TwitterЕщё немного про российские компании
Сегодня по некой нужде обзванивал десяток российских компаний с целью получить у них интересующую информацию и узнать, на каких условиях можно вести совместный бизнес. Вполне стандартный звонок, заранее подготовленный список вопросов и т.п. Поразило другое:
в половине компаний меня соединили с техническими менеджерами вместо грамотных продавцов. Либо продавцы не знали, о чём со мной говорить (хотя это как бы их работа).
Поэтому наш разговор звучал примерно так:
– Здравствуйте. Меня зовут Макс Крайнов, я из компании Mobile Messenger.
– Здравствуйте. Меня зовут <%=имя_человека%>.
– Мне порекомендовали обратиться к вам по поводу вот такого вопроса: нам нужно <%=описание_задачи%>. Вы находитесь в списке десяти самых узнаваемых и профессиональных компаний, ведущих бизнес в данной области. Мы ищем надёжного партнёра, который бы работал с нами по принципу <%=вымарано_цензурой%>.
– Не-е-е, мы это не делаем.
– Как же не делаете? Вы же делаете 1, 2 и 3, а нам нужно только 1 и 2.
– Мы делаем только 1, 2 и 3, но разбивать это по отдельности мы не можем.
– А в чём проблема?
– Наша бизнес-модель (МК: откуда они слова-то такие знают?) это не подразумевает.
– А если это вашей компании принесёт $100k в месяц чистой прибыли?
– Но мы же этим не занимаемся. Обратитесь к кому-то ещё!
– Ну что ж. Нет – это тоже ответ. Всего доброго.
Сумма контракта находится между $1M и $10M в год.
Вам действительно интересен правильный ответ на этот вопрос?
– Я не занимаюсь коммерческими вопросами, но если вы пришлёте мне информацию о том, что вы ищете, я передам её нашему директору по коммерческим отношениям. (И выслушать звонящего!)
Кризис некоторых людей ничему не учит.
Ещё по теме: Разница между российскими и американскими контрактами. Мои статьи о бизнесе. Мои статьи о личных финансах.
Filed under: Мысли вслух
Подписаться по Email
А как человек после института может правильно ответить на твои вопросы? Он же уже всё что надо, чтобы получать зарплату сделал – пять лет протирал дырки на жопе и портил зрение, разве этого тебе мало?
Как бы это покультурнее сказать? Мне до его дырок (неважно, где) слегка изофаллично.
>слегка изофаллично
и вот потому что ему тоже изофалично, всё и происходит, изофалично и его начальнику… и ты прав, что кризис никого ничему не учит
В Украине такое сплошь и рядом. Я уже удивляться перестал. Сегодня утром обзванивал контент-провайдеров, по вопросу мошенничества, так все ответили в одном духе – мы не имеем права комментировать заявления сторонних лиц, хотя вопросы были совершенно прямые и именно к ним, как к владельцам короткого номера, замешанного в деле. Такие дела:) (скорей даже :(, чем 🙂 )
Макс, а в чем вопрос был? Ежели мобильно-программная история, то могу что-нибудь подсказать. Пуляй на почту, ежели что.
Макс, ну зачем так сразу… почему ты не допускаешь, что ты говорил как раз с людьми, которые выполняют обязанности коммерческого директора?
А дальше так, вот к примеру ваша компания делает 1, 2 и 3 и при сумме контракта в 10М получает 500к прибыли в месяц, при этом пункт 3 – не сильно осложняет задачу.
И тут тебе звонит кто-то и предлагает, делать 1 и 2, без пункта 3, и получать аж 100к в месяц (при том же контракте в 10М).
Если нельзя резко и практически бесплатно нарастить «производство», то фактически, это предложение добровольно снизить доход в 5 раз на ровном месте, при этом оставив тот же оборот. А в условиях кризиса, это значит не просто потерять часть дохода, а фактически на порядок, а то и на несколько порядков увеличить вероятность разорения компании.
Так что может, дело в том, что в российских компаниях очень культурные люди сидят, которые вежливо посылают, а не в грубой форме как следовало бы.
Деньги они везде деньги, что в России что в Австралии. Только в России риски выше, кредиты дороже и возможностей больше (не так сильно все развито, и потому норма прибыли выше). Вполне вероятно, что российским компаниям проще вообще не заниматься этим видом деятельности (который им щедро предлагался аж за 100к возможного дохода в месяц, при контракте в 10М), а например, сменить сферу деятельности.
При этом за условно 500к в месяц при контракте 10М, и занимаясь пунктами 1,2 и 3 вполне нормально и выгодно. (Чем они судя по всему и занимаються).
Очень знакомо, отмазку придумать гораздо проще, чем подумать о возможной выгоде. Понятно, что если есть конкуренция, если поставщиков услуг несколько, то можно и забить и спросить у другого поставщика. А есть пример воздействия на человека, чтобы он таки начал действовать, если, например, это единственный поставщик и он нужен? Показывать выгоду? Идти выше? Теоретически представляю пути, хочется практического подтверждения.
Всё-таки получается, что список десяти самых узнаваемых компаний какой то уж неправильный совсем, вроде даже маленькие конторки, которые делают продукцию или сервисы на сторону имеют своих собтсвенных продажников.
Реакция же технарей вполне понятна им до таких предложений дела нет вообще. Макс, и я не согласен с правильным ответом. Если они действительно крупные, то даже $10M за год (!) это не те деньги из-за которых будут напрягаться и менять процесс. К тому же может быть им вообще не известно, что за компания такая Mobile Messenger – а если так, такой звоник будет восприниматься технарём как спам, разьве кто-нибудь форвардит письма с темой “Директору срочно! Мы сделаем вашим финансам хорошо!”.
Aleksandr, мыслим в одном ключе =) Сейчас Макс найдет контр аргументы, как пить дать.
Макс,
свяжись со мной по почте плз по вопросу партнерства – вполне возможно, что компания, где я работаю сейчас – одна из списка 🙂
Может и найдем точки для сотрудничества.
Сергей Гипш,
Спасибо, что высказались за всю Украину. Очень, знаете ли, “способствует” улучшению имиджа страны.
Максим,
А в чём собственно суть предложения российским компаниям?
Всем: что за вопрос был – пока не скажу. Не люблю рассказывать про планы компании прилюдно. Знающие поймут.
Алекс Сергеев: понятно, что когда у тебя накрутка 30% на полном пакете услуг, ты забываешь про то, что за ничего не делание можно получать свои 8-10%. Но умный продавец осознает, что лучше получить дополнительно X денег, чем их не получить.
Александр: речь шла про ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ доход. Т.е. речь не идёт про каннибализацию рынка, когда твой profit margin уменьшается с 30% до 10% за тот же трафик. Речь идёт про РАСШИРЕНИЕ рынка. К тому же, будем откровенными, это не тот рынок, где можно просто плюнуть на $100k (потенциально. в случае успеха предприятия – в разы больше) в месяц (!) чистой прибыли (!). Может, я чего-то не понимаю, но $100k – это сумма, до которой не дотягивает 90% стартапов за всю свою жизнь.
Ну и напоследок: если тебе звонят по телефону и говорят умные вещи с акцентом (а у меня, как выяснилось, появился акцент), не спеши посылать. Сделай маленькое исследование, а потом принимай решение: посылать или не посылать.
К сожалению, адекватных людей просто мало (!) и на все отделы их не хватает. Не говоря уже о том, что мы все привыкли жить хоть и на конкурентном, но растущем рынке. Думаю это проблема не только Украины или России.
Пардон, но в поледнем коменте про “акцент” надо ставить ударение на “говорят умные вещи” 😉 Нам тут как-то из Германии звонили-звонили, такую фигню предлагали, с таким акцентом. :))
Макс, а кто рекомендовал? :)) может стоит сменить источник рекомендаций? и вообще, представленность и известность не являются в россии факторами качества услуг. потому, что качество услуг здесь далеко не всегда является фактором успеха.
Макс как всегда прав 🙂 Я бы ответил примерно так же, т.е. предложил выслать коммерческое предложение по электронной почте, только мотивировал тем, что плохо воспринимаю цифры и факты на слух 🙂
Скажу свое слово: я думаю, что это стандартный подход, когда вам отвечают нет даже не выслушав. Я работаю в продажах и скажу, что не достаточно иметь просто хорошее предложение (она и лучше и дешевле). Тут надо уметь продавать, я не знаю вас, Максим, но думаю, что не хватило:
1. Умения выйти на нужного человека – вы должны были в первую очередь решить задачу выйти на коммерческого директора например.
2. Умения продать свою идею.
Еще раз повторю, что любой продукт надо продавать, даже если он в 100 раз лучше и в 2 раза дешевле 🙂
Так может они решили вас выслушать и вместо 8-10% на ничего не делании. Взять всю денюшку(и работу) себе. 😉
Странные вещи. Вы или все знаете друг друга очень хорошо или обладаете телепатией. Но вот только разговор получается странный.
Не ясна суть предложения? Не ясен профиль компаний? Только названы висящие в воздухе цифры. Как на этом основании что-то можно обсуждать?
И потом, если предложение действительно выгодное, то нужно искать выход на таких людей в компаниях, которые обладают достаточной мотивацией, чтобы предложить усилия и разобраться в вашем предложении. Об этом достаточно интересно написано у Элияху Голдратта в его книге “Цель 2”. Он предлагает вначале разобраться с тем какие именно проблемы есть у компаний, которым вы делаете предложение. Может у них сейчас не продажи сидят занозой в одном месте, а производство или обеспечение качества. Размер прибыли не всегда стоит на первом месте.
В любом случае, нужно просто собраться с мыслями и попробовать выйти на эти компании еще раз.
Александр Зонов:
1. раскрывать суть вопроса и названия компаний я не буду по вполне очевидным причинам: это узкая область, где все всех знают, и мне незачем создавать себе врагов.
2. Требуемая услуга – вполне типовая, поэтому недостатка в поставщиках нет. Если я постучусь не в 20, а в 10 дверей, результат будет одним и тем же.
Евгений: не получится. Самостоятельно это не воспроизвести. Особенно если я не раскрываю суть.
Gumoza: сказано всё правильно и по сути. Только я не продаю: я хочу воспользоваться услугами компании и платить нормальные деньги. Есть очень вменяемые компании, с сотрудниками которых мне очень понравилось разговаривать. Есть компании, которым имело бы смысл потренировать своих продавцов. В этом и был глубинный смысл моего сообщения.
AiK: после каждого разговора я так и делаю – отсылаю summary разговора и список вопросов. Правда, на английском, т.к. компания у нас иностранная. Но думаю, люди не в обиде.
Aleksey Mersadykov: я догадываюсь, что разрекламированность не является гарантией результата. Просто в этот раз требуется кто-то действительно опытный, прошедший через кучу проблем и выживший, нежели кто-то молодой, быстрый и полный энтузиазма.
И при чем тут кризис? Просто все сейчас боятся
1. ответственности
2. мошенничества
Работу боятся за это потерять. А, может быть, с такими предложениями просто надо договариваться непосредственно с дирекцией. Может, к ним каждый день с предложениями звонят, мало ли, простите, мозгое…в несерьезных.
Ираклий:
всё так. Но вполне возможно хотя бы выяснить детали и направить их нужному человеку. Складывается ощущение, что мой оппонент просто не знает, в чём состоит бизнес компании или просто не хочет ничего делать.
Есть ещё одно правило: если не знаешь ответ – не говори “нет”.
Ну здесь правда, могли бы и просто передать информацию, или просто переложить ответственность. НЕужели все так?
Ираклий: я про то и говорю. Тут и придумывать ничего не надо: жизнь сама всё за тебя придумает.
Гы.
Да таких звонков по пятьдесят штук в день в любом, даже самом мелком бизнесе.
Че только не предлагают, начиная от доставки воды и еды в офис и заканчивая аутсорсингом бухгалтерской деятельности.
Ну позвонил пятьдесят первый деятель, и?
Какой-то “Мобил Мессенджер”, а за минуту до этого им может звонил “Стационар Сендер”.
Во-первых, тебе нужно было выйти на нужного человека – а не звонить тупо на ресепшен. Это у тебя не получилось.
Во-вторых, нужно было убедить в полезности своего предложения – это у тебя так же не получилось.
В третьих, в России дела делаются не так 😉
Здесь очень большое, даже решаюшее значение имеют личные связи. Это не хорошо и не плохо – это просто так есть. В этом есть и плюсы и минусы.
Так что выводы ты Макс делаешь неправильные 😉
Правильный вывод такой – “зря я затеял эти обзвоны, надо было найти связи, чтобы меня свели с нужными людьми в нужных компаниях”.
Evgolas: по-моему, я понятно написал, что я хочу стать клиентом, а не продать им что-то. Так что мне кажется, ты написал не по теме.
Да я понял что ты им предлагал взаимовыгодную деятельность.
Кстати я даже примерное предполагаю о чем шла речь и о каких компаниях идет речь 🙂 – вот я такой я телепат.
Мои тезисы такие – ты говорил не с теми людьми, не смог убедить их в полезности и даже не смог прорваться к тем, кто решает такие дела; и вообще в России дела делаются не так.
И твой вывод, “ай-я-яй, меня отфутболили, а я такое выгодное предложение делал – их кризис ничему не учит” – неправильный.
Правильный вывод – найти связи, чтобы тебя порекомендовали и представили нужным людям в нужных компаниях.
Что ты их по телефону убеждаешь и рисуешь прибыль?
Мне вот тоже письма от нигерийских принцев приходят – всё обещают без обмана, и прибыль о-го-го.
К тебе отношение было ну не то что как к нигерийскому принцу – но недалеко ушло.
Я еще раз говорю, что тут связи, рекомендации, знакомства решают все – вот такая специфика.
Извини за критику – я вообще вижу что она тебе не нравится 😉
Evgolas: просто боюсь, ты всё равно не понимаешь, про что шла речь. Меня интересовала исключительно информация о том, как можно начать сотрудничество. Это вполне находится в компетенции отдела продаж. Я не собирался заключать договор по телефону 🙂
А критика тут не причём: просто у меня сложилось ощущение, что мы на разные темы говорим.
Да, я наверное непонятно объясняю.
Вот так переформулирую:
“- Я не занимаюсь коммерческими вопросами, вы можете прислать ваши предложения и я их даже могу передать руководству – но ваши предложения скорее всего отправят в мусорку.
Вас интересует как начать сотрудничать?
Вам надо переговорить непосредственно с коммерческим директором или лучше генеральным, причем с незнакомыми людьми они делать совместные дела не будут – ищите кто вас порекомендует.”
🙂
Бизнес тут – это не контракты.
Ты писал про российские и американские контракты.
Что мол в российских контрактах многого нет, только подразумевается и т.д.
В Америке контракт – это сила.
А в России…Сила, но.
Если у одного из партнеров брат-полковник ФСБ – то никакой контракт в случае проблем тебе не поможет.
Если у одного из партнеров тесть – председатель комитета по связи и телекоммуникациям – никакой контракт тебе не поможет.
Из последних событий – посмотри на Чичваркина – владельца ЕвроСети.
Человек поднял свой бизнес, с нуля. По всей России и странам СНГ развернул сеть. Гордился. Говорил что ему очень нравится.
И что? А ничего. Был бизнес – и нет бизнеса.
Так что в таких реалиях – предпочитают иметь дело с проверенными или рекомендованными партнерами.
Все ИМХО, из того что я видел и вижу.
С этим согласен “чуть больше, чем полностью” 🙂 Но поскольку сейчас рынок всё же покупателя, а не продавца, я не обижаюсь на отдельных несознательных элементов.
Макс, размер компаний не тот. Нужно немного умерить аппетиты. Те, кто в первой десятке – зажравшиеся, им ничего не нужно. Если, к примеру, в Газпром обратиться с предложением поучаствовать в газификации деревни Гадюкино, с чистой прибылью для них в пол-лимона баксов в месяц – им это тоже может быть не интересно, поскольку они работают с миллиардами.
Загляни в Яндекс, справа Яндекс.Директ – там рекламу в основном дают средние и малые фирмы, которые с удовольствием поработают на твоих условиях.
Сергей: именно это я сейчас и делаю 🙂 Но смыслом моей статьи было не то, что люди зажрались, а что они позволяют техническим менеджерам отвечать на продажные вопросы.
В принципе, я уже нашёл несколько очень пристойных компаний с ОЧЕНЬ вменяемыми сотрудниками. Просто нужно довести список хотя бы до 10 компаний, прежде чем я отошлю его Совету Директоров.
По приведенному выше диалогу склалось ощущение, что человек:
а) не очень компетентен отвечать на эти вопросы, лучше бы он передал переговоры кому-нибудь в “в деле”. Но признавать он это не захотел и отфутболил автора;
б) человеку не нужны новые заботы на свою задницу, на уровне ЗП это вроде-как не отразится, поэтому результат очевиден – избавиться от внешнего раздражителя;
в) человек не работает на увеличение прибыли своей компании, если он в одно мгновение послал такой контракт. Он технарь, а не продажник, ему все-равно)))
Dengoman: вот ты сразу понял, про что я писал 🙂
> в половине компаний меня соединили с техническими менеджерами вместо грамотных продавцов. Либо продавцы не знали, о чём со мной говорить (хотя это как бы их работа).
И, похоже, что это российская норма: либо нету продавцов, либо, если есть, то нету грамотных. Я говорю о крупных компаниях. Потому что они стали крупными на за счет грамотности и искусства продавцов, а за счет, как ни банально, сращивания с властью.
Но есть еще середнячки, например, protei.ru . С такими еще можно о чем-то говорить.
Unhandled_Exception: Это ты так прикольно компанию порекламировал? 🙂
Я в шоке… Это же надо так относится к прибыли=свом деньгам…
Хотя если они (отвечающие) сидят на окладе, то, конечно, им будет по * 🙁
Кстати такой метод – это хороший способ узнать многое о своих подчиненных. Ну и потом зачистить ряды 🙂
Мах [..]Сегодня по некой нужде обзванивал десяток российских компаний с целью получить у них интересующую информацию и узнать, на каких условиях можно вести совместный бизнес.[..]
Макс, ты уже писал или где – может посоветуешь, плз, что почитать про технику ‘холодных звонков’ – чем она отличается зарубежом и у нас? И дальнейших шагов по налаживанию межкорпоративных контрактов (совместный бизнес). Есть задача – как донести до руководителя крупной западной компании (CEO или из топ-менеджмента) некоторый объем информации (предложение о сотрудничестве). Как это корректно делается с точки зрения западной культуры бизнеса? Контакт типа мелкий-to-крупный бизнес с целью освоения новой рыночной ниши.
Принято ли вообще ТАМ звонить с предложениями о межкорпоративном сотрудничестве или лучше письмом – нормально ли еmail или только бумага? Обязательно ли переговоры должны подразумевать бизнес-ланч. Кто в таких случаях платит – приглашающий или все за себя итп…
Ничего лучше запечатанного бумажного письма (которое уж наверняка передадут) с именем получателя я сам не придумал.
Из всего поста особо понравилась переписка Маркса с Каутским, в смысле Макса с Evgolas 🙂
Макс, а хороших продажников вообще мало, вот и возлагают обязности продажника на технаря. Я сомневаюсь, что это чисто российская болезнь. В отличии от некоторых комментаторов, не понимаю, о каких компаниях и каком предложении идёт речь. Но было бы интересно (для чистоты эксперимента) сделать такие же звонки в американские компании. И сравнить результаты и ответные действия людей. Думаю это будет корректно (акцент на английском думаю у тебя тоже есть? 🙂 )
А на самом деле Крайнов прав – если требование потенциального клиента выходит за пределы твоей компетенции, то надо этого клиента переключить на человека более компетентного, а не отказывать ему только потому, что ты не в состоянии решить вопрос. На мой взгляд – это элементарная вещь!
> Это ты так прикольно компанию порекламировал?
ага :)))
Максим, у многих “наших” офисных товарищей еще устоявшийся менталитет (как говорил на незабвенный пляшиво-пятнистый генсек). И они просто не всегда все понимают с первого слова, тем более без наглядных бомажек. К сожалению перейдя в новую стуктуру общества, не выработалось новое мышление, увы…
Djons: я такие звонки в американские компании раньше делал каждый день. Сейчас реже, но только потому, что я с клиентами просто вообще меньше стал общаться, предпочитая аналитическую работу болтовне. Негативные примеры тоже были, разумеется.
cosmichorror: я обычно искал общих знакомых, чтобы нас свели. Это работает лучше всего, особенно если вы оба в одной индустрии. LinkedIn работает неплохо. Email работает хуже всего. Или не работает вообще. Но я не мастер холодных звонков, поэтому успехами в области телефонных переговоров похвастаться не могу.
Всем: я НЕ писал про то, ущербный или не ущербный менталитет россиян. Я просто писал про компании, где посторонние люди принимают решения, которые не в их компетенции.
Чёт Макс ты опять очередную херню написал. Типа я, весь из себя такой крутой австралийский мобильный месенджеровый манагер, позвонил подросткам в Расею и предложил им лимон баксов. А это дурачьё не подскочило и не задёргалось как следовало быть согласно твоим детсадовским правилам.
Ну ведь хрен же его знает что и как ты им там предложил. Может им всю систему переделывать. Ну безосновательное же и детское заявление. Что называется – понты.
Грубо и нелецеприятно говоря, лохом выглядишь ты. Не понял с кем говоришь, не понял что и как нужно рассказать… Не сумел представиться заказчиком, способным внятно дать понять, что твоё предложение выгодно обоим. Но виноваты все кроме мудрого Макса. 🙂
Steamus: научи меня читать между строк так же профессионально, как ты это сейчас сделал?
Даже если бы я не упомянул объёмы продаж (которые, разумеется, никто никому не гарантирует), всё равно технарь не должен был отвечать на продажные вопросы и принимать решения. Всё остальное – это твои домыслы.
Steamus с одной стороны прав, что верно подметил суть разговора: жалобы на российскую действительность без конструктивных выводов. В чем-то похоже на то, как мой отец “бывалый коммунист” говорит про необходимость отмены денег как таковых, забывая разобраться с тем как это сделать и что дальше…не прав Steamus с выбором стиля изложения, но это как водится дело вкуса.
Описанная практика во многих компаниях существует. Может у “технаря” было настроение хреновое или еще чего. Вот бы узнать, что дальше в такой ситуации было предпринято. Ведь было же что-то еще сделано, черт побери. Речь о серьезных деньгах идет! это не шуточки 🙂
Александр: я уважаю право каждого человека трактовать прочитанное по-своему. Но в ходе дискуссии я явно дал понять, что имелось в виду, что мне было нужно, а также то, что я получил большое удовольствие от общения с рядом других компаний, в которых ответы мне были даны профессионально и по существу. То есть, имеет смысл также читать комментарии, а не бросаться с шашкой обсуждать заново уже обсуждённое.
Конструктивный вывод был дан в конце изначального сообщения.
Понимаешь, Макс, живя в современном мире, уже давно пора понять, что чудаков, звонящих в лоб по случайно найденому телефону и предлагающих безвозмездно (то есть даром) увеличить пенис, дохрена и больше.
Для начала, тебе нужно было о-очень внятно пояснить, что к сожалению, этот телефон это есть просто тот телефон который тебе удалось заполучить случайно из внешних формальных источников информации и ты, к сожалению, абсолютно и совершенно не знаешь с кем говоришь. Затем, сказать, что ты представитель такой-то широко известной в узких кругах компании и хотел бы в общем-то расположить заказ, поскольку сфера деятельности у вас общая.
Дескать ты не знаешь интересен он им или нет, но он находится в общей сфере бизнеса и если ты не туда попал, то может человек переключит тебя на туда ибо тебе интересно сотрудничество и на это есть деньги.
На деньги, можно особенно не напирать. Твоя задача, есть контакт с нужным человеком. И это твоя цель. Деньги потом обсудите.
Разговаривать же с первым поднявшим трубку мальчиком на предмет того что и как ты хочешь там отсечь от их продукта есть просто детская наивность. 🙂
Steamus: я звонил и разговаривал с теми людьми, с которыми меня соединили после того, как я описал задачу человеку. Я же как покупатель звонил, а не как продавец. В этом-то и суть.
Впрочем, думаю, что уже по кругу хожу с объяснениями. Закругляюсь.
Ну, может тебе конечно и не повезло. Но если тебе не повезло десять раз подряд, то видимо нужно было поменять тактику и консерваторию. Как ни крути, но эти российские компании работают с клиентами. И я знаю людей которые там отвечают за случайные контакты (хотя я и в Беларуси) и за работу с клиентами. Это нормальные умные люди. Ну нет у них встроенного желания пнуть входящего клиента. Они вполне себе здоровы.
Steamus: я не писал про “10 раз подряд”. 🙂
Max Kraynov: Ну ё!, Цитирую! …Сегодня по некой нужде обзванивал десяток российских компаний…
А дальше идёт: “в половине компаний” (точнее, в 4) 🙂 Мы же говорим про fail, а не про все случаи 🙂 Вроде, по-русски я довольно внятно говорю и пишу.
Макс, ну так и я по русски говорю. Если виден тренд, что на прямое предложение они не ведутся, ну значит – не верят. Ну ты же не думаешь, что им деньги не нужны и всё такое. Что-то их смущает в твоём тоне. Не верят они тебе. Поразмышляй над этим. 🙂
Описанная Максом ситуация, к сожалению, действительно обычна для РФ. Когда общаешься с менеджером, и заказ выходит за стандартный ассортимент (или требуются какие-то нестандартные условия) примерно 80% (из моей практики) менеджеров сразу начинают отбиваться “это невозможно”, “мы это не делаем”, и т.д. При этом на уровне директора/начальника отдела все мнгновенно решается…почему бы сразу не направить к нужному человеку.
И вообще, когда встречаешь вежливого менеджера, это событие…а если он еще и ассортимент знает…ну это ваще 🙂
Steamus Says: […] Если виден тренд, что на прямое предложение они не ведутся, ну значит – не верят.[…]
У нас в совке любая успешная контора держится всего на паре-тройке человек, что и добывают заказы. С остальными говорить бесполезно – их позиция – искусно динамить любую НОВУЮ активность – чем меньше делаешь тем меньше вероятность вызвать гнев начальства. Эта быдлячая боязнь и произвол начальства – местных царьков – наша родовая болезнь. Профсоюзов у нас нет
мне кажется, причины таких ответов на предложение Макса могут быть следующие:
1. непрофессионализм менеджеров. Но если это массово, то говорит о незрелости рынка – в таком случае, им комфортно барахтаться в своей мутной воде, чем пустить в водоем умную рыбу (даже если она привозит с собой чемодан баксов). Просто эта рыба не вписывается в “непрофессиональный” водоем.
2. Боязнь мошенничества. На постсоветском пространстве этого хоть отбавляй. Знаю владельцев бизнеса, которые не будут кардинально что-то менять, если почуют (ключесвое слово – чувствовать) что-то нечистое. Подчастую логика подсказывает, что все нормально и нужно брать этот чемодан с деньгами. Но люди более склонны доверять интуиции и опыту больше.
3. Бизнесовая культура постсоветского пространства. Совковость это не только в менталитете, но и в бизнесе: боязнь что-то поменять, боязнь брать ответственность и т.п.
4. Может какие-то еще причины?
future Says: непрофессионализм менеджеров…. Боязнь мошенничества…. Бизнесовая культура постсоветского пространства….
———————————————————–
Да оно и не важно, что там у них в головах. Просто если ты хочешь работать с некоторой страной, то нужно учитывать все её реалии. Что бы не получалась ситуация типа, я хочу сделать заказ в Африке, а эти парни с пальм недостаточно правильно слазят. Пойду напишу в блог как они должны были слазить с пальм правильно при моём возлепальмовом появлении. Дескать, ошарашу общесвенность моим пониманием умного лазания по пальмам. Пусть типа учатся лазать и всё такое. 🙂
Steamus: реалии реалиями, но речь идёт про высокотехнологический бизнес, где процессы довольно устаканены. И про эти реалии все знают, просто некоторым лень поднять зад и правильно реализовать процесс 🙂 Так что “национальные особенности” (АКА лень) вредят в тех областях, где уже принято ожидать какого-то предсказуемого ответа.
Макс, в России, как ни странно, развита бюрократия. Имхо, если ты обращаешься с таким серьезным предложением, то стоит написать официальное письмо на директоров компаний, а те в свою очередь отпишут, либо обсудят вопрос уже с теми в чьей компетенции этот вопрос. И свяжутся с тобой если их это заинтересует, ну или тебе уже можно будетзвонить чтобы получить ответ.
Макс, так ведь Расея же ) Тут продажи все идут через откаты, алкоголь и постель )
Вообще специфика российского бизнеса заключается в том, что у предприятия есть один вменяемый продажник – генеральный или исполнительный директор. На моей памяти все коммерческие директора были банально 3.14здоболами. Более того, директорами активно практикуется система “взять лоха-продажника на минимум, выжать из его энтузиазма максимум и выкинуть перед выплатой бонусов”.
Эта страна так и не выбралась из джунглей до сих пор.
Ох, Макс, соль на рану. Такое впечатление, что не некоторых людей, а никого и ничему в этой стране ничто научить уже не может.
Есть еще одна, мало затронутая, сторона вопроса: не скажу “за всю Одессу”, но у нас в конторе спецов-продавцов как таковых не было. Исторически так сложилось – та самоя “модель бизнеса”.
Профессионалы вот только появились, в Московском офисе.
К тому же, часть “нашего” народа сейчас в столице, на выставке. Так что, с большой вероятностью, позвони ты на днях к нам – первый разговор вел бы кто-то из “технарей”. А учитывая, как ты представлялся – скорее всего разговаривать пришлось бы мне: “Саш, тут из какой-то мобильной конторы звонят, поговори.”. А главная проблема – где взять грамотных людей под задачу.