Последние полгода (после 2-летнего затишья) решил начать networking, когда приходишь в какое-то помещение, где собралась куча народа, более-менее имеющего представление о какой-то теме (например, теме мобильных развлечений, где я тружусь в поте лица уже 10 лет) и начинаешь общаться. Это только так кажется, что люди пришли туда для того, чтобы посмотреть на других людей – как только ты обращаешься к кому-то со стандартным вопросом “so, what are you doing?” или “what are you up to?”, на тебя льётся поток речи (или поток заикания, если человек пришёл на такую встречу первый раз и не знает, что ожидать) в следующей последовательности:

• Я – VP/Director по XXX в компании YYY
• Компания YYY – это очень крутая компания. Просто офигенно крутая, и все про неё знают. Если кто-то про неё не знает – он ничерта не смыслит в индустрии.
• Лично я на своей должности XXX делаю очень много. Однозначно больше, чем кто-то ещё.
• Кстати, я подумываю над тем, чтобы уйти из компании YYY и сделать что-то своё или что-то в другой компании.

Т.е. это по сути – вольный пересказ резюме с вкраплениями личных комментариев. Самое страшное? Я был на подобных “клубах, кому за 40” (очень и очень похожая аналогия, кстати) в России, США, Австралии, Сингапуре и Испании. Везде одно и то же. Несмотря на все мои попытки убедиться в обратном, мне стало понятно, что подобные “networking meetings” – это трата времени. Я, по-моему, уже рассказывал, как networking делался в Сингапуре: сидит толпа людей, пытается писать заметки, после чего организатор требует обменяться визитками и парой-тройкой предложений с 4 людьми, сидящих спереди, сзади, слева и справа. Это как Суворов в 18 веке мужиков женил. Ну да ладно, я отвлёкся.

Вторая ступень – это встречи 1:1. Этим я религиозно занимаюсь где-то те же полгода. Тут надо понимать, что бывают встречи:

• В офисе или за кофе утром – просто пообщаться
• На обед (lunch) – как правило, это занимает 1.5-2 часа, сопровождается парой бокалов пива или вина. Обсуждаются абстрактные материи (например, “как вы докатились до жизни такой?”)
• На ужин (dinner) – вот тут обычно и кроется тема убийства печени. Обсуждаются сначала околорабочие дела (где-то час), а потом – всё, что угодно.

Понятное дело, что бизнес-отношения на нашем уровне начинаются с очень хорошего знакомства друг с другом. Без этого все разговоры о продажах или цене просто бессмысленны: очень тяжело торговаться, когда у тебя нет некой степени доверия к оппоненту, когда не все решения принимаются только из-за цены. Допустим, до сделки вы несколько раз играли в гольф или вместе арендовали яхту – ну как можно выкручивать руки “партнёру”. Опять же, необходимо понимать, что это ни в коей мере не дружба, а исключительно клуб по интересам. Это и спасает: “друг” не должен вступать в невыгодную сделку, чтобы сохранить “дружбу”.

Как люди завлекаются “на пиво”: находишь профиль человека в LinkedIn (особенно хорошо, если у вас есть общие знакомые), узнаёшь больше про его бизнес, добавляешь его в контакты, а после того, как человек добавил тебя в список своих контактов, присылаешь предложение где-нибудь попить пива. За всю мою жизнь мне никто ни разу не отказывал (нет, Сергея Брина я на пиво не вытаскивал). Ну а дальше всё по сценарию:

• Я – VP/Director по XXX в компании YYY, …. А ты кто?
• А я –  VP/Director по ZZZ в компании WWW.

Потом начинается собственно тема разговора. Зачем ты вытащил человека?

• Просто познакомиться. С этим надо быть очень осторожным (я эту ошибку иногда всё равно совершаю): если человек посчитает, что ты у него отобрал время – в дальнейшем общение с ним может оказаться очень затянутым и неэффективным. Правда, когда приглашаешь человека на пиво, барьер ожиданий слегка приопускается.
• Предложить что-то серьёзное. Знаю людей, уверенных, что надо говорить всё по существу с самого начала, чтобы не тратить ничьё время. Да, это так, но только когда дело происходит в офисе. За пивом или на ланче серьёзные бизнес-вопросы обсуждаются не больше 15 минут.
• Узнать больше о чём-то – компании, человеке, планах, предыдущем опыте и т.п. Вот тут-то и находится вся чёрная магия: правильно поставленные вопросы “продают” тебя лучше, чем умные ответы. Особенно если человек видит, что ты понимаешь сложность и неоднозначность поставленного вопроса. Надо особо отметить, что подобные вопросы – это как обнюхивание собаками друг друга: первые впечатления о том, следует ли бояться собеседника, следует ли предлагать ему работу, можно ли посотрудничать, можно ли получить полезную информацию или контакты и т.п. получаются именно из вопросов типа “а вот что” или “а вот как”.

У людей всегда есть ожидания от вашей встречи или разговора. Но что я заметил в последнее время – каждый человек, с которым я встречаюсь на полуформальной основе (особенно – представители конкурирующих компаний), намекает на то, что он ищет лужайку с травкой позеленее, и если будет хорошее предложение – он с удовольствием это предложение примет. Не буду утверждать, что являюсь специалистом в читании знаков, подаваемых другой стороной, но есть некоторые базовые вещи, на которые стоит обратить пристальное внимание:

• Упоминание о том, что “у нас уволили весь штат, кроме меня и ещё одного парня, т.к. мы с ним обладаем знаниями и опытом” говорит о том, что человек хочет сменить работу до того, как его уволят.
• Если человек недавно переехал в тот город, где вы встречаетесь, и уверяет, что из этого города он теперь ни ногой – человек ищет работу, которая позволила бы ему эту мечту осуществить.
• Если человек интересуется, нет ли у тебя следующей гениальной идеи (the next big idea), это просто означает, что ему надоело заниматься тем, чем он занимается в текущий момент. (Также не надо забывать, что чем раньше ты оказался в новом стартапе, тем больше денег ты потенциально сможешь получить от его продажи)

Так что могу с уверенностью утверждать, что у большинства людей, которых ты вытаскиваешь на пиво, к тебе есть один Главный Вопрос: will you be my baby’s daddy? сможешь ли ты помочь им найти более интересную и высокооплачиваемую работу?

Ещё по теме: Коллекция статей о бизнесе.

Filed under: Мысли вслух