Ответ на этот вопрос по структуре схож с ответом на вопрос: “У меня болит голова. В чём может быть дело?”. Как порядочный доктор писатель, отвечу на вопрос понятно и структурированно. Это не поместится в один пост, поэтому буду писать и дописывать порционно.

Продуктовому бизнесу требуются разные деньги в разные моменты времени. В классической схеме компании с венчурным финансированием деньги требуются в такой последовательности:

• первоначальные вложения в создание первой альфа-версии (основатели). Источники денег – личные сбережения основателей, кредитные карты, займ у родни и друзей и т.п. В индустрии это называется FFF – friends, family and fools. Понятно, что риск потери средств на этом этапе максимальный. К сожалению, о таких неудачах не напишут в книге, да и за кружкой пива не всегда о них узнаешь, потому что гордиться неудачей вряд ли нужно. Тем не менее, надо отметить, что многие стартапы приветствуют даже неудачный опыт собственного дела у своих сотрудников.
• допустим, основатели всё же смогли выкрутиться и создали первый прототип, который наглядно демонстрирует, что делает продукт или сервис. На этом этапе основатели могут задуматься над тем, чтобы взять ангельский капитал для развития прототипа и, желательно, для начала получения прибыли. Ангелы дают денег ещё где-то на полгода-год существования и развития и создания пусть и сырой, но уже первой версии продукта или сервиса. Если изначальный капитал был достаточным (например, кто-то из основателей вложил изрядную сумму из своих собственных сбережений), то ангельский раунд необязателен. В ряде случаев, ангельских раундов может быть несколько. Размер одного раунда может быть от 50к (для проверки идеи) до 1 млн (для проверки и развития идеи). Все деньги могут быть положены на банковский счёт компании либо сразу, либо частями, в оговоренный срок. Второй подход используется для сумм выше 200-300к, и обычно новый транш выдаётся только в случае достижения определённых целей стартапом.
• вышла первая версия продукта, и появились платящие пользователи. Лишь немногие компании на этом этапе получают прибыль. Если компания к этой поре уже имела хоть какие-то инвестиции в себя, то инвесторы обязательно будут настаивать на увеличении оборота и прибыли. Что остаётся директорам? Идти на поклон к венчурным капиталистам. Существуют десятки способов найти и связаться с VC:
  • (самый эффективный) сделать так, чтобы VC связались с компанией, а не наоборот. Вообще, ещё до недавнего времени было верным утверждение, что связываться напрямую с VC – дурной тон. Всё надо было делать через знакомых и знакомых знакомых (см. мой пример охоты за деньгами). Сейчас, к счастью, дело обстоит проще. Нужно примеров? Тот же Google или какой-нибудь Facebook. Как только о тебе напишут в разных газетах/журналах больше трёх раз, ожидай звонка от представителя VC.
  • большинство VC имеют свои блоги, и если им написать письмо с описанием продукта и (что ещё лучше) прислать ссылку на сайт, то шанс получить заинтересованный звонок довольно высок. Пример – David Cohen.
  • с недавнего времени VC стали устраивать специальные смотрины стартапов, когда где-нибудь типа Колорадо собирается 50 представителей разных стартапов и соревнуются за право получить первый раунд.
  • ангелы вполне могут иметь знакомых в среде VC, и они вполне могут помочь. Это тоже эффективный способ получить следующий раунд финансирования, т.к. многие VC живут и работают по принципу “я не хочу быть единственным идиотом, кто в них вложил деньги”.
• Процесс работы с VC – итеративный, то есть, одного раунда финансирования обычно недостаточно. VC вкладывают деньги с намерением через 3 года получить 800-1000% возврат инвестиций (и это получается лишь в 10% случаев). Поэтому компания вынуждена постоянно разгоняться, чтобы добиться [обычно очень амбициозных] финансовых целей, чтобы удовлетворить инвесторов. (Я уже писал, что цель руководства любой компании – добиться максимального результата для инвесторов: повышения стоимости акции компании или увеличения количества выплаченных дивидендов на акцию). К сожалению, часто эти принципы не совсем согласовываются с принципами и культурой компании, поэтому лишь только в очень успешных стартапах менеджерам не приходится фильтровать поток давления от VC (как правило, через одного или нескольких директоров компании) на всех сотрудников компании.
• Так как раундов обычно больше, чем один, всегда есть риск того, что деньги кончатся раньше получения нового раунда (а этот процесс занимает месяцы). В таком случае, компания либо может взять bridge loan (краткосрочный займ на диких условиях), либо допродать часть акций одному из имеющихся инвесторов.
• Последний этап – exit (AKA liquidity event). Это может быть:
  • выход на биржу (пример: Google, который вообще нагло постебался над инвесторами, предложив аукционный механизм оценки стоимости акций)
  • продажа бизнеса частным инвесторам для последующей перепродажи (как это делает Silver Lake Partners, к примеру) или для получения прибыли за счёт роста и дивидендов.
  • продажа бизнеса другому бизнесу (пример: моя компания Unwiredtec, которую я продал в июне 2006 года компании Mobile Messenger)
  • (и всегда есть вариант выхода из бизнеса с хвостом долгов) Примеры нужны? 🙂
• В первых трёх случаях инвесторы получают деньги, а порой что-то остаётся и основателям (подробнее об этом читайте в следующих выпусках). Основатели потом могут уйти и продать акции через год-два (т.н. lockup period, когда ключевые акционеры не могут продать акции на протяжении какого-то времени, чтобы убедиться, что после продажи они не солются, прихватив денежки), а могут и остаться работать в компании.

Так сколько же денег брать? Ответ: лучше не брать вообще! Почему? Читайте вторую серию.

Filed under: Бизнес