На днях оказывал консультационную помощь одной компании (я традиционно не буду называть её имени; знающие поймут), занимающейся разработкой систем, связанных с GDS (Global Distribution System) – начиная от бронирования авиабилета до покупки туров. Годовой оборот компании составляет около $2B, что является моим абсолютным рекордом (до этого моим рекордом были жалкие $200M). В туристическом бизнесе я не профессионал (о чём я честно сообщил до начала продуктивного общения, хотя сделал это исключительно для галочки, т.к. это было известно с самого начала), но порой требуется мнение грамотного человека, хорошо разбирающегося в других областях со схожими проблемами.

Задачей для разговора было то, чтобы я придумал для компании что-то, что бы увеличило её прибыль в B2B рынке в ближайшие 2-4 года. Т.е. речь идёт про то, что в ближайший год будет сделан инновационный план, а ещё год-три он будет претворяться в жизнь. Все понимали, что глупо предполагать, что я придумаю новый продукт на имеющемся рынке, но я опроверг предположения, сделав несколько предложений, связанных с:

• Изменением алгоритма предпочтительности авиакомпаний (для корпоративных клиентов, не очень чувствительных к цене);
• Изменением framework для поддержки часто меняющихся регуляционных (regulatory) требований разных государств . Самые простые примеры: 1) CAPPS II + SecureFlight в США, когда каждый пассажир должен (не зная этого) пройти через целый список проверок, придуманный ФБР и прочими лентяями; 2) требование США по отношению к австралийским гражданам, путешествующим без визы, – пассажиры должны залезть в интернет, ввести свои данные и получить разрешение на путешествие в США; 3) многие авиакомпании (необязательно штатовские) вводят плату за каждую единицу багажа.
• Просто совет, связанный с возможностью радовать Совет Директоров новыми идеями, не чувствуя стресса по поводу необходимости реализовывать задачу здесь и сейчас. Довольно политический и деликатный момент.

Но я также сделал несколько предложений, которые не покрывались нашим договором, и которые я могу опубликовать тут, чтобы дать идеи будущим стартапам. Речь идёт про B2C рынок.

• Существует тренд поглощения разных звеньев цепи продаж (value chain) – например, оптовый продавец туров покупает туристическое агентство, которое покупает страховое агентство для страхования путешественников. В случае ритейла имеет смысл идти в интернет (очень очевидно), но на своих условиях (см. чуть ниже).
• Обязательно нужно организовать персонализированные (т.е. учитывающие предпочтения и предыдущую историю) туры, базирующиеся на бюджете. Т.е. я как потребитель могу зайти на сайт туристической компании и ввести даты путешествия, количество членов семьи (хотя это должно быть в моём профиле), мой бюджет на поездку и получить список возможных вариантов. Текущий тренд, который я угадал за 5 минут исследования, и наличие которого было подтверждено в разговоре с заказчиком, состоит в росте количества просмотров предложений от агентств, но уменьшению конверсии. Это естественный процесс, и результат связан с тем, что люди пытаются постоянно искать лучший вариант. Мой подход позволяет уложиться в бюджет (или предложить пользователю увеличить бюджет) и выбрать нужный вариант.
• Создать аффилятную модель продажи билетов и туров, когда аффилят (внимание!) получает не просто комиссию за продажу (как это делается сейчас), но получает комиссию за каждую покупку привлечённого им когда-то клиента. Эти билеты и туры могут рекламироваться толпой профессиональных аффилятов, а компании будут заниматься тем, чем они лучше занимаются: создавать новые продукты и открывать новые офисы.
• Аффилиироваться с финансовыми учреждениями, чтобы предоставлять целевые накопительные счета на путешествия. Проценты по ним могут быть чуть выше, т.к. сезоны, когда люди снимают деньги на развлечения, давно известны. Туристические компании смогут видеть бюджет путешественников и предлагать соответствующие направления. Или эти деньги могут вообще участвовать в cash flow туристической компании, помогая справиться с кризисом ликвидности.

Где-то так. За эти идеи мне не платили, поэтому если кто-то что-то придумает в этой области – встану в очередь будущих клиентов.

Предыдущие выпуски: 10 – Налог на идиотов, 9 – Чтобы продать товар втридорога, создайте элитное сообщество, 8 – Выбор подарков без головной боли, 7 – Использование кредитов себе на благо и на разорение банков.

Filed under: Бизнес