Дима опубликовал интервью со мной в своём блоге. Сначала он задал немножко другие вопросы, полагая, что я брал венчурный капитал, но потом он поправил вопросы, оставив мои ответы нетронутыми. Я бы немножечко переправил вопросы и самую малость – ответы, так что – читайте, если ещё не читали. Если вы хотите, чтобы Дима проинтервьюировал вас, напишите ему об этом, и он подумает.

Интервью С Максом Крайновым О Венчуре И О Том, Как Полезно Иметь Жену, Которая Экономит На Косметике

ДД: Макс, расскажи, как ты начинал свой бизнес и роль венчурного капитала в оном

МК: Давай я скажу самое главное – я не брал деньги у VC . Я начал в 1999 году, когда купил телефон Nokia 7110, заинтересовался технологией WAP 1.0, написал сначала один продукт (разумеется, из личного интереса), потом второй, потом третий… Потом начал набирать людей, и 5 марта 2004 года инкорпорировался в штате Нью-Йорк, где тогда проживал. Все вложения, которые были в бизнес, были мои личные 15к долларов, и на год я занял у друга 6к (тогда у нас в офисе был потоп, и нам пришлось возмещать ущерб компании, находящейся этажом ниже, которую мы залили из-за того, что забыли закрыть кран). В середине 2005 года у меня были готовы все документы ( т.н. data room) для due diligence – именно тогда я встал на распутье: взять инвестиции у VC или продать компанию и перейти работать в купившую нас компанию.

Я долго думал, планировал, разбирался, искал партнёров. Однако, случилось три обстоятельства:

• когда я занимался анализом конкурентов (которые попутно были нашими клиентами), выяснилось, что большинство из них выходит из бизнеса или собирается это сделать. Для любого VC это обстоятельство будет внушительным красным флагом.
• я встречался с посредниками, которые предлагали свести меня с любыми венчурными компаниями за “скромное вознаграждение”. Скромность состояла в следующих суммах: 30 тысяч – написание бизнес-плана (его можно написать самостоятельно после десятка попыток), 20-30 тысяч – юридические услуги (впрочем, это обязательно, в отличие от оплаты написания бизнес-плана), плюс 5-8% от объёма инвестиций. Таким образом, если я бы попросил 3 млн инвестиций, они бы мне обошлись в 30к+30к+8%*3М=300к, или 10% от объёма привлечённых средств. Я знаю, что это нормально, но у меня сложилось чёткое впечатление, что посредники находятся в бизнесе написания бизнес-планов , а не знакомств предпринимателей с инвесторами. Кстати, один из этих посредников сейчас появился на российской бизнес-арене (случайно выяснилось), причём делает он с российскими предпринимателями ровно то, что хотел сделать со мной. Кое с кем из среды VC я познакомился лично, но т.к. я жил в Нью-Йорке, возможностей для инвестиций было не так много, как на западном побережье.
• я познакомился с CEO Mobile Messenger-а, который сильно заинтересовался нашими наработками. Он же через полгода сделал мне предложение о покупке, от которого я не смог отказаться.

ДД: Зачем вообще ты организовал собственную инвестиционную компанию?

МК: Причины две:

• я очень активный в области product development (попутно читаю лекции на эту тему и кое-что пишу на своём блоге), и до сих пор заинтересован в помощи компаниям вывести их прототип на уровень, когда его можно будет либо развить с помощью стороннего капитала (VC), либо самому купить компанию на этом этапе, чтобы acquire to hire. То есть, я типа начинающий ангел с навыками работы в стартапе. Я не собираюсь работать в этой компании, поэтому моё влияние будет только советом и/или деньгами.
• чтобы иметь возможность узнавать о том, что делают компании, работающие в области мобильных развлечений, чтобы в дальнейшем с ними сотрудничать или помочь им выйти на зарубежные рынки. Я в совершенстве знаю особенности американского (потенциально – крупнейшего в мире с точки зрения прибылей) и австралийского рынка. Я уже помог четырём компаниям (по соображениям конфиденциальности не могу привести их имена) продвинуться на эти рынки. Сейчас, кстати, активно изучаю специфику европейских рынков. Всё сотрудничество пока идёт через Mobile Messenger, т.к. я там являюсь executive и поэтому не могу создавать или помогать другим компаниям создавать сколь-нибудь конкурирующие бизнесы, но вполне могу делать совместные проекты.

Как видно, я учусь и делаю одновременно. Без контекста в мобильном рынке научиться ничему невозможно. Можно купить дорогую книжку, где всё будет описано, но из нашего опыта, каждые полгода в каждой стране, в которой мы (т.е. Mobile Messenger) работаем, кардинально меняются правила, и половину старых знаний можно выбрасывать на помойку.

ДД: Расскажи какие есть хитрости и ньюансы при получении венчурного капитала?

МК: Как я уже указал ранее, я не получал венчурного финансирования. Причины этого (кроме вышеприведённых) следующие (из опыта моих хороших знакомых и из общения с посредниками):

• венчурный капитал тебе нужен тогда, когда ты не можешь расти быстро органически. Вообще, быстрый рост – вредная штука, т.к. компания расползается по швам, и требуется куча народа, чтобы заполнить возникающие дырки. Но ты не можешь остановиться, и дырок не убавляется. К тому же, нужно понимать, что интересы VC и твои сильно расходятся. Когда ты берёшь капитал, чтобы расти, ты не представляешь себе, как конкретно ты вырастешь. То есть, ты вообще не можешь предсказать, если у тебя нет опыта руководящей работы именно в подобной структуре. VC это, естественно, прекрасно знают, и не преминут взять контроль над бизнесом в самых неподходящий для тебя момент.
• венчурный капитал тебе нужен тогда, когда ты потенциально можешь продать бизнес (т.н. exit) за 30+ млн. Я как-нибудь напишу у себя в блоге про то, сколько денег тебе нужно, чтобы быть счастливым (30М долларов). Я не планировал продать бизнес за 30+М долларов. Вообще, все эти истории с Digg, Facebook, Flickr – они редки, и они делаются для того, чтобы создать ажиотаж. Лично я, как совладелец своего бизнеса (Марина, моя жена, владела 60% бизнеса, т.к. деньги, которые я потратил на создание оного, она сэкономила на косметике), всегда хотел достойного существования без головной боли. Понятно, что это звучит не совсем серьёзно, т.к. нормальные (количество каждый придумывает для себя сам) деньги легко не зарабатываются, если ты не наткнулся на золотую жилу.

ДД: Есть “венчура нерусская” и “венчура русская”, причем народу из отечественной венчуры теперь довольно много. Не Ратмиром единым жив программист. Принципиально ли по твоему из “рук лиц какой национальности” получать капитал. Как бывший иммигрант я помню, что машины в США у русских было брать абсолютно опасно – сплошной обман. Чьи венчурные капиталы пахнут лучше в этом плане – наши или забугорные?

МК: Наверное, ты ожидаешь развёрнутого и интересного ответа. Возможно, я тебя разочарую: ответ будет прямолинейный. Насколько я знаю, русские VC всё ещё имеют в арсенале паяльник. Основная особенность корпоративного устройства состоит в разделении человека и капитала, т.е. если я владею бизнесом, и бизнес терпит убытки, на моём личном состоянии это не отражается: у меня не отберут дом, не арестуют счета и т.п.

Если ты берёшь займ в штатовском банке, то владельцы малых бизнесов типа моего Unwiredtec должны были давать личные гарантии, что является полной противоположностью модели VC. Не будем скрывать: чужими деньгами рисковать проще и безопаснее на Западе. Поэтому шанс оказаться с паяльником в неожиданном месте (независимо от типа договора) на Западе (или на юге, если брать Австралию) существенно ниже.

Если предприниматель не понимает разницы между заёмными средствами (loan) и инвестициями (equity investment/purchase), то вместо инвестиций предлагаю ему сесть за учебную скамью.

ДД: Сам венчурный капитал будешь брать? Может паяльник – это будущее в индустрии мотивации?

МК: Я не собираюсь организовывать стартап, т.к. хочу оказаться по другую сторону стола. Я могу оплатить создание нескольких прототипов и сделать первый раунд финансирования одной компании самостоятельно. У меня также есть ряд знакомых (ангелов), которые могут мне помочь финансово. Если проект серьёзный – да, буду помогать стартапу брать раунд не меньше 10-15М у VC на разумных условиях (основное требование к этому – наличие прибыли, иначе это блеф). Но я очень постараюсь не брать стороннее финансирование, если это возможно.

ДД: Объясни на пальцах, как опытный человек, что хочет услышать венчурный капиталист от соискателей? Помимо банальностей про “где деньги”.

МК: Как ты знаешь, я консультирую многих людей про бизнес, а также периодически читаю лекции коллегам на эту тему в Mobile Messenger-е. Мой основной вопрос – это не “где деньги”. Ты будешь удивлён, но большинство людей (в том числе, и я до недавних пор) боятся попросить деньги у клиентов. То есть, люди хотят брать 10 долларов в месяц с клиентов, которые могут заплатить и 20, и 50. Модель freemium (free + premium) имеет свои недостатки: количество платных клиентов зависит больше от того, как ты определяешь сервис, нежели чем от того, сколько у тебя клиентов.

Таким образом, вопрос бизнес-модели я ставлю так: прошу выдать мне три параметра:

• стоимость привлечения клиента
• lifespan клиента
• сумма, полученная с клиента

Третий параметр зависит от второго, т.к. для подписок это ARPU = price * lifespan. Profit = ARPU – CPA. В большинстве случаев люди понимают, что даже с использованием этих примитивнейших формул прогнозируемая прибыль меньше того, чем они мечтали. Так просто развеять иллюзии!

VC интересуют только деньги и время. Меня интересуют ещё и интересные проекты, т.к. у меня и у компании в целом есть огромный опыт монетизации интересных идей.

ДД: При каких обстоятельствах венчурный капитал лучше не брать, а финансировать себя “органически”?

МК: Органически себя финансировать страшно тяжело. К сожалению, любой бизнес, даже продуктовый, живёт по принципу: потрать деньги сейчас, и, возможно, отобьёшь их позже. Что я бы точно мог посоветовать – это вместо дивидендов себе вложить деньги в рекламу или развитие. Вообще, рекомендую принцип: если ты, основатель бизнеса, не можешь жить только на дивиденды с бизнеса, – потрать эти деньги на рекламу или развитие.

ДД: Кстати, как дела с рингтоновским проектом, который ты анонсировал недавно и используешь ли ты венчурный капитал для него, или все “за свой счет”?

МК: Проект был для меня больше образовательным, чем финансовым. В качестве эксперимента мы взяли пару компаний, и сейчас находимся в процессе устаканивания контрактов и мобильных кампаний. К сожалению, мобильные операторы очень медленные, поэтому мы можем двигаться со скоростью света, но это совершенно не будет иметь никакого воздействия на оператора.

Денег мне никаких не требовалось, т.к. это был простой процесс сведения русскоязычных трафикообладателей с Mobile Messenger-ом. К сожалению, количество русскоязычных компаний с более-менее пристойным трафиком (минимум 3-5к таргетированных посетителей в день) не так и много. Есть несколько ребят, которые имеют трафик в 10 раз больше, но они отказываются дать информацию о себе для контракта. Получается совершенно дурацкая ситуация: вроде, взаимовыгодное решение – а тут на тебе, мы вынуждены заключать контракт с Jon Doe. Естественно, ни о каком контракте в реальном мире речь не идёт.

Со всего этого мероприятия мой личный интерес – это знакомство с компаниями, которые разрабатывают что-то новое, чтобы я был в состоянии им помочь. Плюс – личный авторитет: авторитет строится за счёт успехов.

ДД: Кто твой любимый бизнесмен или венчурный капиталист и почему?

МК: Marc Andreessen – трудно сказать, почему, но, вероятно, потому что он такой же циник, как и я. Он по полочкам разбирает все иллюзии, связанные со стартапами. Это очень полезно для психики.

ДД: Какие книги или ресурсы по венчуре ты посоветуешь?

МК: Две моих любимых книги (которые обязан иметь каждый):

• Starting Something
• Founders at Work (её, кстати, рекомендует и Ben Yoskovitz, уважаемый человек в индустрии)

ДД: Ну и наконец, стоит ли у тебя просить денег, если у кого-то возникнет интересная идея не из мира мобильного контента?

МК: Честно говоря, меня больше всего интересуют идеи из мобильного бизнеса. Это не потому, что я такой закостенелый, а потому что любое взаимодействие со мной (те, кто со мной хоть раз общался, могут подтвердить) – это обмен информацией. Я очень много рассказываю людям, и уверен, что они потом неделю хотят и обдумывают информацию, которую я им выдал. Да, я знаю кучу вещей из кучи областей, и могу поддержать разговор на любую тему (кроме спорта), но если кто-то хочет строить бизнес в той области, в которой я не чувствую себя, как рыба в воде, я не смогу помочь. Но интересно со мной поговорить на эту тему всё равно можно.

Именно по этой причине я писал про то, что для некоторых компаний, которые (возможно) не увидят от меня или моих знакомых деньги, мне интересно предложить свою помощь в качестве одного из директоров.

Filed under: Бизнес