Заинтриговал я вас в прошлой части? Вот то-то. Теперь, когда мы знаем, когда именно бизнесу (не бизнесмену 🙂 ) нужны деньги, обсудим, сколько именно брать у инвестора.

Во всех материальных делах, связанных с собственным бизнесом, следует придерживаться ряда правил:

• денег нужно тратить ровно столько, сколько необходимо, чтобы добиться заранее поставленных целей. При этом, денег в распоряжении должно быть на 50% больше, чем предполагается потратить. Причина этого тривиальна: подавляющее большинство финансовых планов являются лишь приблизительной оценкой происходящего. У опытных руководителей разница между приблизительной оценкой и количеством потраченных дене составляет порядка 30%, а у неопытных – намного больше. Также есть вполне естественные причины, как например: не все ресурсы, на которые рассчитывает руководитель, являются мгновенно доступными, поэтому приходится тратить больше денег, чтобы добиться желаемого результата.
• предприниматель всегда рискует больше инвестора. Предприниматель всегда кладёт все яйца в одну корзину (это называется “сфокусированность”). Шансы предпринимателя, занимающегося несколькими бизнесами, получить инвестиции в один из них крайне невелики. (Про российский опыт 90-х гг я не говорю) Однако, инвестор всегда находится в более выгодной позиции, когда дело доходит до раздела прибыли от продажи компании.
• полученные инвестиции – это не показатель успеха. Это то же самое, как если бы рядовые обыватели соревновались, у кого какой какой кредитный лимит на карточке. Полученные инвестиции – это шанс (!) построить/достроить бизнес таким образом, чтобы в обозримом будущем продать его повыгоднее. Более того, чем больше денег получено от инвестора, тем (потенциально) выше шанс того, что материально поправятся все, кроме предпринимателя.

Количество и качество привлечённых средств зависит от этапа, на котором находится компания.

Факт: чем раньше в компанию инвестируются деньги, тем выше риск их потерять.

Не все бизнесы могут привлечь даже ангельский капитал (пример: lifestyle business типа сувенирного магазинчика), не говоря уже о венчурном капитале. Большинство ангелов интересуют бизнесы, способные принести в 10 раз больше (900% возврат инвестиций) в течение 5 лет. (Подавляющее большинство бизнесов с ангельским капиталом разоряются или не в состоянии принести желаемый возврат инвестиций.)

Факт: венчурный инвестор зарабатывает деньги на продаже компании, в которую он вложил деньги.

Таким образом, венчурный инвестор (в отличие от обычного инвестора) не интересуется размером дивидендов компании: его интересует только возможность купить раньше и дешевле, а продать дороже.

Перед тем, как задавать вопрос “сколько брать?”, надо рассмотреть “на каких условиях брать?”. Для этого рассмотрим пример из Investopedia. Компанию можно оценить двумя способами (получив разные числа):

• после получения инвестиций (post-money valuation). Этот способ оценки чаще всего используется для покупки части компании, как было описано мною тут. Если не брать в расчёт некоторые сложности в оценке стоимости компании (из-за employee stock options plan, convertible debt и т.п.), то остальной расчёт идёт просто: инвестор и предприниматель соглашаются о стоимости компании, и инвестор выкупает часть компании (например, если они договорились о стоимости компании в 1М, и инвестор выкупает 25% акций за 250К). Капитализация компании остаётся 1 млн долларов.
• до получения инвестиций (pre-money valuation). По моей информации, этот способ оценки встречается реже, чем post-money. Оценка компании та же самая, но предприниматель и инвестор договариваются о том, что компания в своём имеющемся виде стоит 1М, и инвестор вкладывает дополнительно 250К, т.е. капитализация повышается до 1.25М, но у инвестора образовывается лишь 20% акций компании.

Как оценить, сколько стоит компания в настоящий момент? (Я не привожу примеры компаний типа YouTube и Flickr с оценками стоимости без оснований на то.) Есть несколько очень грубых методик оценки стоимости компаний, которые уже продают продукты и сервисы:

• стоимость = объём продаж в год * 3 (т.е. если я продаю свой софт на 500К в год, потенциально моя компания может стоить 1.5М)
• стоимость = годовая прибыль * 10 (т.е. если у меня продажи 500К в год, но после выплаты зарплаты, аренды, оплаты рекламы и т.п. у меня остаётся 100К, то потенциально моя компания может стоить 1М)
• стоимость = количество уникальных посетителей (применимо к онлайн-сервисам) в месяц * стоимость пользователя. Другой параметр: количество активных пользователей * стоимость пользователя. Обычно стоимость пользователя – это спекулятивный параметр, значение которого варьируется от 1 до 300 долларов – в зависимости от возможности монетизации аудитории. Вот примеры из вот этой статьи (тут пишется про уже проданную аудиторию, часто без возможности её действительно монетизировать; для себя рекомендую брать стоимость в 2-3 доллара за посетителя):
  • StumbleUpon: стоимость пользователя $21
  • MySpace: стоимость пользователя $26
  • Skype: стоимость пользователя $50
  • MySpace: стоимость посетителя $11.25
  • CNET: стоимость посетителя $16
  • YouTube: стоимость посетителя $23
  • Yahoo: стоимость посетителя $48
  • Facebook (спекуляция на тему): стоимость посетителя $67
  • Google: стоимость посетителя $272

Обычно первые две формулы используются для имеющегося бизнеса, а третья – для бизнеса типа web 2.0, когда сервисы по привычке набирают толпу пользователей, а потом думают, как с этим всем взлететь. Как пользоваться этой информацией?

• В случае имеющегося бизнеса берётся меньшее между первой и второй формулой. Почему меньшее? Рассмотрим вполне жизненный пример:
  • Компания занимается уничтожением документов. Компанией владеют отец и сын, которые на своей специально оборудованной машине ездят по клиентам и прямо на месте в мелкую труху уничтожают самые важные документы. Оборот компании – 1М в год. Прибыль – 100К. По первой формуле, компания стоит 3М, а по второй – лишь 1М. Где правда? Правда во второй формуле, да и то не вся. Прибыль в 10% при полной занятости в бизнесе основателей является недопустимо малой. (Кстати, именно по этой причине лично я не люблю сервисные бизнесы, ибо масштабировать их сложно, и интересы основателей необязательно согласуются с моими. Ну посудите: если для отца и сына 100К прибыли в год является достаточными, то для инвестора – лишь смехотворными.)
• В случае планируемого бизнеса всё интереснее. В современном мире большинство нереализованных бизнес-концепций имеют в себе следующие элементы:
  • стоимость привлечения клиента/посетителя/подписчика (далее: к/п/п)
  • доход с к/п/п
  • количество потенциальных к/п/п
  • возможность увеличения количества потенциальных к/п/п за счёт выхода на другой рынок, увеличения текущего сегмента рынка и т.п.
• По сути, инвестиции в компанию без истории продаж – это лотерея, в которой инвесторы ставят на все четыре (на самом деле, их больше) вышеперечисленных параметра. Пример:
  • У меня внутренняя стоимость привлечения покупателя Ringtone Creator-а была около 25 долларов (средний доход: около 175 долларов. В примере, на который я сослался, я написал, что стоимость была 0 долларов, что есть правда, если не учитывать стоимость моего потраченного времени, которое я тогда не считал). То есть, доход с клиента был 150 долларов. Однако, количество клиентов было не очень большим (меньше, чем хотелось бы для сытой жизни), и возможность увеличения количества клиентов была сомнительной.
• Что касается стоимости посетителя и стоимости пользователя – очевидно, что зарегистрированный пользователь системы всегда стоит дороже просто посетителя сайта. Пользователь может быть монетизирован десятком различных способов, про которые зубры онлайн-бизнеса могут написать лучше меня. Монетизация посетителя чаще всего осуществляется через рекламу, что уже начинает припахивать отсутствием оригинальности.

Что будет, если взлететь, но лететь по пачке Беломора? Об этом я напишу в другой статье.

Filed under: Бизнес