макс, добрый день!
1. может быть какие-нибудь идиоты именно так и делают, но слово “часто” подразумевает что большинство компаний как раз именно предлагают дегустировать товар с короткими сроками, вместо того чтобы выкинуть.
Это не так.
семплинг и дегустации – отличный инструмент для продвижения практически любой продукции, не только FMCG.
При этом, если промо проводится именно так как Вы написали, продажи падают, так как нет “повторных покупок”.
Ибо покупателя можно обмануть только один раз.
2. Откуда Вы взяли информацию что “бесплатные пробники – причина, по которой покупатели ходят в магазины”? Мягко говоря, подобное утверждение не соответствует действительности.
Исследования покупательского поведения, которые мы заказывали, говорят о том, что как это ни странно, покупатели ходят в магазины не пробовать семплы, а покупать (если это FMCG), в крайнем случае “присматриваться” (если это не FMCG)
+ у покупателей нет амнезии, мотивация проста – потребителя интересуют новинки, интересуют аналоги товара, который он привык покупать – а вдруг аналог “дешевле и лучше”?
Таким образом семплинг и дегустации помогают потребителю сориентироваться в море предложений рынка, и выбрать товары, максимально отвечающие его (потребителя) запросам
3. Не знаю ни одну сеть, которая бы заставляла поставщиков участвовать в промо. Рынок заставляет, ибо правильно проведенное промо может увеличить продажи в разы. + “вкусные места” на полках магазинов (если речь идет не о доп. выкладке) не зависят от участия в промо, а зависят от мастерства мерчендайзера, позиционирования продукта и хороших отношений с менеджером конкретного магазина.
Доп. выкладка (паллеты, торцы и т.д.) действительно покупается.
По поводу того, что “стоимость товара (якобы со скидкой) будет выше, чем у того же товара неделю назад, когда его ещё не рекламировали таким образом” – либо глупость, либо вранье.
Подавляющее большинство ритейлеров такой ерундой не занимаются – если пишут что скидка 10%, то это действительно скидка 10% от регулярной цены. + практически все ритейлеры замотивированы на удержание минимальной цены, так как ценовую конкуренцию еще никто не отменял.
если не замотивированы, то долго на рынке не живут.
🙂
резюме: Макс, Вы удивили меня столь некомпетентной заметкой.
1. факт есть факт. С ним можно спорить, но он всё равно будет таковым.
2. перефразирую: одной из стимулирующих причин, почему люди ходят в магазины. Я не спец в FMCG (хотя телеком от FMCG не так далёк, как кажется), но категорию “халявщиков” явно не считаю микроскопической.
3. в Австралии и США это норма.
3а. если поставщик небольшой – повышение цены – это норма.
В общем, не вижу смысла меряться личными переживаниями и обвинять друг друга в некомпетентности.
2 Паша
из чего складывается цена товара:
себестоимость (цена сырья + цена производства)
маркетинг (продвижение, включая семплинг и дегустации)
логистика (хранение и перевозка товара)
это если грубо.
жизнь показывает что ни на чем экономить нельзя, во всяком случае долго.
если производитель режет расходы на себестоимость, страдает соотношение “цена/качество” и в итоге продукт перестают покупать.
наглядный пример – пиво “Тинькофф” после покупки этой марки СанИнбев
Если режутся расходы на маркетинг, то жить товар может жить долго, но продажи будут минимальны, потому что потребитель купит при прочих равных известный аналог, о котором знает, который видит на полках.
Если режутся расходы на логистику, товар банально не попадает на полки магазинов вовремя, и потребитель покупает аналог от конкурентов с нормальной логистикой.
Я видел дегустации и кефиров, и биойогуртов. При этом и кефиры и биойогурты продавались еще и со скидкой – по цене ниже средней.
Наверное производитель не был знаком с Вашей логикой, и целью дегустации было не “впарить по высокой цене”, а познакомить потребителей с продукцией.
2 Макс:
1. Факт? Вы привели конкретные примеры? Ваше утверждение голословно.
2. Есть люди, которые считают что все мы произошли от инопланетян. см. п.1
3. не буду спорить, я работаю на российском рынке. Даже соглашусь с тем, что ритейлеру интересней работать с поставщиком, у которого есть хороший маркетинговый бюджет – это действительно факт.
3а. Макс, выше я уже написал немного о ценообразовании. ИМХО, здесь вопрос не в размере поставщика, а в политике. бывают случаи что цену умножают на два и делают 50% скидку? бывают. Но Вы же утверждаете “будьте уверены”!!!
Я отнюдь Вас не обвиняю. Я констатирую факт – Вы некомпетентны в вопросах, о которых беретесь писать в данной конкретной заметке.
То есть вопрос не в переживаниях – я работаю на рынке FMCG не один год и какбэ специалист – не по наслышке знаю о механизмах, действующих на этом рынке.
Не воспринимайте мой пост как оскорбление.
1. какие конкретные примеры нужны? Слово “часто” не подразумевает, что большинство компанией так делает. “Часто” означает, что ряд продуктов, неожиданно рекламируемых магазином, почти достигают окончания срока хранения, и есть выбор – выбросить ли их или продать.
2. Я уже лет 10 занимаюсь исследованием поведения потребителей (в т.ч. и интервью), поэтому знаю о таких вещах не понаслышке.
3. Хорошо, с “будьте уверены” я слегка перегнул палку. Но для личного спокойствия лучше быть уверенным.
1. название компании и ТМ – ИМХО, вполне конкретный и корректный пример. В свою очередь могу привести пример: дегустация виски Red Label в магазинах Metro в Москве в прошлом году, по-моему как раз на 23 февраля – работа промоутеров меня не впечатлила, но: дегустировались виски с нормальным сроком годности + скидка, указанная на ценнике соответствовала реальному снижению цены.
2. Если Вы 10 лет занимаетесь исследованием потребителей, то Ваша заметка (ничего личного, как говорится) многое говорит о Вашей компетентности как исследователя. Или в Австралии потребители настолько отличаются от русских (например)?? О каком “немикроскопическом” проценте “халявщиков” может идти речь? Я заказывал массу исследований, но такой причины (люди ходят в магазины чтобы попробовать семплы) либо вообще никто из интервьюируемых не называл, либо называли единицы.
3. Для личного спокойствия нужно быть уверенным в фактах, а не в домыслах. В противном случае это “потребительская паранойя” – “Нас обманывают, а мы и не знали”.
1. Woolworths / Coles, сосиски, стейк и т.п. Каждые выходные.
2. халявщиков в США и в Австралии куча. Если исследования не показывают, что они есть, я бы не доверял исследованиям. Мы тоже по $XXXXXXX тратим на McKinsey в год, но это не значит, что их исследованиям надо безоговорочно доверять.
3. Так ли сложно обмануться, когда накрутка сети на товары – от 30 до 50%? 🙂
Пример с Red Label просто показывает обычный промоушн (продукта с 50%+ (?) накруткой сети), когда позволяет бюджет.
Я не говорил про то, что одновременно и товар близится к окончанию срока, и цена завышена. Цена, кстати (вспомнил только что) может оставаться той же, но (по крайней мере, у нас) на ценнике напишут, что она на $x ниже, чем год назад.
в дополнение:
согласитесь, Ваша последняя формулировка п.1 значительно отличается от исходной)))
Михаил
Спасибо за разяснения.
Приятно читать комментарии человека из ниши FMCG
Результат: мы все узнали больше…
“…FMCG (англ. Fast Moving Consumer Goods) — продукты, которые стоят относительно дёшево и быстро продаются…”
У каждого есть своя точка зрения на входе и выходе из дискуссии (поста). В этом и заключается обмен информацией, а не устраивание “холиваров”
И если она отличается – это говорит о том, что она есть 🙂
Я обожую “сэмплы”. Можно попробовать, сравнить. Может даже купить 🙂
Можно просто “пообедать”, если придти в нужное время, в нужное место. 🙂 Это о “халявщиках” и “принуждении к покупкам” самим супермаркетом.
Ведь рассматривается вопрос о пользе для “еженедельного конверта” (бюджета) 😀
А в ценовых войнах суперов, поставщиков и продуктов в борьбе друг с другом все способы хороши. Это к “платным местам”
Есть моменты спорные, но это блог и пост удался, если за первый час появилось 9 комментов и затеяно обсуждение. 🙂
ПС
Стратегий продажи много, а пробники – всего лишь инструмент. Он может применяться для разных целей. Вопрос в том, как использовать его с пользой для себя (покупателя или продажника).
Бесплатные пробы еды в магазине – это еще и хороший способ вкусненько и бесплатно поесть. -:)
В больших и “правильных супермаркетах” можно поесть ничего не покупая, а лишь продясь по “раздачам”.
Причем начиная с “первого” и заканчивая “пивком” или “винцом”.
Если что, то речь о Европе.
2 Паша
вэлкам!
холивар не получится – Макс в комментах уже скорректировал формулировки 🙂
а по поводу “пост удался” – количество комментов, ИМХО, не показатель – какой-нибудь Тема напишет “Мама мыла раму” – сразу набегут тысячи пламенных поклонников с комментами, но количество комментов редко когда переходит в качество)
в блоге Макса приятно читать действительно профессиональные, экспертные заметки, собственно и мои комменты (я надеюсь) помогут Максу в дальнейшем “держать планку”
Тоже обычно не пробую, т.к. знаю, за чем иду в магазин. Но с такого угла не смотрел на вопрос. Спасибо.
Михаил
“Сами_знаете_кого” я тоже читаю. Но у Макса аудитория выверена годами и читать комменты иногода интересней чем посты 😉
Макс
Как идея для очередного поста:
Рецензия на фильм “The Social Network” (Социальная сеть) в преломлении стартапера или продуктовода 🙂
А то все рецензии от людей, которые “по ТУ сторону ноута” и не имеют НИ МАЛЕЙШЕГО представления о этой “кухне”.
А я не смотрел этот фильм. в 2006 году читал книгу одного из сооснователей FB (под названием Inside Facebook), но не проникся (хотя она мне скоротала авиаперелёт).
Вроде пишут, что “Социальная сеть” довольно точно рассказывает реальную историю фейсбука (с поправками на “кинематографичность”). Если это правда, то рецензировать с точки зрения стартапера там нечего.
Очень сильно напрягаю мозг, пытаясь вспомнить, что предлагают попробовать в супермаркетах, но никак не могу. Вроде действительно часто вижу там девочек за специальными стойками, иногда они прямо в проходах под ногами путаются и даже за рукава хватают, впаривая что-то. Но видимо настолько уже привык к ним, что совершенно не обращаю внимания.
Почему-то всегда воспринимала бесплатную еду в супермаркетах как нормальную и желаемую кормежку, если супермаркет хочет, чтобы покупатель смог дольше пробыть у него (и, возможно, купить больше). А иначе измотанность, усталость, набитый транспорт… и тут еще плестись с корзиной… а силы откуда брать?
Особенно это действовало на меня как на голодного студента – даже маленький кусочек ветчины или пиццы мог оживить тело! Впрочем, никогда не запоминала марки и прочее…
[..]1. Woolworths / Coles, сосиски, стейк и т.п. Каждые выходные.[..]
И что – такими кусками, что можно наесться?! %)
Как щас помню – в Москве в ‘Перекресте’ стойка с пробничками – бутербродики-канапе.. настолько крошечные – меньше и не вырезать вокруг зубочистки 😉
Я почти никогда не пробую – действительно, чтоб не чувствовать себя обязанным делать вид, что таешь от удовольствия при этом…
[..]Если вы читали Чалдини, вы сразу вспомните, что бесплатные пробники создают сильную ответную реакцию-обязательство[..]
Виостину так – хитрые, сцуки.. Ха, а прикольно, что в плане софта все не так.. 😉 Или тут дело в отсутствии человеческого фактора – может надо c девочками пробный софт раздавать?
С софтом это тоже работает, но намного слабее выражено. Пробник материален и вызывает аппетит, что стимулирует человека к покупке. Софт никакой аппетит не вызывает.
Цена таких акций (если не нанимать в промоутеры ТОП моделей), по сравнению со стоимостью товара в магазине и “выхлопу” от такой акции – копеечная. Нет смысла повышать цену на товар.
Из собственного опыта. Делали в магазинах пробу пива (пивом торгуем). Дегустацию проводили сами, без длинноногих девок и т.п.. Продажи во время акции выросли раза в три.
По моему идеальный способ донести информацию о товаре потребителю.
Никогда не пробую — брезгую. Во-вторых, стесняюсь. В-третьих, халяву не люблю, а покупать не хочу.
В общем, много причин не вестись на бесплатный сыр.